年末，無論是企業(yè)還是門店，大家一邊在做年終沖刺，又一邊在做年度規(guī)劃，這個時間很多人會很糾結(jié)；糾結(jié)于產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)、活動的策劃以及來年的新品上市與推廣！

銷售需要節(jié)奏感

這一點上，做嬰幼兒食品的營銷人感受會相當(dāng)深刻。每年12月份的銷售都會比較頭痛，因為消費者對生產(chǎn)日期的敏感，不愿意要跨年度的商品，敏感的客戶寧肯斷貨也不備貨。

一旦我們銷售預(yù)測與產(chǎn)銷協(xié)調(diào)出現(xiàn)問題，就會影響到企業(yè)的銷售業(yè)績，甚至影響企業(yè)的經(jīng)營毛利率！這就是銷售節(jié)奏對企業(yè)業(yè)績的影響。

銷售就是一環(huán)扣一環(huán)，一旦一個環(huán)節(jié)脫節(jié)，整個銷售就會出問題。這一點，嬰童門店的體驗應(yīng)該更加深刻。

譬如，門店有一款暢銷的高毛利奶粉產(chǎn)品，因為企業(yè)出現(xiàn)斷貨，很多消費者就會轉(zhuǎn)移到其他品牌甚至其他門店！

再譬如，到了年底，供應(yīng)商出臺了很好的銷售政策，于是，訂了一堆貨，結(jié)果銷售不暢，跨年度以后，消費者認(rèn)為日期不好，你要促銷，結(jié)果吃進(jìn)的政策不夠支付買贈促銷的力度，甚至出現(xiàn)虧損，最重要的是買贈的結(jié)果不僅沒有提升銷量，而且降低了顧客的實際購買量。

這些問題不僅出現(xiàn)在產(chǎn)銷協(xié)調(diào)、商品采購方面；促銷活動的推進(jìn)步驟、新品上市的時機把握等各項銷售活動都會有其固有的節(jié)奏。

那么，我們應(yīng)該如何把握好銷售的節(jié)奏呢？

把控銷售節(jié)奏的三個維度

把握好銷售的節(jié)奏無非把握好商品的采購節(jié)奏、新品的上市節(jié)奏、促銷活動的推廣節(jié)奏、銷售訂貨的時間節(jié)點等方面！

在銷售節(jié)奏的把控過程，有沒有相應(yīng)的參照標(biāo)準(zhǔn)或者評估維度呢？筆者總結(jié)多年的工作實踐經(jīng)驗，總結(jié)出把控銷售節(jié)奏的三個維度：“時間、事件、流程”。

所謂“時間”的維度，就是依時間為評估標(biāo)準(zhǔn)，確定不同的時間需要做出的相應(yīng)銷售工作安排。

例如門店的全年活動排期就是一個按照“時間”維度進(jìn)行把控的銷售節(jié)奏。

下面是一個2017年的節(jié)慶事件表，如果你依表安排明年的門店節(jié)慶活動，這就是依據(jù)“時間”維度把控銷售節(jié)奏的重要實踐。

所謂“事件”的維度是指按照具體的事務(wù)性工作推進(jìn)銷售進(jìn)度的節(jié)奏。譬如對于一場具體的促銷活動或推廣項目的銷售節(jié)奏把握，我們多會依據(jù)“事件”的節(jié)奏進(jìn)行銷售把控。

譬如，我們的門店要做一場“門店嘉年華”促銷活動活動，我們一定會分為“項目啟動會（動員會）、會前會（活動前的工作籌備）、會中會（活動期間各項工作進(jìn)度的跟進(jìn)）、會后會（活動結(jié)束后的總結(jié)與復(fù)盤）”幾項重點工作事項進(jìn)行活動推進(jìn)；而動員會、會前會、會中會、會后會等各項工作就是依據(jù)“事件”的維度進(jìn)行的銷售節(jié)奏的把控。

下面是京東雙十一的一場促銷活動的推進(jìn)節(jié)奏，看看它是否一項嚴(yán)格按照“時間”與“事件”兩個維度進(jìn)行推進(jìn)的。

以上是把控銷售節(jié)奏的兩個維度，另外，還有一個把控銷售節(jié)奏的維度是“流程”。

做任何一項工作都有其固有的流程，而依據(jù)流程節(jié)點把控銷售節(jié)奏的維度我們稱之為“流程”維度。

我們?nèi)粘８黜椆ぷ魍七M(jìn)的PDCA循環(huán)本身就是一個流程把控；這也是我們銷售工作推進(jìn)把控的一個重要“流程維度”。

即將我們的所有銷售活動確定為Plan（確定目標(biāo)/確定達(dá)成目標(biāo)的方法）、Do（溝通教導(dǎo)/具體執(zhí)行）、Check（原因分析/結(jié)果評估）、Action（長期預(yù)防措施/短期糾正應(yīng)急舉措）。

下面我們逐一列舉幾個銷售節(jié)奏的把控案例，看看對大家是否有所啟發(fā)：

附：

案例1：品牌商年終銷售訂貨的“時間”維度：

案例2：渠道商年終訂貨的“事務(wù)”維度：

案例3：門店新品上市的流程維度（各個流程節(jié)點的重點工作安排）：

由此可見，“時間、事件、流程”是做好銷售節(jié)奏的把控的三個有效維度；利用好這三個維度將有助于各項銷售工作的有序推進(jìn)，也是實現(xiàn)業(yè)績倍增的有效法則。