對待有能力、有忠心、無方法的經(jīng)銷商

某上市企業(yè)，在給某大經(jīng)銷商做增量任務的時候，遭到了經(jīng)銷商的激烈反對。

原來，企業(yè)認為經(jīng)銷商去年完成5000噸，由于今年企業(yè)增加了業(yè)務人員，增加了渠道支持力度和服務力度，經(jīng)銷商至少能夠完成6000噸的銷量。

經(jīng)銷商一看到任務量就氣炸了，經(jīng)銷商認為，企業(yè)只認增量，不考慮實際情況，定的增量根本是無法完成的任務。

經(jīng)銷商說，“你們這些個企業(yè)，只知道增量、增量，任務量每年都要按比例上升，也不管我們能否完成，這個活兒沒法兒干了。”

本來劇情發(fā)展到這里，應該是業(yè)務經(jīng)理和經(jīng)銷商開始臉紅脖子粗地據(jù)理力爭，然后給經(jīng)銷商降些任務量。

豈料畫風陡轉(zhuǎn)，大區(qū)經(jīng)理將該品牌在該縣二級網(wǎng)點的增量以及預訂貨單放在經(jīng)銷商的面前。大區(qū)經(jīng)理輕聲問，“你說能否完成企業(yè)定的任務？”大有若你不愿意做，他就換別人的架勢。

原來，企業(yè)早有準備，已經(jīng)在該縣做過摸底預訂貨。

看到預訂貨單，經(jīng)銷商冷汗淋淋，“您說什么就是什么吧，增多少您說了算。”

案例中的經(jīng)銷商雖然對增量有抵觸，但是對品牌的認同感仍在，自身的能力也有。所以企業(yè)用幫扶和打壓并用的手法，既又敲打又有拉攏，從下而上做工作，保障經(jīng)銷商的積極性，也保障企業(yè)的區(qū)域增量。