主持人：

中童傳媒內(nèi)容中心總編 王晨

對話嘉賓：

山西亞強總經(jīng)理 朱志清

日初商貿(mào)總經(jīng)理 張孝武

浙江琪越董事長 葉根水

綠臣貿(mào)易總經(jīng)理 沈志強

對話嘉賓（從左到右）：中童傳媒內(nèi)容總編王晨，山西亞強總經(jīng)理朱志清，日初商貿(mào)總經(jīng)理張孝武，浙江琪越董事長葉根水，綠臣貿(mào)易總經(jīng)理沈志強

主持人：經(jīng)銷商價值點在什么地方？跟原來廠家沒有扁平化之前有什么差別？

張孝武：現(xiàn)在快遞業(yè)特別發(fā)達，比如優(yōu)優(yōu)跑腿，都是一些專業(yè)的服務公司、物流公司、快遞公司，未來我們只抓好服務中心樞紐就行了。至于由誰做配送？倉庫管理誰做？我們只要跟別人合作就行了，經(jīng)銷商就是母嬰行業(yè)的專業(yè)平臺和服務團隊，連接之后我們會省去很多人員成本和后臺成本。

拿河南舉例，河南有1900個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，17個地市。經(jīng)銷商120人的團隊一年基本費用要花掉1000多萬，這個成本不足以支撐毛利。我們建了一個平臺以后，以服務型的地推公司和會戰(zhàn)公司，把每個區(qū)域掃一遍。比如我們到一個縣做一次推廣，一個縣可能有幾百家母嬰店，推一次就可能拉這幾百家母嬰店上線，上線之后仍舊經(jīng)營流通類商品以及大部分優(yōu)勢品牌，這些商品沒有多大利潤空間。

另一種戰(zhàn)略型品牌也沒有足夠的利潤空間。以往層層加價的方式，批給經(jīng)銷商的時候已經(jīng)是五幾折了，加價之后批給門店，門店再加價出售，消費者不愿買高價單，能賣出去多少？現(xiàn)在都是出廠價兩折左右，我們代理商只掙兩個毛利，基本兩點幾折能到門店，門店能三幾折，四幾折，消費者拿到實惠。

戰(zhàn)略型品牌就是根據(jù)市場需求把中間壓縮掉，給到消費者最實惠的產(chǎn)品，這才是未來消費者需要的。

主持人：朱總，山西整體經(jīng)濟水平會落后一些，變革會不會很明顯，亞強又是怎么調(diào)整的？

朱志清：山西的經(jīng)濟曾經(jīng)輝煌過，但現(xiàn)如今在今年10月份時已經(jīng)刷新了全國的倒數(shù)第一。用馬云一句話說，“無論外界市場經(jīng)濟多么好，可能對我們也沒有多大受益。”尤其是GDP不好的今天，我所從事的是母嬰行業(yè)，在國家放開二胎后，仍舊不會受到太大的影響。

雖然剛才說一些扁平化銷售，也只局限在二三線品牌，比如奶粉、紙尿褲的一些品類，但是大部分的品牌還脫離不開代理商的渠道。代理商的這個渠道，尤其在中西部地區(qū)，我覺得暫時在未來10年左右扁平式銷售還不會影響到我們。只不過每一個代理商怎么樣把自己的團隊建立起來，怎么利用好業(yè)務團隊服務終端，怎么讓終端在市場上更好的把這個品牌推廣下去，和他們做互動是最為關(guān)鍵的。

主持人：現(xiàn)在面對終端客戶時，他們有沒有新的要求，比如說讓你提供額外的服務？

沈志強：我們在四月時主動出擊，別人壓現(xiàn)款，我們就做動銷，我們是主動的。但是現(xiàn)在我們在主動過程中有一些客戶，尤其一些連鎖客戶，對我們的要求非常明確。希望經(jīng)銷商當成品牌商來做，品牌商能做，經(jīng)銷商也要做的非常細。不但要求說包送貨，還要包推廣，最好還能做一點增值服務。其實這些是廠家該做的事，但是廣東的經(jīng)銷商已經(jīng)被要求做到這個地步。對于綠臣來說前三年比較苦，現(xiàn)在已經(jīng)有了自己的團隊，應該說整合符合了他們的需求。

主持人：目前的頭等大事就是動銷，具體怎么做呢？

張孝武：動銷分兩種，一種是優(yōu)勢的優(yōu)質(zhì)品牌商，他們有自己的一些策略和團隊在做，我們做好他們的一些連接、服務和配套就可以了。一些沒有的服務商家，他們就有可能在這個大浪潮當中洗牌被洗掉，很多大的代理商、品牌商在這兩到三年都面臨同樣的問題。在過去我們看到很多不具備競爭力的品牌商、經(jīng)銷商、渠道商都在大幅度的下降。這是我所看到的，不洗牌怎么能20%的品牌商占據(jù)80%的銷量？

主持人：去年開始出現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)熱，很多把門店下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，你們覺得目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)毛利高地還能持續(xù)多長時間？

葉根水：進軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)是一個趨勢，為什么這樣來講？現(xiàn)在上海、杭州等一線城市，嬰童店數(shù)量是不再增加的。因為他們的消費者對品牌的認知度非常高，性價比和品牌性是他們購買產(chǎn)品最在意的兩個點。為什么說鄉(xiāng)鎮(zhèn)熱是一個趨勢？鄉(xiāng)鎮(zhèn)消息來源比較封閉，品牌意識不強，沒有固定的認知，從某種程度上講是嬰童門店利潤增長點。相對比杭州這邊好很多，這邊還是有操作空間。

比如中國十幾億人口，各方面人口教育程度不一樣，我認為還有是很大的機會。中國畢竟改革開放30年不到，歐洲走了幾百年，我覺得很多時候機會還是很多的，包括經(jīng)銷商我也有信心，一定會越做越好，就這么簡單。