作為母嬰零售業(yè)的領軍人物之一,何江已經(jīng)在這個行業(yè)打拼了16個年頭。從2000年正式創(chuàng)立樂茵品牌至今,何江帶領樂茵從一個地道的門外漢一路過關斬將,一躍成為江蘇最有影響力的母嬰品牌之一。
樂茵創(chuàng)始人 何江
《和其他同量級的母嬰連鎖不同,樂茵牢牢扎根于江陰這個縣級市場,同時在一江之隔的鄰縣靖江(縣級市)和泰州市區(qū)謹慎擴張,目前已開設近40家門店,其中一半以上為鄉(xiāng)鎮(zhèn)店,商品年銷售甚至超過同等門店數(shù)量的地市級乃至省級連鎖。
與此同時,樂茵的服務板塊也有不俗的成績,其唯一一家攝影店年產(chǎn)值早已超過千萬(含紀念品、胎毛、車掛、腳印等收入),已走在全國母嬰行業(yè)前列。
在何江看來,樂茵取得今天的成績并不值得炫耀。“江陰雖然是縣級城市,但從經(jīng)濟發(fā)展和人口規(guī)模上講,強于很多地級市。在江陰,基本每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有上市公司,目前總數(shù)已超過40家。消費水平非常強勁,當然,競爭也異常激烈。”
“我只是順勢而為,精耕市場。當然,這也是樂茵和其他企業(yè)的不同之處。在我看來,精耕市場遠比盲目往外擴張要穩(wěn)健得多。”考慮到連鎖管理的半徑,“一般(離江陰)車程超過1個小時的地方都不會去。”
何江說,這其中既有江蘇整體母嬰零售市場競爭激烈的原因,也和江南人相對比較安逸、不愿離開自己的地方有一定關系。放眼全國,母嬰連鎖的跨區(qū)管理水平都不高,“管理半徑太大,管理就會失效。”
母嬰連鎖第一步,提升門店專業(yè)度
在何江的認識里,母嬰零售是一個非常講究專業(yè)度的行業(yè)。這個觀點如今已成為行業(yè)共識,但大多數(shù)門店仍是知易行難。
早在5、6年前,樂茵就已在這方面開始布局。根據(jù)規(guī)定,一線員工進入樂茵后,必須在一年內(nèi)拿到育嬰師證,否則將被淘汰。如今,樂茵80%的一線員工都是持證(中/高級育嬰師證和營養(yǎng)師證)上崗,并在內(nèi)部確立了“營養(yǎng)師——內(nèi)訓師——育嬰師”的專業(yè)培訓層次,保證相關的專業(yè)知識能傳遞到每家門店并有效傳達給消費者。
正因為如此,樂茵在消費者教育、消費者維護以及相關品類的銷售上優(yōu)勢相當明顯。
樂茵創(chuàng)始人 何江
以素有“母嬰店專業(yè)度風向標”的營養(yǎng)品銷售為例,樂茵的會員購買滲透率高達18.31%(即100個進店消費的會員中有18.31人購買了營養(yǎng)品),營養(yǎng)品銷售占比8%,最高時甚至達到過12%。
何江認為兩點原因很重要:
其一,重點選擇與行業(yè)領導品牌合作,“一方面,行業(yè)領導品牌有強大的研發(fā)能力和市場推廣能力,產(chǎn)品安全也有保障;另一方面,營養(yǎng)品仍是一個受政策影響很大的行業(yè),與像安琪紐特這種有國企背景的上市企業(yè)合作,能最大程度地降低經(jīng)營風險,因為它們能第一時間真正吃透國家政策。”
其二,公司的引導方向。在樂茵,營養(yǎng)師的考核主要有兩大指標:一是營養(yǎng)品的滲透率要遞增,二是消費者教育的頻次,要下門店。
“門店專業(yè)度高的話,營養(yǎng)品其實還是很好賣的。所以,要想辦法提升員工的專業(yè)度,這是母嬰連鎖發(fā)展的第一步。”
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