演講者：輝山乳業(yè)集團(tuán)副總裁 王欣宇

輝山是誰？

提到輝山，首先有幾個關(guān)鍵的信息點(diǎn)要跟大家分享：

第一，輝山乳業(yè)的品牌歷史可追溯至1951年，是建國后第一批乳制品品牌之一。

第二，輝山主要的產(chǎn)業(yè)基地都在遼寧本地，是東北地區(qū)排名第一的乳制品品牌。

第三，在過去65年里，輝山?jīng)]有出現(xiàn)任何關(guān)于質(zhì)量問題的記錄，質(zhì)量安全零事故。

第四，輝山是一家港股上市企業(yè)。2013年9月，輝山在香港成功實(shí)現(xiàn)了IPO，刷新了港股多年的熊市，開創(chuàng)了一個小牛市，目前市值規(guī)模在400億左右，在行業(yè)內(nèi)位列前三甲。此外，還被納入富時指數(shù)。

第五，輝山的每一滴奶100%來源于自營牧場，這是輝山同其它行業(yè)內(nèi)乳制品企業(yè)的一個顯著不同。

輝山乳業(yè)集團(tuán)副總裁王欣宇在CBIS現(xiàn)場演講

接下來，我給大家介紹一下輝山的全產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)。

輝山是垂直整合程度最高的一家公司，擁有自上而下的全產(chǎn)業(yè)鏈。

首先，50萬畝自營草場。50萬畝是什么概念？做個對比，50萬畝是香港島面積的4倍多。再比如，北京市區(qū)規(guī)劃要做到500平方公里，50萬畝是將近3/4的北京市區(qū)的規(guī)模。

其次，81座自營牧場，奶牛存欄數(shù)量近20萬頭。目前，輝山擁有中國數(shù)量最多的自營牧場，第二大奶牛牧群和規(guī)?；B(yǎng)殖的娟姍牛種群繁育基地。

再次，乳制品加工廠。從2002年的2個加工廠擴(kuò)大為今天的6個加工廠，包括4個液態(tài)奶加工廠和2個乳粉加工廠。

還有極為重要的一點(diǎn)，在冷鏈運(yùn)輸上，我們有著最完善的配套設(shè)施，無論是原奶運(yùn)輸還是鮮奶運(yùn)輸，可以說是全行業(yè)做的最到位的。

輝山的優(yōu)勢不僅僅是在體量和規(guī)模，更在機(jī)械化程度。在輝山苜蓿草種植基地可以看到這樣一個景象：司機(jī)可以休息，但車是不休息的，處于無人駕駛的狀態(tài)，可以24小時工作，實(shí)現(xiàn)了高效收割。其實(shí)，我們的機(jī)械化作業(yè)水平根本不比美國、德國的差。

我想說的是，很多消費(fèi)者對國產(chǎn)品牌的不信任，是源于消費(fèi)層面和行業(yè)之間的信息的高度不對稱，這也不僅僅是乳制品行業(yè)面臨的問題。在移動通訊領(lǐng)域，5G技術(shù)是下一個風(fēng)口，那么，5G技術(shù)來自哪兒？事實(shí)上，目前最頂尖的、可以應(yīng)用的5G技術(shù)是由華為帶來的。

但是，在中國，有很多的品牌像輝山一樣執(zhí)著地做著上游的建設(shè)工作，我認(rèn)為這是值得的，因?yàn)橹灰獙?shí)現(xiàn)同消費(fèi)者之間的信息對稱，我們就會獲得消費(fèi)者的信任和尊重。

實(shí)際上，它正代表了輝山的一種精神，即根扎的越深，企業(yè)才能更茁壯。

輝山奶粉起步晚了？

我再給大家談?wù)勢x山做奶粉的原點(diǎn)。

很多朋友見到我都問：輝山這么好，為什么這么晚做奶粉？其實(shí)，在嬰配粉這個業(yè)務(wù)板塊上，曾經(jīng)在2003年的時候我們有過此類的想法：“現(xiàn)在嬰幼兒奶粉市場不錯，咱們做一做吧！”

