當(dāng)下,互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)造成的沖擊,幾乎讓這些營(yíng)銷(xiāo)人忘記了經(jīng)銷(xiāo)商、渠道這些概念:我們還需要經(jīng)銷(xiāo)商嗎?我們還需要渠道嗎?其實(shí),任何事情都不能矯枉過(guò)正,無(wú)論互聯(lián)網(wǎng)怎么發(fā)展,經(jīng)銷(xiāo)商、渠道都不會(huì)消亡,就像我們談?wù)揙2O模式一樣,都不是簡(jiǎn)單的線上或者線下,都會(huì)走向深度的融合。
在本文中,主要想和大家分享關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商管理的三點(diǎn)心得和體會(huì)。
第一句話:壓貨是檢驗(yàn)“客情”的第一標(biāo)準(zhǔn)
你跟經(jīng)銷(xiāo)商“關(guān)系”好與不好,不是喝幾頓酒、吃幾餐飯,見(jiàn)面整天都胡吹亂侃一番就行了,不要妄想以這樣的方式跟經(jīng)銷(xiāo)商成為朋友。(很多時(shí)候,除了生意,還真難成為朋友)。而是當(dāng)你在“非常”時(shí)期需要沖業(yè)績(jī),面臨著業(yè)績(jī)壓力的時(shí)候,比如,29號(hào)晚上給他一個(gè)電話,30號(hào)他就打款發(fā)出了幾車(chē)貨。這是什么?僅僅是“關(guān)系”好?當(dāng)然不是,這種“客情”關(guān)系來(lái)源于客戶對(duì)你、對(duì)公司的認(rèn)可和尊重,甚至敬畏。
如果一個(gè)銷(xiāo)售人員到了月底,幾通電話還對(duì)完成當(dāng)月銷(xiāo)量束手無(wú)策,我可以肯定他沒(méi)能得到客戶的認(rèn)可,那么,跟客戶的吃飯、喝酒再多也是白搭,更不可能有什么“客情”關(guān)系可言。
“客情”來(lái)源于你在經(jīng)銷(xiāo)商心目中的價(jià)值,也就是說(shuō),你要對(duì)他的生意有幫助,最直接的體現(xiàn)是你的產(chǎn)品對(duì)他的銷(xiāo)售、生意、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)有幫助。
不要讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得你的產(chǎn)品是可有可無(wú)的,很多時(shí)候,是我們自己造成了這一局面。要給經(jīng)銷(xiāo)商壓力,不斷的促使其前行,甚至要逼著他跟上企業(yè)前進(jìn)的步伐。沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友,只有永遠(yuǎn)的利益。當(dāng)你不斷促使其進(jìn)步和獲利的時(shí)候,盡管他有壓力,或某些不滿,但心里一定是感激你的,至少客觀上如此。
感激要怎么體現(xiàn),就是在你有困難的時(shí)候,這個(gè)時(shí)候,你的壓貨才會(huì)有回應(yīng)。很大程度上,你跟客戶的關(guān)系好壞,通過(guò)壓貨,一測(cè)便知。
第二句話:市場(chǎng)是搶來(lái)的
市場(chǎng)不是買(mǎi)來(lái)的,也不是慢慢培養(yǎng)起來(lái)的!當(dāng)初,剛出來(lái)做銷(xiāo)售的時(shí)候,一些老銷(xiāo)售人員經(jīng)常跟我說(shuō):市場(chǎng)是慢慢培養(yǎng)起來(lái)的,慢慢做起來(lái)的。后來(lái),我發(fā)現(xiàn)這是鬼話,千萬(wàn)不要信。在經(jīng)歷了多年歷練之后,我突然醒悟:其實(shí),市場(chǎng)的搶來(lái)的。
為什么這么說(shuō)呢?市場(chǎng)上的產(chǎn)品,并不是平白無(wú)故的推出來(lái)并成功的,當(dāng)然,我們不排除推出一個(gè)新品并沒(méi)有經(jīng)過(guò)調(diào)研,也不知道怎么就成功了,但這種成功也是迎合了消費(fèi)者的需求的成功。對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品來(lái)說(shuō),兩個(gè)方面很重要,一個(gè)是顧客,我們的顧客在哪里?另一個(gè)是我們對(duì)手在哪里?很多時(shí)候,我們不是在找顧客,因?yàn)槲覀儾豢赡苌a(chǎn)全新的產(chǎn)品,顧客我們已經(jīng)知道在哪里了!剩下的,只有一個(gè)方面:對(duì)手!對(duì)手在哪里?我們的顧客就在哪里,我們?cè)撛趺崔k?
現(xiàn)在已經(jīng)一目了然了,就是要從他們身上搶市場(chǎng)!
自己身先士卒,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷(xiāo)商一起,把市場(chǎng)搶過(guò)來(lái)。
如果經(jīng)銷(xiāo)商不愿意、不同意,不一起成為一個(gè)“團(tuán)伙”,這樣的經(jīng)銷(xiāo)商一定沒(méi)法做好貴司企業(yè)的產(chǎn)品,一定的!這樣的經(jīng)銷(xiāo)商不要也罷!
第三句話:“聽(tīng)話”的經(jīng)銷(xiāo)商才是好經(jīng)銷(xiāo)商
如果你看到上面這個(gè)標(biāo)題,皺起眉頭搖頭說(shuō):看看,你就這點(diǎn)本領(lǐng)了,心胸狹隘••••••那我可以說(shuō),你還真的太嫩了。
經(jīng)銷(xiāo)商如果不聽(tīng)你的、執(zhí)行打折扣、做市場(chǎng)講條件、斤斤計(jì)較、只顧眼前,這樣,斷然做不好市場(chǎng),更不能使市場(chǎng)長(zhǎng)期健康快速的發(fā)展。“聽(tīng)話”并不是對(duì)銷(xiāo)售人員言聽(tīng)計(jì)從,而是按照廠家,辦事處對(duì)市場(chǎng)的判斷、市場(chǎng)計(jì)劃和銷(xiāo)售工作的全面配合進(jìn)行推進(jìn),并發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì),積極主動(dòng)配合營(yíng)銷(xiāo)工作。
要經(jīng)銷(xiāo)商“聽(tīng)話”難度也不大,兩個(gè)字:利益。怎么實(shí)現(xiàn)利益,首先是站在市場(chǎng)的角度,比經(jīng)銷(xiāo)商更熟悉市場(chǎng)、更專(zhuān)業(yè);其次,把事情做好,積極主動(dòng)出謀劃策,不要有私心,做好事情,你才能得到認(rèn)可才有價(jià)值;最后,也是最重要的一點(diǎn),讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)!怎么賺錢(qián),短期銷(xiāo)量上升,渠道控制力更強(qiáng),品牌、產(chǎn)品組合更優(yōu),網(wǎng)絡(luò)更加廣泛••••••長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、長(zhǎng)期的健康發(fā)展,影響力和形象提升。
從市場(chǎng)永續(xù)經(jīng)營(yíng)和健康發(fā)展的角度而言,不跟廠家一條心、不合作、不“聽(tīng)話”的經(jīng)銷(xiāo)商不是好經(jīng)銷(xiāo)商,要盡快換掉。
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