近日，鶴壁原伊利奶經(jīng)銷商謝老先生稱其代理伊利品牌19年，最后卻落得背負(fù)1600萬巨額債務(wù)的下場(chǎng)。究竟是市場(chǎng)萎縮消費(fèi)力下降，是自身經(jīng)營(yíng)不善，還是有其他原因？

苦心經(jīng)營(yíng)19年最后落得關(guān)門大吉

謝子巒曾是鶴壁市伊利系列產(chǎn)品的經(jīng)銷代理商，現(xiàn)年65歲，自1998年開始做伊利系列產(chǎn)品，曾經(jīng)營(yíng)伊利奶粉，液態(tài)奶，至今已經(jīng)19個(gè)年頭。謝子巒是下崗創(chuàng)業(yè)做伊利品牌的鶴壁第一任經(jīng)銷商，伊利在鶴壁市場(chǎng)從無到有，日銷售額逐步上升。

他于2007年把伊利事業(yè)傳承給兩個(gè)女兒，（大女兒和女婿經(jīng)營(yíng)山城區(qū)，小女兒和女婿經(jīng)營(yíng)淇濱區(qū)）但是現(xiàn)在卻都關(guān)門倒閉，大女兒2013年關(guān)門，小女兒2016年關(guān)門，負(fù)債1600多萬。

19年來，謝子巒與伊利公司的合作，從每年的100多萬做到每年3000多萬的銷量（僅淇濱區(qū)）。“我們不想丟掉自己辛苦勞動(dòng)換來的市場(chǎng)，可是現(xiàn)在我們卻連基本的衣食住行都沒有解決不了，一千六百多萬的負(fù)債，我們已經(jīng)傾家蕩產(chǎn)了，兩個(gè)女兒的房子，汽車都賣了，我們現(xiàn)在租房子在一起住，我們?cè)撛趺崔k？”謝子巒向記者傾訴時(shí)淚流滿面。

銷售周期短，高回調(diào)率怎能不賠錢

據(jù)了解，鶴壁地區(qū)是一個(gè)非常特殊的小城市，新區(qū)老區(qū)加一起人口不到50萬，主要靠鶴壁煤礦，沒有外來務(wù)工人員。“因?yàn)槲覀冏龅脑?，做的好，前期銷量已經(jīng)很高，現(xiàn)在任務(wù)又連年上升。我們的回調(diào)率一直在50%以上。

伊利公司對(duì)商品的區(qū)域限制也很大，只能靠本地區(qū)自行銷售，不敢串貨。再加上奶的保質(zhì)期，故其銷售就必須在保質(zhì)期內(nèi)，銷售的周期較短，如果到期后銷不完，我們就會(huì)倒掉，那么我們面臨的就是陪更多的錢。”謝子巒說。

謝子巒對(duì)記者說，他們的區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)只看重銷售量，不結(jié)合實(shí)際，給經(jīng)銷商帶來了一系列問題。

任務(wù)的連年高升，他們需要不斷的資金注入，但是伊利公司又撤掉了銀行貸款，伊利自己的擔(dān)保公司也不給他們貸款。不能有效的提供相關(guān)銀行貸款給我們做流動(dòng)資金，因而面臨著嚴(yán)重的資金周轉(zhuǎn)不靈問題。

區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)只求銷售量，久而久之，陷入了一個(gè)惡性循環(huán)，經(jīng)銷商上一次進(jìn)的貨還沒有銷售完，又有了新的任務(wù)，但是為了經(jīng)銷代理權(quán)不被換掉，只得繼續(xù)進(jìn)貨，隨之而來的貸款等資金周轉(zhuǎn)等負(fù)面問題，終究會(huì)導(dǎo)致無法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。

他們?cè)诮?jīng)銷過程中頂受這巨大的任務(wù)壓力，不斷的處理銷毀臨期產(chǎn)品。只得連續(xù)不斷大量注入資金，自己找銀行辦貸款。找商戶聯(lián)保，高息民間借貸，只為了繼續(xù)做為伊利公司的代理商。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈要堅(jiān)持怎能不賠錢

