在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“2015中國母嬰行業(yè)峰會(huì)“上，貝貝網(wǎng)CEO張良倫、小星辰品牌集團(tuán)CEO高峰、孩子王CEO徐偉宏、樂友孕嬰童CEO胡超、嘉賓主持人壹萌科技創(chuàng)始人馬飛等行業(yè)大佬齊聚一堂，就渠道、品牌、線上線下融合發(fā)展等話題展開深度對(duì)談。“線上線下融合是偽命題？2016年是否有燒錢過頭趴下的企業(yè)？如何給消費(fèi)者提供更好的服務(wù)和價(jià)值？......精彩觀點(diǎn)都在下文。

馬飛（ 壹萌科技創(chuàng)始人）：今天的論壇主題非常有意義：渠道、品牌、線上線下大融合大發(fā)展。這個(gè)話題基本上跟在場所有人都有關(guān)系，在場無非就是做產(chǎn)品、品牌、服務(wù)，渠道的，嘉賓也很有代表性。

2015年是比較熱鬧的一年，特別線上這塊，年初開始在各種曬幸福。什么叫幸福呢？就是圈錢了。幸福完了之后就開始任性了，開始砸錢，各種補(bǔ)貼，花王是躺槍，被活活賣死了，因?yàn)樗氖袌鰞r(jià)格期望值已經(jīng)亂七八糟了。從年中開始砸價(jià)錢砸到年底，甚至砸到最后都有人把投資款匯款單曬出來了。

線下是壓力比較大的一年，今天有兩家很有代表性的線下企業(yè)，一家是孩子王，是目前最大的母嬰線下實(shí)體，以量販為主，12月份剛剛突破了100多家，在全國一半的省市都有進(jìn)駐。另外一家，樂友孕嬰童胡超女士也是非常有代表性的，在母嬰電商跟母嬰線下都是先行者，特別有經(jīng)驗(yàn)。張良倫的風(fēng)格特別IT化，阿里的烙印非常的深，講話直接，邏輯性非常強(qiáng)，風(fēng)格作風(fēng)也非常強(qiáng)悍。高峰先生，他的品牌調(diào)性我非常喜歡，非常柔軟。那就先從高總開始，從品牌、渠道、線上、線下的角度，怎么看2016年的發(fā)展？對(duì)2016年整個(gè)品牌的運(yùn)作，包括對(duì)渠道的發(fā)展有什么看法？

高峰（小星辰品牌集團(tuán)CEO）：2016年我覺得首先對(duì)于小星辰品牌來講是一個(gè)轉(zhuǎn)型之年，在這個(gè)行業(yè)過往的2年的時(shí)間里，其實(shí)我們做了很多準(zhǔn)備，2016年我們需要全新的出發(fā)，從幾個(gè)方面來講，一方面是品牌更加國際化，我們對(duì)零售概念的升級(jí)，真正以兒童成長的需求為邏輯，來重組這些品牌和品類，形成一個(gè)獨(dú)特的兒童成長服務(wù)方案。另一方面，我的團(tuán)隊(duì)也已經(jīng)準(zhǔn)備好，不管線上，還是線下，在2016年我們都會(huì)展開身手，大力推動(dòng)我們所有業(yè)務(wù)模塊。對(duì)我來講2016年是非常期待的，我也希望2016年在資本層面我們有更好的戰(zhàn)略合作伙伴，能夠把我們一些新的業(yè)務(wù)，包括金融服務(wù)在內(nèi)，兒童成長方式的綜合業(yè)務(wù)模式能夠更充分體現(xiàn)出來。

馬飛：問一下高總，在渠道的焦點(diǎn)都落在價(jià)格上面的時(shí)候，像您作為中高端品牌，如何創(chuàng)造品牌價(jià)值品牌文化？看您做很多活動(dòng)都是非促銷活動(dòng)，而是藝術(shù)類的，環(huán)境培養(yǎng)的，剛才看到您這邊也有計(jì)劃推動(dòng)電商，做網(wǎng)上這塊業(yè)務(wù)，您覺得您這個(gè)調(diào)性跟現(xiàn)在網(wǎng)上渠道這種氣氛相符嗎？

