對幾個(gè)經(jīng)銷商流行謬論的看法

1）中間商消亡論

這個(gè)論題不值得長篇大論的駁斥。

第一，到目前為止依然有85%的物品通過渠道去完成價(jià)值交付。這是一個(gè)基本的事實(shí)，在很多行業(yè)里存在。所以怎么能說中間商消亡了呢？這是不符合常識的判斷。

第二，即使未來只有50%的物品是通過渠道來完成價(jià)值交付的，對于中國這樣的市場來說，這50%的份額也是一個(gè)巨量市場。也就是說，假設(shè)5年以后只有50%的商品是通過中間商來完成的，那么可以明確地說，5年以后的這50%也是今天85%總量的一倍。也就是說，整個(gè)渠道分銷的市場規(guī)模還會擴(kuò)大一倍，經(jīng)銷商賺不到錢，被淘汰了，還能怪市場嗎？所以，中間商消亡論是一個(gè)謬論。

2）B端電商改造論

關(guān)于B端電商，我一向的看法是這么幾個(gè)基本觀點(diǎn)。B端電商是存量效率的優(yōu)化，它不具備任何增量的功能，尤其是不具備新品推廣的功能。很多人認(rèn)為B端電商未來是新品推廣的一個(gè)非常好的方式，但是他忘記了，如果把新品推廣只是當(dāng)作鋪貨，那么B端電商的效率有可能還會高一些，但也只是有可能，包括所謂的供應(yīng)鏈解決方案。

但是今天去成就一個(gè)新品絕不僅僅是一個(gè)鋪貨這么簡單。把貨鋪下去，在終端里不能動銷，這些貨都是廠家再去壓上去的。這不就變成圖書公司的這個(gè)銷售模式（賒銷、并允許退貨）了嗎？圖書銷售的模式，只是適用于圖書本身，對其他的商品不適用。如果你是賒銷又允許退貨，這種銷售模式的廠家，只有一條路：死的很難看。所以借助B端電商推廣新品是一個(gè)理想化的想法。

還有個(gè)最重要的對B端電商的判斷：雖然很多廠家還沒有真正的對B端電商進(jìn)行深入合作，目前B端電商份額不大，包括BAT進(jìn)來以后也沒有造出太大的勢能。但非常重要的是，如果B端電商能夠發(fā)生效率革命的這么一個(gè)效應(yīng)，那么大品牌的廠家會率先采用B端電商這個(gè)渠道。

也就是說，如果經(jīng)銷商是代理大品牌的，特別是知名品牌的經(jīng)銷商，品牌越大，經(jīng)銷商越危險(xiǎn)。道理非常簡單，廠家要是能通過B端電商走量，經(jīng)銷商的意義就沒有了。我的預(yù)測是，大品牌未來會先率先采用較成熟的B端電商渠道，那就意味著所有做大品牌的經(jīng)銷商將處在風(fēng)口浪尖上。如果不做預(yù)先防備，一旦B端電商成型，先死的，一定是這些大品牌的經(jīng)銷商。

3）經(jīng)銷商聯(lián)盟論

現(xiàn)在有很多經(jīng)銷商聯(lián)盟，說抱團(tuán)取暖，或者加入平臺，既然做不了平臺，就去做插件。如果既不想加入平臺也不做插件，那就抱團(tuán)自己建一個(gè)平臺，這就是所謂經(jīng)銷商聯(lián)盟，不管是本地的還是跨地域形成的聯(lián)盟的基本做法。我認(rèn)為，加入平臺，尤其是加入B端電商平臺的經(jīng)銷商，基本就是自殺。

所謂抱團(tuán)取暖的經(jīng)銷商聯(lián)盟，只會是兩個(gè)結(jié)果，要么就是中小參與者有本事把帶頭大哥（控股或大股東的大商）給掏空了，要么就是給帶頭大哥做了嫁衣，不過無論是哪個(gè)結(jié)果，都是一場浪費(fèi)時(shí)間的夢。

經(jīng)銷商究竟應(yīng)該怎么辦？

從經(jīng)銷商本身來講，它是對未來充滿著一種不安全的焦慮，過去有現(xiàn)在更嚴(yán)重。但是我認(rèn)為最重要的是我們經(jīng)銷商沒有具備永續(xù)經(jīng)營的這個(gè)觀念。深刻的說，就是經(jīng)銷商只是把自己的生意，看作是依附廠家之上的，沒有自我的生意管理。

經(jīng)銷商首先應(yīng)該在這個(gè)問題上有一個(gè)很大的覺醒。雖然經(jīng)銷商是通過跟廠家做交易獲得利潤，包括跟廠家打交道去獲得成長。但是經(jīng)銷商本身并不是一個(gè)僅僅依附于廠家的生意體，必須有自我的生意模式、自我的發(fā)展戰(zhàn)略。這是我們中國經(jīng)銷商最缺的問題。

經(jīng)銷商出路就是，必須成為智商，就是真正的以自我的資源和企圖為核心去構(gòu)造一個(gè)新型的生意系統(tǒng)。當(dāng)經(jīng)銷商變成獨(dú)立自主的一個(gè)生意體之后，會發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商的贏利結(jié)構(gòu)不僅僅只有進(jìn)銷差價(jià)，而是一個(gè)涉及企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略、運(yùn)營工具和人員系統(tǒng)優(yōu)化的過程的自然結(jié)果。也就是只要你轉(zhuǎn)變一下思維，改變下你的贏利模式，不但能更好地跟企業(yè)進(jìn)行合作和配合，還能獲得自主發(fā)展的空間。