近幾年來，鶴壁市場(chǎng)的奶制品品牌眾多，各大小品牌的奶制品進(jìn)軍鶴壁市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。伊利公司的進(jìn)貨政策一直是要求必須完成打款任務(wù)，貸款等方面也沒有扶持手段。伊利商品前期投資大，回報(bào)周期長(zhǎng)，壓力都落在了經(jīng)銷商身上。

近幾年來鶴壁市場(chǎng)的情況，再加上公司對(duì)銷售量的要求，出現(xiàn)了貨品積壓，嚴(yán)重積壓以及資金周轉(zhuǎn)的一系列問題。不管你經(jīng)銷商倉庫里有多大的庫存，不管這個(gè)貨到你經(jīng)銷商那里好不好賣，伊利公司的領(lǐng)導(dǎo)可以直接修改訂單，強(qiáng)配到經(jīng)銷商倉庫。

“貨來了你若敢不卸貨，那等待你的又是罰款。我們生存在夾縫之中，只有任人擺布。明知道這個(gè)月壓力大倉庫貨出不完，再發(fā)貨會(huì)爆倉，明知道沒有資金再往伊利里投入，但是沒有辦法你就是去借高利貸，就是去賣房，賣車。”謝子巒說。

一個(gè)月鶴壁市開發(fā)區(qū)伊利公司給的市場(chǎng)投入費(fèi)用大概是20多萬，但是如沒有按照給伊利公司百分之百的打款，費(fèi)用就會(huì)按照比例減少，低于85%他們就沒有任何的市場(chǎng)費(fèi)用投入。

市場(chǎng)的投入費(fèi)用就得他們自己出，一個(gè)月20多萬，一年200多萬。沒有辦法，他們只有想盡一切辦法去籌款發(fā)貨。新貨到倉庫了，老貨還有一多半沒有出完，怎么辦？想辦法降價(jià)做優(yōu)惠活動(dòng)給小店客戶，給自己的業(yè)務(wù)員高額提成、高額獎(jiǎng)金清壓貨，賠錢嫌吆喝。

鶴壁市開發(fā)區(qū)每月都面臨50%以上的回調(diào)，每個(gè)月的回調(diào)率在核算以后都會(huì)上報(bào)伊利公司，區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)給一部分費(fèi)用支持一下，（2014年以前沒有回調(diào)費(fèi)用，都是經(jīng)銷商自己承擔(dān)）給的費(fèi)用只是杯水車薪。

臨期產(chǎn)品太多，只得長(zhǎng)期買一件送半件，再賣不出去買一件送一件，20元，10元，5元找養(yǎng)豬場(chǎng)、養(yǎng)狗場(chǎng)，最后豬狗都不喝了，只有一車車趁天黑無人的時(shí)間拉走用車碾掉，或拉往廢品收購站倒掉?，F(xiàn)在他們都已經(jīng)倒閉半年多了，倉庫里還有大量的過期產(chǎn)品。

在采訪過程中，記者感受到了一個(gè)風(fēng)燭殘年老人的無奈。這一定不是個(gè)案，伊利其他經(jīng)銷商是否也存在這樣的問題？

業(yè)內(nèi)人士點(diǎn)評(píng)：

鮑躍忠：區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)只求銷售量，久而久之，陷入了一個(gè)惡性循環(huán)，經(jīng)銷商上一次進(jìn)的貨還沒有銷售完，又有了新的任務(wù)，但是為了經(jīng)銷代理權(quán)不被換掉，只得繼續(xù)進(jìn)貨，隨之而來的貸款等資金周轉(zhuǎn)等負(fù)面問題，終究會(huì)導(dǎo)致無法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。

陳思廷：廠家該調(diào)思路，經(jīng)銷商該提升經(jīng)營(yíng)模式，廠商應(yīng)該相互協(xié)作，不應(yīng)相互傾軋。

郭德蒼：不轉(zhuǎn)型、不改變，還會(huì)有很多要倒下，這才剛開始！