奶粉新政必將肅清奶粉行業(yè)的一批企業(yè)。在現(xiàn)階段以及將來(lái)，奶粉依然會(huì)是母嬰店非常重要的品類(lèi)，在引流鎖定客戶(hù)、提供流水以及毛利方面發(fā)揮著重要作用。當(dāng)奶粉品類(lèi)遭遇危機(jī)，機(jī)會(huì)減少、作用變?nèi)鯐r(shí)，也是業(yè)內(nèi)人士重新思考母嬰店品類(lèi)規(guī)劃的關(guān)鍵時(shí)刻，其實(shí)有遠(yuǎn)見(jiàn)的老板在嗅到奶粉危機(jī)氣味時(shí)就已開(kāi)始布局，重新定位規(guī)劃店內(nèi)的品類(lèi)了。

現(xiàn)在媽媽們已經(jīng)不再滿(mǎn)足于只是讓孩子吃飽穿暖，而是追求更加科學(xué)地喂養(yǎng)孩子方式，所以營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生，并逐步成為店內(nèi)重要品類(lèi)，給母嬰店創(chuàng)造新財(cái)富和鎖定客源的機(jī)會(huì)。

解決媽媽群體心理需求

當(dāng)奶粉貢獻(xiàn)開(kāi)始乏力的時(shí)候，可以增加新動(dòng)力品類(lèi)，被選擇的機(jī)會(huì)也許就能提升。而營(yíng)養(yǎng)品無(wú)疑是母嬰店最好的選擇，特別是之前以奶粉為主的母嬰店。不過(guò)營(yíng)養(yǎng)品與奶粉銷(xiāo)售的最大不同是消費(fèi)觀念的灌輸，奶粉解決的是媽媽們的現(xiàn)實(shí)需求，而營(yíng)養(yǎng)品解決的則是媽媽的心理需求。

其實(shí)很多營(yíng)養(yǎng)品并沒(méi)有立竿見(jiàn)影的效果，營(yíng)養(yǎng)品賣(mài)的是期望值。舉例來(lái)說(shuō)，如果補(bǔ)鈣類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)象是缺鈣的寶寶，整個(gè)市場(chǎng)就有限，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈；如把銷(xiāo)售對(duì)象定位為擔(dān)心寶寶缺鈣的的媽媽群體，這就是預(yù)期市場(chǎng)，屬于藍(lán)海市場(chǎng)。所以營(yíng)養(yǎng)品要銷(xiāo)售的好，必須要針對(duì)媽媽的心理需求。

加強(qiáng)服務(wù)專(zhuān)業(yè)化，提高鈣和益生菌占比

當(dāng)前，母嬰店面臨電商競(jìng)爭(zhēng)、奶粉新政以及更多進(jìn)入者的大背景，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)正在從擁有產(chǎn)品資源逐步演變?yōu)閾碛袑?zhuān)業(yè)化服務(wù)，而營(yíng)養(yǎng)品正是一個(gè)可以體現(xiàn)門(mén)店專(zhuān)業(yè)度及服務(wù)的載體。營(yíng)養(yǎng)品銷(xiāo)售在母嬰店進(jìn)行相對(duì)比較困難，需要相當(dāng)高的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)，導(dǎo)購(gòu)員除了熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)外，還要有豐富的嬰幼兒喂養(yǎng)常識(shí)以及一套熟練的銷(xiāo)售技巧。

在當(dāng)前母嬰市場(chǎng)營(yíng)養(yǎng)品品項(xiàng)當(dāng)中，鈣和益生菌占比最高，有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的母嬰店里同時(shí)銷(xiāo)售著2-3個(gè)益生菌品牌，并且有些老板也表明媽媽在遇到嬰幼兒腸道問(wèn)題時(shí)比較愿意選擇益生菌而非藥物。這說(shuō)明媽媽們對(duì)于采用非藥物方式解決和預(yù)防寶寶生長(zhǎng)發(fā)育過(guò)程當(dāng)中的問(wèn)題持認(rèn)同態(tài)度。

利潤(rùn)貢獻(xiàn)率高，轉(zhuǎn)介紹客源增加

奶粉的客戶(hù)忠誠(chéng)度更高，品牌更換難度較大；輔食的銷(xiāo)售占比因?yàn)槲桂B(yǎng)習(xí)慣以及產(chǎn)品售價(jià)難以突破。營(yíng)養(yǎng)品則不然，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的熟練掌握和應(yīng)用，加上導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)技能，可以更好取得客戶(hù)信賴(lài)，鎖定客戶(hù)，從而培養(yǎng)自我競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。加上營(yíng)養(yǎng)品給門(mén)店的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率絲毫不低于奶粉，所以更適合承載因奶粉動(dòng)蕩而減少的利潤(rùn)以及客源損失。所以，無(wú)論是市場(chǎng)需求倒逼，還是母嬰店主動(dòng)尋求改變，營(yíng)養(yǎng)品開(kāi)始逐步進(jìn)入母嬰店老板們的視野。

當(dāng)然，營(yíng)養(yǎng)品給門(mén)店貢獻(xiàn)的價(jià)值比不上奶粉，畢竟平均客單價(jià)不如奶粉，不過(guò)業(yè)內(nèi)也不乏成功案例。比如，有一個(gè)臺(tái)灣進(jìn)口營(yíng)養(yǎng)品公司在江蘇、河南、新疆市場(chǎng)創(chuàng)造了很多一次客單價(jià)兩千多的案例。一位廠家負(fù)責(zé)人表明，一次活動(dòng)的高額銷(xiāo)售并沒(méi)有透支未來(lái)市場(chǎng)的消費(fèi)資源，反而帶來(lái)了更多的客源和利潤(rùn)。這是因?yàn)楫a(chǎn)品解決了媽媽需求的問(wèn)題，之后產(chǎn)生了更多的轉(zhuǎn)介紹客源。

不管是品牌的選擇、導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的提升，還是促銷(xiāo)模式的打造，對(duì)于廠家和店方都是一個(gè)考驗(yàn)。也有不少?gòu)S家和店家已經(jīng)有了這樣的認(rèn)知，開(kāi)始起跑。