母嬰店陳列廣義而言包括產(chǎn)品的分區(qū)布局和產(chǎn)品本身在分區(qū)的貨架上的陳列、位置及擺放方式等三個(gè)方面。

目前隨著嬰童門店精細(xì)化管理趨勢(shì)的到來(lái)，門店對(duì)奶粉的陳列越來(lái)越重視，但筆者認(rèn)為，門店奶粉陳列往往還會(huì)存在或多或少的誤區(qū)，如果加以改進(jìn)將會(huì)更好地提升奶粉區(qū)整體形象，對(duì)奶粉銷量提升起到重要作用，尤其是在2015年終沖刺銷量，良好的陳列將是銷量提升的助推劑。

一、門店奶粉陳列誤區(qū)

誤區(qū)1：陳列不重要：門店主推就好，陳列好壞沒有關(guān)系

該誤區(qū)一般體現(xiàn)在店員對(duì)奶粉陳列不夠關(guān)注，陳列意識(shí)不強(qiáng)，認(rèn)為只要她們推薦就沒問(wèn)題，放在不顯眼的地方也能賣，盲目自信而忽略了顧客的消費(fèi)潛意識(shí)，提升了推薦的難度。實(shí)際上，好的陳列對(duì)顧客自己主動(dòng)詢問(wèn)產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品形成好感很有幫助，甚至有陳列面積占比就是銷量占比的說(shuō)法。

誤區(qū)2：店小不好陳列：門店店面太小，沒辦法做大陳列

該誤區(qū)一般體現(xiàn)在嬰童店50平米以內(nèi)，奶粉區(qū)約3-5組貨架，陳列10-20只奶粉品牌，每組貨架陳列2-4只奶粉品牌，陳列比較平均，且為3-4個(gè)陳列面，門店認(rèn)為店面太小，陳列位置不足，只能趨于平均，給每個(gè)品牌的空間有限，沒辦法做大陳列，也不好重點(diǎn)突出某個(gè)品牌。

誤區(qū)3：怕貨陳不敢擺：想做好陳列，但備貨時(shí)擔(dān)心賣不完

門店認(rèn)可做好陳列，但陳列是需要貨品來(lái)支撐的，擔(dān)心貨賣不完而不敢要貨，或者擔(dān)心貨品效期陳而不敢要貨，導(dǎo)致陳列始終不顯眼，這又形成一個(gè)惡性循環(huán)，即陳列不好又賣不好，賣不好更加導(dǎo)致陳列不好。

誤區(qū)4：技能不足，總部控制：陳列不能動(dòng)，想調(diào)整需請(qǐng)示總部

還有門店還處于總部嚴(yán)格管控階段，或者門店缺乏陳列管理意識(shí)，不能判斷何種陳列算好，或者不能自發(fā)地調(diào)整出優(yōu)秀陳列來(lái)，進(jìn)而受到總部的批評(píng)或要求，甚至出現(xiàn)門店對(duì)陳列不負(fù)責(zé)，廠家想調(diào)整，需要得到總部的答復(fù)，而總部又不能實(shí)時(shí)地現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)或溝通，所以陳列忌諱遙控指揮，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)解決。

二、如上陳列誤區(qū)的癥結(jié)所在：

1、門店自身對(duì)陳列的效果、新穎性、視覺沖擊力等關(guān)注和重視程度不夠，欠缺門店精細(xì)化管理的理念和行動(dòng)，欠缺系統(tǒng)地促銷活動(dòng)執(zhí)行辦法；

2、門店認(rèn)為店小，有“平均主義”的思想，為了兼顧品牌陳列，無(wú)法專門給某個(gè)品牌增大陳列面，因?yàn)槟硞€(gè)品牌陳列面的增加意味著其他品牌陳列面的收縮；

3、門店陳列授權(quán)不充分，要么權(quán)利歸于總部，由總部安排，但實(shí)際上又存在于門店的脫節(jié)，不能調(diào)動(dòng)店長(zhǎng)積極性，要么權(quán)利下放到了門店，但缺乏相應(yīng)指導(dǎo)，導(dǎo)致技能不足，陳列不夠規(guī)范。

4、門店日積月累，大家對(duì)陳列已經(jīng)習(xí)慣成自然，缺乏新的視野，習(xí)慣于固有陳列，缺乏打破常規(guī)的勇氣。

5、銷售信心不足，缺乏重點(diǎn)主推產(chǎn)品的重點(diǎn)陳列意識(shí)。

三、陳列誤區(qū)的解決方案：

1、陳列由誰(shuí)負(fù)責(zé)？

門店陳列開始時(shí)由總部指導(dǎo)門店完成，給出大的原則，門店（店長(zhǎng)）對(duì)陳列好壞負(fù)責(zé)，更科學(xué)地開展陳列工作，接受總部監(jiān)督和優(yōu)化意見，而總部不應(yīng)該過(guò)多地去控制陳列，使門店失去了自主性和靈活性；

2、門店的陳列標(biāo)準(zhǔn)？

可以用三個(gè)字來(lái)簡(jiǎn)單概括，即“大、多、好”，在合適的范圍內(nèi)盡量增大、增多陳列（多點(diǎn)陳列），就可增加好的效果，比如端架陳列、堆頭陳列（如筆者正在操作的某品牌奶粉堆頭，加上貨架即是多點(diǎn)陳列）、貨架陳列等綜合運(yùn)用，給人舒服的感覺；這里面有一個(gè)主推的概念，就是你要主推的產(chǎn)品，哪怕再不好賣，也要重點(diǎn)陳列，因?yàn)橹魍瓶偸怯性虻?，就?yīng)該匹配對(duì)應(yīng)的陳列動(dòng)作，只是注意當(dāng)貨品出現(xiàn)陳貨時(shí)要先進(jìn)先出，加緊銷售，同時(shí)注意貨品調(diào)配即可。

3、門店陳列的變化？

需要根據(jù)促銷活動(dòng)、節(jié)慶等變動(dòng)，而不是一成不變，以便增加給顧客的新鮮感和視覺沖擊力,可以月度針對(duì)促銷品牌情況,更新貨架主陳列,將促銷推動(dòng)的品牌置于核心的主陳列上。

4、整組陳列的重要性？

幾只品牌擠一組貨架會(huì)顯得很“花哨”，缺乏整體感和視覺沖擊力，陳列較為平淡，而“集中爆破”的單組陳列給人極大的視覺沖擊，更好地給顧客以心理暗示:“我店奶粉賣得好”，“某品牌奶粉賣得好”，比如筆者正在操作的某品牌奶粉貨架，給人的感覺會(huì)很有沖擊力，尤其是大店更應(yīng)考慮整組陳列。

5、小店更應(yīng)該注重整組陳列？

一個(gè)整組貨架的奶粉陳列，相對(duì)于3-5組奶粉貨架，對(duì)整體陳列區(qū)間位置影響不大，但卻對(duì)奶粉區(qū)整體陳列效果起到極大的提升作用，重點(diǎn)突出，色彩分明，吸引眼球，小店更應(yīng)該有奶粉的整組陳列。

為了更好地達(dá)到陳列效果，提升奶粉區(qū)的賣貨潛意識(shí)，門店一定要做出陳列方面的突破和改變，告別奶粉陳列誤區(qū)，為年終沖刺做準(zhǔn)備。