省級(jí)代理越來(lái)越尷尬，直營(yíng)連鎖的通道費(fèi)則越來(lái)越高了。

人口大省的市場(chǎng)真相

河南是個(gè)農(nóng)副產(chǎn)業(yè)大省，占經(jīng)濟(jì)總量的工業(yè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較薄弱，人均收入低下。據(jù)2015年全國(guó)人均收入普查，河南排到倒數(shù)第4。連遠(yuǎn)居西北的甘肅、寧夏都遠(yuǎn)超河南。人口此時(shí)反成累贅。

與此同時(shí)，河南地市鄉(xiāng)鎮(zhèn)絕大多數(shù)年輕的青壯年都外出務(wù)工，河南下面的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)往往是十室九空。對(duì)應(yīng)的是羸弱老人婦孺在家，對(duì)嬰幼兒的消費(fèi)意識(shí)還是以價(jià)格因素為主導(dǎo)。所以縣級(jí)以下，安爾樂(lè)小黃包作為主打代表密布鄉(xiāng)鎮(zhèn)四五線市場(chǎng)，其他各種小廠和代工牌子母嬰坊，巴布豆等如雨后春筍蓬勃生長(zhǎng)。

地市和縣城在信息化時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，比較注重產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度等事項(xiàng)，網(wǎng)購(gòu)也是其中一部分人的消費(fèi)習(xí)慣。其中銷(xiāo)量靠前的有好奇，媽咪寶貝，幫寶適，安兒樂(lè)，嬰舒寶，舒氏寶貝，一朵，一呵，吉氏，爹地寶貝，雀氏等等。

省會(huì)中心城市鄭州本地居民不過(guò)200余萬(wàn)，現(xiàn)有總?cè)丝?00余萬(wàn)。作為一個(gè)移民城市，民眾對(duì)新興事物有著較強(qiáng)的接納能力，產(chǎn)品品質(zhì)是首當(dāng)其沖的。所以花王，幫寶適，好奇，媽咪寶貝，天線寶寶，倍康，金貝柔，茶香貝貝等都有一定的受眾群體。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶看地市，縣市客戶看省會(huì)，省會(huì)客戶看全國(guó)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶大都追求產(chǎn)品高利潤(rùn)及排他性。因?yàn)樾袠I(yè)咨詢及產(chǎn)品相對(duì)滯后，終端消費(fèi)者往往會(huì)聽(tīng)從店老板或店員的建議而選擇購(gòu)買(mǎi)。

市縣客戶經(jīng)常參加各類(lèi)培訓(xùn)會(huì)訂貨會(huì)，接觸的各個(gè)層面深入而有廣度，所以比較注重產(chǎn)品的品牌形象實(shí)力等。

直營(yíng)連鎖：“萬(wàn)惡”的通道費(fèi)

單店仿加盟，加盟學(xué)連鎖。加盟門(mén)店目前在河南存在現(xiàn)象有些凌亂不規(guī)范，在二三四五線市場(chǎng)都有。例如愛(ài)親，母嬰坊，童泰，優(yōu)愛(ài)媽咪，佰睿奶粉等加盟店。存在的問(wèn)題是后期服務(wù)不足，甚至脫節(jié)。

連鎖門(mén)店目前在河南尚處于上升趨勢(shì)，發(fā)展會(huì)越來(lái)越來(lái)好，越來(lái)越專(zhuān)一，越來(lái)越精細(xì)(僅限于直營(yíng))。例如鄭州的寶貝在線38家，豆丁之家34，小飛象38家店，駐馬店地區(qū)的媽咪寶貝20家店，漯河地區(qū)嬰兒坊13家店，信陽(yáng)小石頭15家店等等。

連鎖門(mén)店有著統(tǒng)一的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，所以對(duì)廠家產(chǎn)品的要求也是身為苛刻。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，合同費(fèi)，條碼費(fèi)，陳列費(fèi)，宣傳費(fèi)，店慶費(fèi)，年費(fèi)，新店開(kāi)業(yè)費(fèi)等。對(duì)市場(chǎng)上的新品牌往往是獅子大張口，沒(méi)錢(qián)別進(jìn)來(lái)，進(jìn)來(lái)瞧瞧看。管殺不管埋，理掙不理賠。