高峰：分兩方面講，一方面一定要有一個(gè)非常接地氣的態(tài)度，這個(gè)是永遠(yuǎn)需要的。另外一方面，所謂“放長線釣大魚”，在中國做品牌，從國際品牌一直到現(xiàn)在做民族品牌過程當(dāng)中，在跟消費(fèi)者接觸當(dāng)中，我有一個(gè)觀點(diǎn)跟大家分享，永遠(yuǎn)不要低估你的客人，消費(fèi)者永遠(yuǎn)是最聰明的，任何從業(yè)人員都要有這樣的敬畏心。

另外一點(diǎn)我們永遠(yuǎn)能看到在消費(fèi)群體當(dāng)中，所謂的最理想客人的存在。我們講的消費(fèi)升級(jí)，這個(gè)客觀上存在。市場上缺乏的是什么？是對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)，其實(shí)在中國各個(gè)領(lǐng)域你有好的東西，不怕沒人要，但是中間到達(dá)消費(fèi)者的距離需要通過各種方式讓它大大縮短，這就是所謂的接地氣，我們能收獲消費(fèi)升級(jí)的真正成果，前提是我們自身準(zhǔn)備得非常充分。

馬飛：高總的觀點(diǎn)是我很熟識(shí)的品牌方的一個(gè)態(tài)度，很多做品牌的，尤其是做傳統(tǒng)品牌的，都有這樣的想法。張總，您怎么看2016年？2016年有沒有會(huì)燒過頭趴下的？

張良倫（貝貝網(wǎng)CEO）：我覺得一定會(huì)有，最終競爭一定是殘酷的，如果有人上去，一定有人會(huì)下來，有人規(guī)模增加，那一定有人下降。在這過程中看，每個(gè)人都需要找到自己的一個(gè)護(hù)城河。燒錢，其實(shí)主要是因?yàn)槲覀兪切聛淼?，新來的什么都沒有，除了花錢獲取用戶之外，也沒有別的辦法，不像孩子王，已經(jīng)做了這么多年的沉淀，已經(jīng)有很多用戶在那。所以大家不要羨慕燒錢，燒錢因?yàn)槎道锸裁炊紱]有才去燒。2015年貝貝燒錢不甘人后的，不管是像online in marketing，或是我們線下的，包括做湖南衛(wèi)視的《爸爸去哪兒》，或者是冠名《全員加速》中的《加速進(jìn)行時(shí)》，包括最近請(qǐng)劉濤做我們的代言人，這些都是很花錢的。但是慶幸有四家非常支持我們的股東，一直不斷的給我們追加錢，我們雖然沒對(duì)外說，但是資金從來不是問題。資本寒冬更多是估值的問題，我們從來不希望成為一家資本驅(qū)動(dòng)的公司，我們希望是一家能自主發(fā)展的公司，目前雖然有這么多股東加入，但我們還是一家管理層控股公司。未來需要有足夠主動(dòng)權(quán)和獨(dú)立的判斷，根據(jù)我們的判斷去發(fā)展這個(gè)行業(yè)。

線上線下不用太糾結(jié)，大的邏輯是：消費(fèi)者在哪兒，我們就在哪兒，我們要跳出自己的身份看整個(gè)大的行業(yè)。消費(fèi)者需要線上的渠道，同時(shí)也需要線下的渠道，品牌商也是同時(shí)需要線上和線下的渠道。未來毫無疑問線上線下都會(huì)共存，以前可能是兩個(gè)平行的賽道，各自做各自的，未來會(huì)有交叉，但總體上還是是偏平行，這是我大概的觀點(diǎn)。

馬飛：今天請(qǐng)的嘉賓都很有意思，高總是做品牌，渠道大戰(zhàn)死的最慘的就是品牌方，品牌方通常會(huì)充當(dāng)提供費(fèi)用和彈藥的角色，但高總的渠道是自己的，不陪你們玩。張總這邊，貝貝的流量質(zhì)量非常高，不是虛流量，玩家都感受得到。另外，兩個(gè)線下企業(yè)是傳統(tǒng)渠道里面，最不怵線上渠道的，所以怕線上的今天都沒來，來了都是不怕的。2016年線下渠道會(huì)有很多辦法可以站起來，而且可以站得更高，請(qǐng)徐總說一下。

