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專訪吳松航:解密三元逆勢締造營銷神話
2016年12月22日 09:24來源于:中國嬰童網(wǎng)
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剛剛翻篇的2014年,對于中國乳企來說是風(fēng)云變幻的一年。最嚴(yán)奶粉政策的出臺,假洋奶粉被撕去假面,乳企兼并與重組的種種措施更是表現(xiàn)出了國家對于嬰幼兒奶粉的重視。與此同時(shí),首農(nóng)集團(tuán)北京三元奶粉事業(yè)部總經(jīng)理吳松航成功入選由北京市國資委主辦的“國企楷模·北京榜樣”主題系列活動(dòng)十大人物之一。

吳松航為何能當(dāng)選,這背后有著什么樣的故事?作為三元奶粉事業(yè)部的掌門人,他究竟有什么魄力?記者采訪了首農(nóng)集團(tuán)北京三元奶粉事業(yè)部總經(jīng)理吳松航。

記者:自2008年以來,國內(nèi)奶粉市場一直呈現(xiàn)頹勢,您是如何完成從月銷售額僅百萬元到近億元這樣“幾級跳”的銷售數(shù)據(jù)?

吳松航:2008年席卷中國乳業(yè)的三聚氰胺事件,眾多知名品牌牽扯其中,造成國產(chǎn)奶粉的頹勢。當(dāng)時(shí)人們也沒有找到選擇好奶粉的方法,就是盲目選擇國外品牌,但是對選到的品牌依舊存在困惑。奶粉的經(jīng)營者也是如此,他們也缺乏好奶粉品質(zhì)判斷的標(biāo)準(zhǔn)和方法。了解到以上情況后,我就開始尋找解決問題的方法,對涉及到奶粉生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)研,從奶粉制造源頭——奶源、生產(chǎn)過程——工藝、配方設(shè)計(jì)——研發(fā)、安全保障——質(zhì)檢……與企業(yè)內(nèi)外的行業(yè)專家探討與交流,從中總結(jié)出國際標(biāo)準(zhǔn)的好奶粉生產(chǎn)模式,提出消費(fèi)者容易理解和接受的鑒別好奶粉的五大標(biāo)準(zhǔn)。這五大標(biāo)準(zhǔn)涵蓋了從生產(chǎn)到銷售、從工藝到配方,從企業(yè)文化到企業(yè)品格各個(gè)方面,告誡人們不要盲目逐波隨流,單純追求廣告效應(yīng),而應(yīng)該擁有自己的一套完整的甄選方案,只有這樣才能在良莠不齊,五花八門的中國奶粉市場挑選出真正的好奶粉。大家認(rèn)識到三元奶粉是國內(nèi)難得的優(yōu)質(zhì)奶粉,銷量自然得以猛增。

記者:您能談一下具體的營銷推廣模式或者其他助推因素嗎?所謂拿數(shù)據(jù)說話,你能給大家介紹一下現(xiàn)在三元奶粉在行業(yè)中的排名情況嗎?

吳松航:當(dāng)然能夠做到這樣銷售的劇增,這里面主要與我們?nèi)獔F(tuán)隊(duì)的努力分不開的。我們一直非常重視員工,整個(gè)團(tuán)隊(duì)就像擰成了一股繩,團(tuán)隊(duì)特別有干勁,士氣高昂,特別是遇到困難從不退縮,奮勇直前,這一點(diǎn)來說,借用網(wǎng)絡(luò)熱詞和習(xí)主席在新年賀詞的話,三元人還是蠻拼的。至于具體排名,三元奶粉在中國統(tǒng)計(jì)信息服務(wù)中心權(quán)威發(fā)布的《中國嬰幼兒奶粉品牌口碑報(bào)告》中蟬聯(lián)國產(chǎn)奶粉口碑第一名。根據(jù)數(shù)據(jù)分析,從2014年嬰幼兒奶粉行業(yè)網(wǎng)絡(luò)口碑總體上看,總口碑指數(shù)榜單前十中,國產(chǎn)品牌三元奶粉以1.53的壓倒性優(yōu)勢,占據(jù)著消費(fèi)者內(nèi)心最值得信賴品牌的位置。

記者:我們查閱您的有關(guān)資料時(shí),看到您微博的一段話,“無論險(xiǎn)灘風(fēng)浪,心有理想,時(shí)刻都是生逢其時(shí),平凡與偉大,便在一步之遙”。這段話是不是透露出您是一個(gè)有理想,并且為之奮斗的人呢?能談?wù)勀睦硐雴?

