概要：一說到促銷活動，相信每個店老板都有一個心結(jié)?，F(xiàn)在是天天有活動，周周換新活動，月月大出血做活動。心思花的越來越多，效果卻大不如從前。各位老板們是不是都因此而頭痛不已？甚至自掏腰包虧本做活動，顧客還是不買帳。活動的形式層出不窮，顧客的興趣還是激不起來。不做活動不行，做活動也不行，感覺已經(jīng)山窮水盡了。

難道真的是沒有出路了嗎？跟大家分享一個案例。其中杭州博發(fā)輔導(dǎo)的一個母嬰，輔導(dǎo)2年其間恰巧經(jīng)歷了三次一年一度最大型的嘉年華活動，最近一次9月18號才結(jié)束。而這三次的嘉年華活動一年比一年好，業(yè)績甚至是翻倍成長的，影響力越來越大，客流量一年比一年爆棚。為何同樣是母嬰門店，活動卻有如何大的差距呢？

很多老板覺得有一個活動力度大的方案肯定活動就能成功，因此，活動只是一味地向廠家討費用，結(jié)果兩敗俱傷。其實一場真正成功的活動，是門店綜合實力的體現(xiàn)，更是活動各個環(huán)節(jié)和細節(jié)執(zhí)行到位的結(jié)果。

活動前重準(zhǔn)備

活動方案是不是適合自己門店的顧客，對顧客是否有吸引力是活動能否成功的前提。目前很多門店活動方案都是天下一大抄?？匆姼偁帉κ肿鍪裁椿顒?，或者兄弟門店有活動做得非常成功，就依葫蘆畫瓢照搬照抄過來，結(jié)果水土不服，根本達不到預(yù)期的效果，甚至還出現(xiàn)很多負面的影響。那我們應(yīng)該如何做方案呢？首先要了解自己顧客的特點，顧客喜歡什么樣的形式，顧客的消費水平怎么樣，顧客購買的特點等，我們做活動方案是為了吸引顧客，所以一切以顧客的需求為出發(fā)點的方案才是有效的。其次才是看看如何讓活動方案更新穎，選擇什么樣的產(chǎn)品什么樣的品牌商合作，哪些品牌商可以給予更大的支持。所以，活動方案的流程不是品牌商給我們門店方案，而是我們門店確定方案方向后向品牌商索要資源才是對的。

活動方案確定后，活動要想成功接下來最重要的環(huán)節(jié)是宣傳和推廣。有些門店做活動都是今天宣布活動方案，明天就開始做活動，試想這樣的活動能成功嗎？我們活動方案再好，沒有顧客這個活動能成功嗎？因此，至少需要3～5天的宣傳期，全方位進行宣傳。如何讓更多的人知道我們的活動是我們活動成功的基礎(chǔ)。

活動方案確定后，還要對所有活動人員進行培訓(xùn)。一方面針對活動方案的詳細解讀，確保每個員工對方案理解到位，并且對方案充滿信心（自己認可的方案去銷售信心才會足）。另一方面，員工對于活動產(chǎn)品的專業(yè)知識是否到位，如果不到位要及時給予培訓(xùn)，最好詳細到銷售話術(shù)。

門店促銷活動氛圍的打造，直接影響到顧客購物的心情；方便顧客消費選擇，減輕員工壓力；有效引導(dǎo)顧客消費，加強連帶銷售及最終的促成。因此，活動前門店氛圍的打造非常重要。第一塊是活動產(chǎn)品及禮品的陳列，讓顧客能在第一時間能找到活動產(chǎn)品。還有POP海報的運用，好的POP海報就是顧客的眼睛和耳朵，可以吸引顧客更多地消費和成交。POP海報寫好的關(guān)鍵點內(nèi)容要簡潔，重點突出，顏色要醒目吸引眼球。

活動中抓執(zhí)行

每天開好三會。晨會是活動成功的關(guān)鍵。首先要鼓舞員工士氣，讓大家對活動有信心。其次，要做好人員分工，任務(wù)分配工作。每個人清晰自己需要做什么，不是有顧客就銷售，沒顧客就玩手機?；顒有枰獔F隊人員各個環(huán)節(jié)的相互配合?；顒愉N售目標(biāo)分解，明確每個人當(dāng)天的銷售目標(biāo)，才能真實有效完成。分享會，現(xiàn)場有大單成交，需要及時進行成功案例分享，經(jīng)典銷售話術(shù)整理和學(xué)習(xí)?？偨Y(jié)會，每天活動結(jié)束時，進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，并且進行總結(jié)哪些地方做得比較好，哪些地方做得不夠好，需要如何完善。為第二天更好地完成目標(biāo)做好鋪墊。

活動后穩(wěn)提升

活動結(jié)事后首先要學(xué)會看數(shù)據(jù)，對銷售數(shù)據(jù)及時進行總結(jié)分析?？傮w業(yè)績的完成情況，判斷此類活動對于門店的貢獻度?；顒右M了多少新客，判斷活動的推廣方式是否到位。門店老顧客的購買率，判斷活動方案的有效性?；顒咏Y(jié)事后及時對顧客進行回訪跟進非常重要。針對不同的顧客，回訪的重點也是有區(qū)別的。針對新客回訪主要加深顧客對門店的印象，從而留住新客。針對老客回訪主要是了解對這類活動的滿意度，為以后做活動打好基礎(chǔ)。

現(xiàn)在靠促銷力度大的活動方案打天下的時代已經(jīng)過去了。一場活動要成功，活動前期的充分準(zhǔn)備，活動過程中的人員分工、任務(wù)分配、執(zhí)行到位，活動后的數(shù)據(jù)分析和顧客回訪，每一個環(huán)節(jié)和細節(jié)都不能忽略，這樣活動才會越做越紅火。