徐偉宏（孩子王CEO）：其實(shí)這個(gè)問題對(duì)我們不算是問題，因?yàn)槲覀儚?010年到2012、2013年每天都有挑戰(zhàn)，2016年也是一樣，我們從來沒有從競爭的角度去看這個(gè)市場，“線上線下渠道融合”我個(gè)人認(rèn)為是偽名題，消費(fèi)者不是需要渠道的，一些產(chǎn)品沒有渠道一樣活的很好，消費(fèi)者是希望得到某種服務(wù)。所以線上線下創(chuàng)造的顧客價(jià)值到底是什么？隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化深度發(fā)展，所謂的渠道基于傭金、毛利都是無限接近于零的。因?yàn)橹圃焐獭⒐?yīng)商是完全有機(jī)會(huì)通過數(shù)字化的手段直接觸達(dá)消費(fèi)者。如果你不能回答你這個(gè)渠道到底創(chuàng)造什么價(jià)值，那你就沒有存在的價(jià)值。你在哪個(gè)渠道買到小米？一開始有邀請(qǐng)碼才買的到，它的渠道是什么？ 稍微分享一下孩子王小的成果，差不多接近6年時(shí)間，我們同店的同比增長沒有低過50%，這背后不是因?yàn)閺V告做得多，或者價(jià)格賣得便宜。我在做孩子王這個(gè)項(xiàng)目之前，有10年時(shí)間做家電的零售，當(dāng)時(shí)我們做價(jià)格是有底線的。如果哪一天你把價(jià)格賣到了增值稅發(fā)票價(jià)格下面的時(shí)候，你那一單稅票金額的3倍是要罰到工商局的，叫不正當(dāng)競爭。

今天馬總也提到了，說花王紙尿褲躺槍了，成本80賣68，這要是以前在線下早就已經(jīng)被罰得公司都沒了，所以很可笑，這種事情為什么會(huì)發(fā)生？今天的消費(fèi)者在母嬰領(lǐng)域的客單價(jià)到底是多少，如果便宜10%，能夠讓他成為買你東西的理由嗎？今天買了，明天還會(huì)買嗎？今天你的老板說今天做1000萬，我給你打8折，明天再做2千萬，要打6折，不打折你的員工不會(huì)做生意。

所以我們的50%，背后是顧客APUR值的提高，從2012年我開始真正做單個(gè)顧客的經(jīng)營，拿到7.5%的份額，今年我們差不多可以做17%的份額。原來的差價(jià)分配的游戲是基于競爭來做的，我們說B2B2C，從品牌商到銷售商，到消費(fèi)者，假設(shè)有100塊的差價(jià)，大家就撕來撕去，看這100塊誰分得多一點(diǎn)。如果品牌商說我比較強(qiáng)勢(shì)，我是大品牌，可能拿多一點(diǎn)，拿90塊，零售商只有10塊錢，像花王。零售商沃爾瑪，甚至更大，比如我是貝貝，可能你會(huì)拿20塊走。為什么跟消費(fèi)者也有競爭呢？其實(shí)很多銷售商做廣告欺騙消費(fèi)者，全場幾折起，那個(gè)“起”要用放大鏡才能看的到，就是忽悠。我不認(rèn)為這是創(chuàng)造價(jià)值的游戲，它是一個(gè)零和的，是差價(jià)分配。所以你在B2B2C的100塊錢，有沒有可能自己創(chuàng)造20到50塊，這是我們每個(gè)人要思考的。渠道是不是要融合并行？每個(gè)渠道都有創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)，只不過公司的資源是基于競爭去的，還是基于顧客價(jià)值創(chuàng)造去的。如果你天天燒錢，100塊錢的東西賣50塊、賣80塊，未來會(huì)在哪里，很難想。當(dāng)然有人說燒到一定濃度的時(shí)候就可以了，這個(gè)我還蠻期待，燒錢燒的結(jié)果會(huì)不會(huì)像賣鞋子、賣包包的，賣襯衣的，垂直所謂B2C最后都燒不動(dòng)了，都沒了，我覺得拭目以待吧。