在此，廠家或代理商必須通力合作，有一套完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案措施，才能在連鎖門(mén)店站住腳扎下跟。

省代落魄，地代上位，縣代嘛……

省級(jí)代理會(huì)在未來(lái)的市場(chǎng)中越來(lái)越尷尬。

首先，面對(duì)上游廠家的渠道細(xì)化深耕，下沉式發(fā)展有心無(wú)力難以為繼；

其二面對(duì)地市代理商的步步緊逼逐步蠶食，如鯁在喉寢食難安；

第三面對(duì)終端門(mén)店的日益強(qiáng)大漸漸失控，不再是之前的頤指氣使上傳下達(dá)，而是凡事商量謀劃全局。

這樣的情形下省代的人力物力往往是難以為繼，絲絲縷縷中種下禍端。進(jìn)退兩難是很多省級(jí)代理商的內(nèi)心寫(xiě)照。優(yōu)秀的代理商則選擇轉(zhuǎn)型，或者物流配送商，或?yàn)槠放七\(yùn)營(yíng)商。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分化操作，搶占先機(jī)。

地市級(jí)代理商是目前各個(gè)廠家的關(guān)愛(ài)“寵兒”。當(dāng)?shù)厥煜さ拈T(mén)店資源，系統(tǒng)的產(chǎn)品體系，便利的配送跟進(jìn)，調(diào)換貨的便利服務(wù)，時(shí)不時(shí)的利好政策，緊緊鎖定了相當(dāng)一部分門(mén)店跟隨者，盡管質(zhì)量不高，但是有發(fā)展前期和操作空間。能否做強(qiáng)做大，取決于該代理商的謀劃水準(zhǔn)。

縣級(jí)代理商是食物鏈的第三個(gè)末節(jié)，母嬰行業(yè)里能下沉這個(gè)鏈條的唯有奶粉，尿褲等。其他小廠生產(chǎn)或者代工的副食，奶瓶，棉品不排除有直接開(kāi)發(fā)縣級(jí)客戶代理。這類(lèi)代理往往在當(dāng)?shù)匾灿辛闶坶T(mén)店，既是運(yùn)動(dòng)員，又是裁判長(zhǎng)，有著很好的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，做產(chǎn)品也能做細(xì)做透。
傳統(tǒng)渠道強(qiáng)力批發(fā)

鄭州有著強(qiáng)大的成型的大中型批發(fā)市場(chǎng)，各個(gè)品牌在傳統(tǒng)市場(chǎng)的銷(xiāo)售滾動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于母嬰渠道。傳統(tǒng)渠道有著一批，二批，三批特殊通路。例如安兒樂(lè)在河南2014年的銷(xiāo)量是3個(gè)多億，其中傳統(tǒng)渠道能占到60%，KA占到33%。由此可見(jiàn)傳統(tǒng)市場(chǎng)的龐大無(wú)與匹敵。

KA渠道都是地頭蛇

鄭州丹尼斯系統(tǒng)全省有48家商超，作為河南商超風(fēng)向標(biāo)，大商新瑪特，大潤(rùn)發(fā)，沃爾瑪，世紀(jì)聯(lián)華，永輝等是鄭州的商超網(wǎng)點(diǎn)。開(kāi)封三毛，新鄉(xiāng)、許昌胖東來(lái)，信陽(yáng)西亞，南陽(yáng)萬(wàn)德隆，駐馬店愛(ài)家，周口萬(wàn)果園，洛陽(yáng)大張等都是地市龍頭。

河南母嬰市場(chǎng)相比較湖北，湖南，四川，山東，河北等地的發(fā)展顯得落后，不規(guī)范?？h城、市區(qū)的母嬰店SKU管理滯后，店銷(xiāo)、店促隨機(jī)性大，沒(méi)有統(tǒng)一年月規(guī)劃，從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)度參差不齊。而這些缺漏恰恰就是我們?cè)袐肴诵枰獔?jiān)持不懈，持之以恒的責(zé)任和使命。