被迫與電商合作

電商對(duì)實(shí)體門(mén)店的沖擊的確比較大，其中一個(gè)體現(xiàn)就是中高端客戶流失的比較快。比如跨境電商的介入，湖南海拍客總部的三個(gè)推廣人員只做了3個(gè)月的推廣，現(xiàn)在每月的銷(xiāo)售額聽(tīng)說(shuō)可以達(dá)到1500萬(wàn)。今年他們還與一些單體店進(jìn)行合作，對(duì)我們來(lái)說(shuō)壓力還是蠻大的。

我認(rèn)為跨境電商對(duì)中高端奶粉的影響在短時(shí)間內(nèi)仍會(huì)加強(qiáng)。首先，消費(fèi)者對(duì)中國(guó)奶粉存在信任問(wèn)題；其次，拿我們公司來(lái)說(shuō)，通過(guò)外貿(mào)引進(jìn)的進(jìn)口品牌與跨境電商價(jià)格相差太大；此外，跨境電商平臺(tái)越來(lái)越強(qiáng)大，包括蜜芽寶貝、海拍客，對(duì)我們威脅也越來(lái)越大。

為了留住這部分消費(fèi)者，我們對(duì)外國(guó)進(jìn)口的這些品牌打折、促銷(xiāo)力度越來(lái)越大，我們也在與類(lèi)似海拍客這樣的平臺(tái)進(jìn)行合作，畢竟可以滿足消費(fèi)者，為了留住這部分消費(fèi)者，我們不得不與這樣的平臺(tái)合作。

但是奶粉整體的毛利率在往下走，與跨境電商合作是一把雙刃劍。這樣的合作會(huì)導(dǎo)致門(mén)店自有品牌的銷(xiāo)售變得更困難，相對(duì)的對(duì)跨境奶粉的依賴度更高，導(dǎo)致門(mén)店盈利困難。

只有奶粉品類(lèi)和國(guó)際接軌，這種情況才會(huì)得到根本的逆轉(zhuǎn)。

苛求毛利是透支消費(fèi)者對(duì)門(mén)店的信任

如今，媽媽作為一個(gè)家庭的采購(gòu)大員，手里掌握著很多預(yù)算，她之所以到母嬰店買(mǎi)東西，是基于之前在母嬰店消費(fèi)而產(chǎn)生的信任感，這種信任來(lái)源于母嬰店專(zhuān)業(yè)度。

奶粉恐慌爆發(fā)于奶粉危機(jī)以及整個(gè)媒體的炒作，這讓消費(fèi)者從內(nèi)心上強(qiáng)化了對(duì)所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的信任。通過(guò)這種相對(duì)的信任產(chǎn)生對(duì)品牌和門(mén)店的依賴，但現(xiàn)在很多門(mén)店在透支這種信任，很多門(mén)店對(duì)毛利的苛求是不正常的，這是一個(gè)矛盾體。

我們要為消費(fèi)者提供更多專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，隨著信息化越來(lái)越透明，價(jià)格越來(lái)越被消費(fèi)者所關(guān)注，在矛盾的結(jié)構(gòu)中，對(duì)門(mén)店的門(mén)檻提出了更多的需求。

原來(lái)，夫妻老婆店就能把母嬰店做好，現(xiàn)在以及未來(lái)一兩年，只有更專(zhuān)業(yè)化、更大的連鎖體系，在做好商品力和商品結(jié)構(gòu)的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者專(zhuān)業(yè)度的服務(wù)，這樣的門(mén)店才會(huì)過(guò)得越來(lái)越好。

選擇做品牌的企業(yè)，而非做生意的企業(yè)

在資源有限的情況下，應(yīng)該先提高自己的選品力。對(duì)于零售店來(lái)說(shuō)，服務(wù)只用作錦上添花，核心還在于商品力的打造，在有資源的情況下，應(yīng)該先提高自己的選品力。

選品力包含兩個(gè)方面：

一、你有專(zhuān)業(yè)的眼光選到好的商品；

二、你能用合適的價(jià)格拿到這樣的商品。

這就要求母嬰店一定要找到一條好的供應(yīng)鏈。

在有能力的基礎(chǔ)上，把規(guī)模做大，供應(yīng)鏈自然就能做好；而在你沒(méi)有能力做強(qiáng)自己的規(guī)模時(shí)，只有跟品牌的合作更加緊密、跟品牌的溝通更有效率，品牌對(duì)你的服務(wù)和支持才會(huì)更直接、更好，這樣才能提升自己的商品力。

現(xiàn)在的母嬰店跟品牌更多的是一種貿(mào)易關(guān)系，而未來(lái)，我認(rèn)為門(mén)店跟品牌是一個(gè)生命體。特別是中國(guó)奶粉在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，品牌需要更加忠誠(chéng)的門(mén)店，門(mén)店需要對(duì)品牌有更多的關(guān)注和支持。

因?yàn)橹挥嘘P(guān)注渠道的品牌，才會(huì)在這一輪淘汰中存活下來(lái)；也只有跟品牌合作更加緊密的門(mén)店，優(yōu)勢(shì)才能凸顯出來(lái)。

未來(lái)渠道商選擇品牌，一定比現(xiàn)在更加謹(jǐn)慎，只有有實(shí)力并且更加關(guān)注于消費(fèi)者的品牌，才能在未來(lái)兩到三年的競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)。

銷(xiāo)售流通產(chǎn)品（四大粉），毛利空間有限，那么渠道會(huì)越來(lái)越關(guān)注二三線品牌。對(duì)于二三線品牌，只有提升消費(fèi)者的教育和品牌美譽(yù)度，通過(guò)渠道一起來(lái)做消費(fèi)者服務(wù)，這種品牌跟渠道才是在一起的，而不是像現(xiàn)在很多貿(mào)易商、品牌商，只是給了門(mén)店一個(gè)價(jià)格，對(duì)于消費(fèi)者的服務(wù)和品牌建設(shè)卻沒(méi)有。單做一個(gè)生意的品牌，很難存活下去。

對(duì)于渠道來(lái)說(shuō)，只有跟做品牌的企業(yè)合作才會(huì)有信心，而不是像以往與做生意的品牌合作、只關(guān)注毛利。

很多母嬰店的思維在逐漸向這個(gè)方向轉(zhuǎn)變，包括優(yōu)康寶貝在內(nèi)的很多的門(mén)店都在清理品牌，我們一般不會(huì)選擇過(guò)來(lái)把市場(chǎng)大包給我做，底價(jià)操作的品牌，我們更關(guān)注品牌的實(shí)力和產(chǎn)品本身的品質(zhì)。