馬飛：胡總在母嬰電商里面也是先發(fā)者，后來轉(zhuǎn)型做線下，熟悉線下連鎖店這個(gè)領(lǐng)域的都知道有東西南北幾家，樂友孕嬰童是其中做得非常好的一家，也是標(biāo)桿式的渠道，有請(qǐng)胡總說一下。

胡超（樂友孕嬰童CEO）：樂友做了16年，別人會(huì)說你怎么“老不死”或你怎么“老活著”？我想和大家講講為什么樂友能老活著。因?yàn)閯傞_始的時(shí)候，我們是從網(wǎng)上開始的，其實(shí)我們是第一個(gè)做母嬰垂直電商的，1999年10月18號(hào)到現(xiàn)在16年，我們先做網(wǎng)上，后來發(fā)現(xiàn)超前，然后開店，后來增加做目錄，做老的“三位一體”，現(xiàn)在加上APP做新的“三位一體”。整個(gè)16年發(fā)展歷程，最重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的需求走，與時(shí)俱進(jìn)，這是非常非常關(guān)鍵的，所以才可以活著。大家談燒錢也好，不燒錢也好，我覺得有本事融到錢，這就是非常了不起的。自己的錢不夠，借助資本的力量創(chuàng)辦一個(gè)企業(yè)，我覺得是本事。能會(huì)燒錢更需要本事，燒完以后自己還能生錢，那是大本事大智慧。

談?wù)勎覍?duì)整個(gè)行業(yè)的理解，16年來我們不斷在解決幾個(gè)問題吧。

第一，消費(fèi)者要買什么？現(xiàn)在從純屌絲經(jīng)濟(jì)開始進(jìn)入中產(chǎn)階級(jí)品質(zhì)經(jīng)濟(jì)，大家去日本買各種馬桶蓋，去澳洲買保健品，去美國買服裝、包包。我是第一代海淘媽媽，孩子小的時(shí)候在國內(nèi)買東西很不方便，所以那時(shí)候做樂友跟個(gè)人經(jīng)歷也十分有關(guān)系。但是現(xiàn)在為什么在中國買不到這樣高品質(zhì)產(chǎn)品，不是買不到，是性價(jià)比不太好。所以我們才會(huì)說互聯(lián)網(wǎng)來了以后，大家感覺到傳統(tǒng)的零售行業(yè)特別有挑戰(zhàn)。因?yàn)橐郧昂芏嗪脰|西來了以后，乘3倍，甚至是5倍以上的加價(jià)率，然后才賣給你。當(dāng)然沒有完成零售的效率化和效益化，既然零售這么不高效，不像在西方世界零售經(jīng)過百年發(fā)展，已經(jīng)形成非常高效的一個(gè)體系，已經(jīng)完成了從制造端到零售端這樣一場革命。在中國確實(shí)要打造這個(gè)供應(yīng)鏈，首先你提供的這種產(chǎn)品的品質(zhì)要用買手文化、買手的方法去做產(chǎn)品組合，然后通過你的規(guī)模效應(yīng)和規(guī)模效率去打造一個(gè)好的供應(yīng)鏈，才能讓你的產(chǎn)品性價(jià)比真正好，而不是犧牲靠自己應(yīng)有的利潤，或者是負(fù)毛利的去賣，因?yàn)檫@畢竟不是長久的。

解決的第二個(gè)問題是怎么買？線上線下融合，尼爾森也有報(bào)告，其實(shí)開始回歸實(shí)體店，不是說實(shí)體店占比越來越高，而是實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)這兩種渠道必須是并存的，因?yàn)樗从沉嗣總€(gè)消費(fèi)者真實(shí)消費(fèi)的趨向，有些東西可以在線上買，有些可以線下買，我們要完成的是讓渠道、網(wǎng)站、門店、APP組合在一起之后，讓商品結(jié)構(gòu)更加合理，既能夠做長尾的商品，又可以做短尾的商品，還可以解決庫存周轉(zhuǎn)周期太長的問題，這就是一個(gè)非常高效全渠道的方式。能夠解決渠道和消費(fèi)者的需求，兩個(gè)組合徹底吻合在一起，做到小商店大世界，解決便利性。

