奶粉新政必將肅清奶粉行業(yè)的一批企業(yè)。在現(xiàn)階段以及將來，奶粉依然會是母嬰店非常重要的品類，在引流鎖定客戶、提供流水以及毛利方面發(fā)揮著重要作用。當(dāng)奶粉品類遭遇危機(jī)，機(jī)會減少、作用變?nèi)鯐r，也是業(yè)內(nèi)人士重新思考母嬰店品類規(guī)劃的關(guān)鍵時刻，其實(shí)有遠(yuǎn)見的老板在嗅到奶粉危機(jī)氣味時就已開始布局，重新定位規(guī)劃店內(nèi)的品類了。

現(xiàn)在媽媽們已經(jīng)不再滿足于只是讓孩子吃飽穿暖，而是追求更加科學(xué)地喂養(yǎng)孩子方式，所以營養(yǎng)品市場應(yīng)運(yùn)而生，并逐步成為店內(nèi)重要品類，給母嬰店創(chuàng)造新財富和鎖定客源的機(jī)會。

解決媽媽群體心理需求

當(dāng)奶粉貢獻(xiàn)開始乏力的時候，可以增加新動力品類，被選擇的機(jī)會也許就能提升。而營養(yǎng)品無疑是母嬰店最好的選擇，特別是之前以奶粉為主的母嬰店。不過營養(yǎng)品與奶粉銷售的最大不同是消費(fèi)觀念的灌輸，奶粉解決的是媽媽們的現(xiàn)實(shí)需求，而營養(yǎng)品解決的則是媽媽的心理需求。

其實(shí)很多營養(yǎng)品并沒有立竿見影的效果，營養(yǎng)品賣的是期望值。舉例來說，如果補(bǔ)鈣類產(chǎn)品銷售對象是缺鈣的寶寶，整個市場就有限，而且競爭激烈；如把銷售對象定位為擔(dān)心寶寶缺鈣的的媽媽群體，這就是預(yù)期市場，屬于藍(lán)海市場。所以營養(yǎng)品要銷售的好，必須要針對媽媽的心理需求。

加強(qiáng)服務(wù)專業(yè)化，提高鈣和益生菌占比

當(dāng)前，母嬰店面臨電商競爭、奶粉新政以及更多進(jìn)入者的大背景，競爭優(yōu)勢正在從擁有產(chǎn)品資源逐步演變?yōu)閾碛袑I(yè)化服務(wù)，而營養(yǎng)品正是一個可以體現(xiàn)門店專業(yè)度及服務(wù)的載體。營養(yǎng)品銷售在母嬰店進(jìn)行相對比較困難，需要相當(dāng)高的專業(yè)基礎(chǔ)，導(dǎo)購員除了熟練掌握產(chǎn)品知識外，還要有豐富的嬰幼兒喂養(yǎng)常識以及一套熟練的銷售技巧。

在當(dāng)前母嬰市場營養(yǎng)品品項當(dāng)中，鈣和益生菌占比最高，有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的母嬰店里同時銷售著2-3個益生菌品牌，并且有些老板也表明媽媽在遇到嬰幼兒腸道問題時比較愿意選擇益生菌而非藥物。這說明媽媽們對于采用非藥物方式解決和預(yù)防寶寶生長發(fā)育過程當(dāng)中的問題持認(rèn)同態(tài)度。

利潤貢獻(xiàn)率高，轉(zhuǎn)介紹客源增加

奶粉的客戶忠誠度更高，品牌更換難度較大；輔食的銷售占比因為喂養(yǎng)習(xí)慣以及產(chǎn)品售價難以突破。營養(yǎng)品則不然，通過對產(chǎn)品賣點(diǎn)的熟練掌握和應(yīng)用，加上導(dǎo)購的專業(yè)技能，可以更好取得客戶信賴，鎖定客戶，從而培養(yǎng)自我競爭優(yōu)勢。加上營養(yǎng)品給門店的利潤貢獻(xiàn)率絲毫不低于奶粉，所以更適合承載因奶粉動蕩而減少的利潤以及客源損失。所以，無論是市場需求倒逼，還是母嬰店主動尋求改變，營養(yǎng)品開始逐步進(jìn)入母嬰店老板們的視野。

當(dāng)然，營養(yǎng)品給門店貢獻(xiàn)的價值比不上奶粉，畢竟平均客單價不如奶粉，不過業(yè)內(nèi)也不乏成功案例。比如，有一個臺灣進(jìn)口營養(yǎng)品公司在江蘇、河南、新疆市場創(chuàng)造了很多一次客單價兩千多的案例。一位廠家負(fù)責(zé)人表明，一次活動的高額銷售并沒有透支未來市場的消費(fèi)資源，反而帶來了更多的客源和利潤。這是因為產(chǎn)品解決了媽媽需求的問題，之后產(chǎn)生了更多的轉(zhuǎn)介紹客源。

不管是品牌的選擇、導(dǎo)購專業(yè)素質(zhì)的提升，還是促銷模式的打造，對于廠家和店方都是一個考驗。也有不少廠家和店家已經(jīng)有了這樣的認(rèn)知，開始起跑。