主持人：

著名嬰童產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略管理專家 周如祥

對話嘉賓：

谷子孕嬰董事長 李志恒

米氏孕嬰董事長 米洪鋒

四川中億董事長 陳躍

喜陽陽董事長 王偉國

對話嘉賓（從左到右）：著名嬰童產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略管理專家周如祥 ，谷子孕嬰董事長李志恒，米氏孕嬰董事長米洪鋒，四川中億董事長陳躍，喜陽陽董事長王偉國

主持人：電商搶了實體店的生意，面對電商時，你們是否走過彎路？你們認(rèn)為實體店哪些不該做？哪些又是見效的法寶？

王偉國：我從1996年開設(shè)公司，到1998年就開始做母嬰店。對于互聯(lián)網(wǎng)，從一開始的看不起到后來的看不懂，然后就錯過了PC互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的階段。

四五年前，我發(fā)現(xiàn)我們的一部分顧客逐漸養(yǎng)成線上購買的習(xí)慣?，F(xiàn)在我們不想再錯過移動互聯(lián)網(wǎng)，為此我們做了一些改革：其實京東有我們的一家店，自己的微商城也在做。

但是我們沒有做APP，實際上我們是反對做APP的，你會發(fā)現(xiàn)有很多的免費APP，但是顧客很少接受，為什么？原因是做APP容易，運營好卻很難。

如果你決定觸網(wǎng)，一定要結(jié)合實際情況考慮怎么去觸網(wǎng)。比如自己的團隊、資金。

陳躍：電商這個事情已經(jīng)發(fā)生，未來也不會消失，可能還越來越好。從過去的不以為然到今天我們要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，我認(rèn)為最重要的是擁有互聯(lián)網(wǎng)思維。

消費者為什么喜歡網(wǎng)上購物，我們做了一個調(diào)查：85后、90后選擇在網(wǎng)上消費，是因為網(wǎng)上品類多、價錢實惠等因素。2013年我們受到了電商的沖擊，不僅如此，當(dāng)時面對全國幾十個連鎖在成都開店，我都覺得快撐不下去了。

2014年我們開始反思：要回歸商品的本質(zhì)。之后我們就朝著這個方向去做，2014-2016年通過我們的努力，每一年營業(yè)額都在大幅增長，特別是今年變化更大：達(dá)到了38%的增長。

一定要回歸商業(yè)的本質(zhì)，為什么在如此情況下，優(yōu)衣庫、宜家、迪卡儂還在大量擴增門店？因為他們知道消費者需要什么。

從2015年雙十一電商銷售額來看，排在前十的品牌線上線下同價，質(zhì)量也很好。這就是消費者選擇的趨勢，單純的B2C，消費者擔(dān)心有假貨，擔(dān)心圖片與實物不一樣。

米洪鋒：電商我們做了三年。團隊從建立到解散、再建立、再解散。從電商走了一圈好像又回到了原點。在這個過程中學(xué)到了溝通方式、傳播方式、互動方式、學(xué)到了效率。

李志恒：三年前我們就觸網(wǎng)了，把電商當(dāng)工具，當(dāng)引流的工具，現(xiàn)在到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，有了APP，我們就搬過來用，起到了很大的作用。我們實體店這兩年銷售額一直增長，而今年的雙11銷量大概提高了51%。

我個人覺得對電商的投入還是很劃算的?，F(xiàn)在我們?nèi)W(wǎng)都在做，PC端、手機端還有在微信上，我們?nèi)珕T營銷，利用顧客的碎片化時間，讓他們能第一時間看到我們，這樣做收獲還是蠻大的。

主持人：幾家都是很有特色的母嬰店，在多年的發(fā)展中形成了自己獨特的基因，別人很難模仿，這意味著你也很難模仿別人，在終端的變革中你們是如何根據(jù)自己的基因，揚長避短進(jìn)行調(diào)整的？

王偉國：如果現(xiàn)在讓我看5年前的我們，那時候就是井底之蛙，只能看到新疆這片天，不知道和別人的差距有多大。

那時候我們意識到，如果不改變，就會被淘汰。所以當(dāng)時我們開始嘗試做跨區(qū)域連鎖，首先去了鄭州，我們當(dāng)時想通過收購鄭州當(dāng)?shù)氐拈T店或者與當(dāng)?shù)氐拈T店進(jìn)行合作，然后又去了蘭州。

我們當(dāng)時的經(jīng)營格局就是在青海、寧夏、新疆省會做直營，地縣做加盟，剛開始走這個模式，也遇到了很多困難，遇到困難我們就反思、思考，到現(xiàn)在我們一直走的這條路。

我去蘭州要2000公里，離我最遠(yuǎn)的一個店我記得是2200公里。我是要蘭州一年四五百萬的市場，還是要當(dāng)?shù)厮奈迨f的市場？當(dāng)時我選擇了去蘭州，其實鄭州的市場更大，可是我覺得自己還沒那個能力，就沒有去，要選擇適合我的做。

有廠家問我要圈多少個城市？我明確告訴廠家，我這一輩子，就對我現(xiàn)在的4個省深耕細(xì)作，做四個億。我也和同行商量，不去各自的市場。中國市場這么大，為什么那么早同行之間就要面對面、硬碰硬？而不是利用自己的基因，獨有的特點去相互密切的合作呢？

米洪鋒：我其實是很少學(xué)習(xí)的一個人，去年唯一一次去日企學(xué)習(xí)，還是跟他們店長逛街，沒怎么學(xué)習(xí)。其實在坐優(yōu)秀的人可能說得都對，但是有沒有做成還是看你有沒有這個能力。

我覺得做企業(yè)無非兩條：第一個定位，自己門店的定位是什么？第二，自己靠實力能做到什么程度？我們要做的就是苦逼堅持，不斷改變自己。

李志恒：我進(jìn)入嬰童行業(yè)時間比較短。在競爭力方面，我主要抓兩條：定位高端，走時尚路線，將自己的特色做出來，讓顧客明明白白的感受到；第二加強服務(wù)，如果把服務(wù)做好，那門店自然而然也就做好了。

主持人：做一個簡單的總結(jié)：1、走自己的路；2、擁抱互聯(lián)網(wǎng)；3、對消費者有更多的關(guān)愛。