解決的第三個(gè)問題是怎么賣，我們今年推出第五代店，自己老的店其實(shí)有很大的改進(jìn)空間，它沒有完完全全解決消費(fèi)體驗(yàn)的問題。隨著時(shí)代的變化，大家越來越追求一種生活方式，追求一種解決方案，所以現(xiàn)在從陳列到服務(wù)都力爭提供更好的體驗(yàn)化，這對(duì)我們來說很重要。

剛剛徐總一直在講孩子王對(duì)會(huì)員跟蹤特別重視，我特別認(rèn)同，現(xiàn)在我們要解決怎么獲取新會(huì)員，獲取的成本怎么樣。門店有門店的法寶，不一定非通過網(wǎng)上的流量，因?yàn)榱髁空娴耐F，所以我們很多時(shí)候也用線上線下組合的方式獲取新的客戶，接下來再想用什么樣最好的方式黏住她。我們也做很多很多的活動(dòng)，給消費(fèi)者更貼身的服務(wù)，從這些角度來講我認(rèn)為我們就能夠長久的去發(fā)展我們的嬰童行業(yè)。嬰童行業(yè)雖然這幾年非常熱，但浮夸的東西真的挺多的，我覺得嬰童行業(yè)應(yīng)該是流著汗水掙錢的行業(yè)。不是金融，不是房地產(chǎn)，真的得腳踏實(shí)地去實(shí)現(xiàn)我們帶來價(jià)值服務(wù)這樣一個(gè)重大目標(biāo)。只有這樣這個(gè)行業(yè)才能夠健康發(fā)展，每一個(gè)企業(yè)才能夠找到核心價(jià)值，才能夠長久生存。

馬飛：談渠道作用就一個(gè)，就是連接，連接產(chǎn)品方、服務(wù)方和消費(fèi)者，這中間就是渠道。線下企業(yè)目前面臨的是成本的壓力，人工和房租成本剛性的上漲，包括有地域性限制。線上企業(yè)，門檻相對(duì)比較低，所以跨境一出來，基本上幾個(gè)月之間很多跨境企業(yè)就出來了，它的優(yōu)點(diǎn)是運(yùn)營成本相對(duì)比較低，覆蓋范圍很廣。但我一直堅(jiān)持認(rèn)為母嬰是一個(gè)柔軟的行業(yè)，最終要回歸柔軟，回歸產(chǎn)品或者服務(wù)，回歸到能夠給消費(fèi)者帶來什么價(jià)值。2016年有沒有辦法融合？我覺得是有辦法融合的，比如像有一些垂直社區(qū)也開始加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的連接，包括金贊（辣媽幫CEO）前幾天做的辣媽節(jié)，對(duì)網(wǎng)上社區(qū)來講是非常進(jìn)步的一點(diǎn)，它離消費(fèi)者越來越近，越來越理解消費(fèi)者，越來越能夠代表消費(fèi)者的呼聲，不僅是一個(gè)數(shù)字，不僅僅是一個(gè)ID，我覺得是我們這個(gè)行業(yè)進(jìn)步的動(dòng)力。希望2016年能夠傳出來某個(gè)社區(qū)跟線下某個(gè)企業(yè)談戀愛結(jié)婚，因?yàn)閺馁Y源跟運(yùn)營的優(yōu)點(diǎn)來講是相當(dāng)互補(bǔ)的。也希望在這樣一個(gè)行業(yè)大環(huán)境越來越好的時(shí)期，品牌商更多的把精力放在研究產(chǎn)品上去，怎么給客戶提供更好的服務(wù)。時(shí)間關(guān)系，感謝四位嘉賓給我們帶來的分享！謝謝大家！