吳松航:是的,我一直是心存理想的人。每個(gè)人都會(huì)有自己的理想,不管是否高遠(yuǎn),都會(huì)在實(shí)現(xiàn)的過程中經(jīng)歷風(fēng)浪。作為奶粉行業(yè)的從業(yè)者,我的理想就是再也不會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)者跑到國外去搶購奶粉,或者再去找代購,或者在國內(nèi)競相買國外奶粉的現(xiàn)象。中國人的體質(zhì)與國外人不同,其實(shí)只有真正為中國人體質(zhì)而研發(fā)的奶粉才能適合國人。欣慰的是,我目前離我的理想已經(jīng)越來越近了。

記者:面對奶粉行業(yè)的亂象環(huán)生,消費(fèi)者該怎樣選購好奶粉?您能從您專業(yè)的角度給我們一些建議嗎?

吳松航:我最希望的就是詳盡地告訴大家好奶粉的選購攻略。因?yàn)榱钊司拘牡氖牵野l(fā)現(xiàn)國內(nèi)消費(fèi)者總是簡單以國內(nèi)與國外來區(qū)分,實(shí)際上是不能這樣簡單區(qū)別的。必須看的一個(gè)是奶源,是否有自主奶源、奶源的好壞。我們?nèi)谭郜F(xiàn)在采用的就是先進(jìn)濕法生產(chǎn),全程可追溯體系。這都是判斷奶粉好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)。
記者:您覺得贏得消費(fèi)者信任最關(guān)鍵的因素是什么?
吳松航:一定是產(chǎn)品品質(zhì),信任不是憑空的感情,必須依托于事實(shí),一個(gè)產(chǎn)品贏得消費(fèi)者的信任最關(guān)鍵的就是產(chǎn)品品質(zhì)。良好的品質(zhì)才能贏得信任和尊重。我們這里經(jīng)常有的情況是,三元奶粉的消費(fèi)者常常推薦自己的親朋好友來購買,這就是信任的最大體現(xiàn)。

記者:2008年乳業(yè)震蕩后,三元內(nèi)部經(jīng)歷了怎樣的奶粉改革?

吳松航:2008年乳業(yè)震蕩后,整個(gè)銷售環(huán)境及消費(fèi)心理發(fā)生巨大的變化。三元上市之初沒有深刻認(rèn)識到這點(diǎn),所以在具體的操作上仍然沿用過去常規(guī)的思路及做法,給經(jīng)營效益帶來了威脅。后來,根據(jù)市場情況的變化,我們相應(yīng)的進(jìn)行了變革,從銷售渠道到推廣方式,都進(jìn)行了全新的調(diào)整,真誠地與消費(fèi)者溝通,解決他們的困惑,提供專業(yè)的育嬰知識。三元奶粉也在行業(yè)頹勢的情況下走出了一條自己的獨(dú)特道路,從而獲得快速的發(fā)展。

記者:我們看到在三元奶粉的宣傳上,前面加上了首農(nóng)集團(tuán),而非三元食品,這究竟是什么原因呢?

吳松航:三元奶粉在首農(nóng)集團(tuán)是有非常重要的戰(zhàn)略地位,集團(tuán)公司對三元奶粉的發(fā)展非常重視。三元奶粉的快速發(fā)展,不僅得益于母公司三元食品的正確引導(dǎo),也是與集團(tuán)全產(chǎn)業(yè)鏈模式的支持分不開的。冠之以首農(nóng)集團(tuán)可以明確地闡釋三元奶粉全產(chǎn)業(yè)鏈的狀態(tài),從牧場到工廠到銷售的整個(gè)環(huán)節(jié)。
所以說“國企楷模北京榜樣十大人物”這不僅僅是我個(gè)人的榮耀,更是首農(nóng)人多年來“對品質(zhì)永不妥協(xié)”的企業(yè)理念的回報(bào)??梢哉f,這是我們?nèi)w首農(nóng)人共同的榮譽(yù)!這份榮譽(yù),對于首農(nóng)人,是鼓勵(lì),是鞭策,更是一個(gè)新的起點(diǎn)。對三元奶粉的品質(zhì)和未來,我們有著更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求。而在振興國產(chǎn)奶粉的道路上,我們還有很長的路要走。

中國嬰童網(wǎng) )
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