但是，這個提議被我們內(nèi)部否決了。

理由很簡單：這個行業(yè)還屬于剛剛起步的初級階段，在上游資源上存在很多不可控的因素，這些都會成為品牌發(fā)展的潛在風(fēng)險，而“輝山”二字，對輝山這個企業(yè)而言，對本地消費(fèi)者而言是最珍貴的東西，是我們最愛惜的東西，是不能碰觸的東西，我們不能在它臉上抹黑，哪怕有一絲不安全的因素我們都不能做，這是我們企業(yè)的核心理念。

我們都知道，嬰幼兒奶粉主要的成分基本上是1/3的乳清蛋白，1/3的全脂粉，剩下的是各種配料，可以看到，原料安全的2/3在奶源上。所以，自有奶源的建設(shè)至關(guān)重要。所以2003年開始，我們加大奶源建設(shè)力度，跟烏拉圭等國達(dá)成進(jìn)口貿(mào)易，源源不斷地進(jìn)口奶牛。在網(wǎng)上查閱的話，就可以清楚地看到輝山隔離場使用和預(yù)訂的周期。

輝山的產(chǎn)業(yè)集群主要分布在遼寧省的5個城市7個縣區(qū)，在華東地區(qū)也有同樣的產(chǎn)業(yè)集群項目。今年，我們在江蘇的第二個產(chǎn)業(yè)集群項目也已經(jīng)投產(chǎn)落成。輝山每一個產(chǎn)業(yè)集群項目，都是工廠和牧場同步出現(xiàn)的，即1個工廠+12個牧場或者16個牧場，以此來保證原料控制狀態(tài)。

勿在流沙筑高臺。

這是輝山內(nèi)部流傳的一句話，用以告誡所有輝山人：當(dāng)我們沒有準(zhǔn)備好的時候，不要盲目地往外走。

正是這種對于品質(zhì)的執(zhí)著，我們的奶粉業(yè)務(wù)起步才會如此之晚。

2009年，輝山產(chǎn)業(yè)集群項目啟動，2012年，法庫奶粉工廠落成投產(chǎn)，這個工廠也就是后來跟荷蘭皇家菲仕蘭合作的一個工廠。為了促成此次合作，有40多個國外專家住在我們企業(yè)里來監(jiān)測各項指標(biāo)，歷時兩個月，最后得出了結(jié)論是，我們的指標(biāo)是超過歐洲標(biāo)準(zhǔn)的。

正是看到這樣的結(jié)果，皇家菲仕蘭才放心地跟我們展開了合作。在簽約現(xiàn)場，皇家菲仕蘭首席運(yùn)營官魯?shù)婪蛑苯颖磉_(dá)了合作的初衷：輝山的奶源讓他放心。

我們真正做奶粉是從2013年開始，從最開始在東北地區(qū)預(yù)上市到現(xiàn)在全國推廣，在這個過程中，我們獲得了國內(nèi)各個部委，包括工信部、農(nóng)業(yè)部的認(rèn)可，也在消費(fèi)者中積累了一定的品牌口碑。

現(xiàn)在，新政下來了，我很高興，因?yàn)橐郧按蠹叶疾焕斫馕覀優(yōu)槭裁赐度脒@么多的精力去養(yǎng)牛，去做上游的建設(shè)，事實(shí)證明，輝山的執(zhí)著是對的，選擇輝山也是對的。

在我的觀念里，營銷無外乎滿足消費(fèi)者的基本功能需求，不管是80后、還是90后，只要我們能夠讓他們在消費(fèi)產(chǎn)品的同時獲得超出想象空間的附加價值即可。這一點(diǎn)也是我們接下來需要跟更多合作伙伴深入討論的。

未來，我們不僅會在品牌投入和產(chǎn)業(yè)投入上不遺余力，也會在企業(yè)服務(wù)打造上去做更多的工作，希望給渠道提供更多便利，給消費(fèi)者帶來更好的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)更多的互動。