對(duì)待有能力、有忠心、無(wú)方法的經(jīng)銷商

某上市企業(yè)，在給某大經(jīng)銷商做增量任務(wù)的時(shí)候，遭到了經(jīng)銷商的激烈反對(duì)。

原來(lái)，企業(yè)認(rèn)為經(jīng)銷商去年完成5000噸，由于今年企業(yè)增加了業(yè)務(wù)人員，增加了渠道支持力度和服務(wù)力度，經(jīng)銷商至少能夠完成6000噸的銷量。

經(jīng)銷商一看到任務(wù)量就氣炸了，經(jīng)銷商認(rèn)為，企業(yè)只認(rèn)增量，不考慮實(shí)際情況，定的增量根本是無(wú)法完成的任務(wù)。

經(jīng)銷商說(shuō)，“你們這些個(gè)企業(yè)，只知道增量、增量，任務(wù)量每年都要按比例上升，也不管我們能否完成，這個(gè)活兒沒(méi)法兒干了。”

本來(lái)劇情發(fā)展到這里，應(yīng)該是業(yè)務(wù)經(jīng)理和經(jīng)銷商開始臉紅脖子粗地?fù)?jù)理力爭(zhēng)，然后給經(jīng)銷商降些任務(wù)量。

豈料畫風(fēng)陡轉(zhuǎn)，大區(qū)經(jīng)理將該品牌在該縣二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的增量以及預(yù)訂貨單放在經(jīng)銷商的面前。大區(qū)經(jīng)理輕聲問(wèn)，“你說(shuō)能否完成企業(yè)定的任務(wù)？”大有若你不愿意做，他就換別人的架勢(shì)。

原來(lái)，企業(yè)早有準(zhǔn)備，已經(jīng)在該縣做過(guò)摸底預(yù)訂貨。

看到預(yù)訂貨單，經(jīng)銷商冷汗淋淋，“您說(shuō)什么就是什么吧，增多少您說(shuō)了算。”

案例中的經(jīng)銷商雖然對(duì)增量有抵觸，但是對(duì)品牌的認(rèn)同感仍在，自身的能力也有。所以企業(yè)用幫扶和打壓并用的手法，既又敲打又有拉攏，從下而上做工作，保障經(jīng)銷商的積極性，也保障企業(yè)的區(qū)域增量。