互聯(lián)網(wǎng)正在改變著商業(yè)。

以產(chǎn)品盈利為主的收入模式正在轉(zhuǎn)向以服務(wù)為盈利的新方向。商品買(mǎi)賣(mài)有三個(gè)必要因素：

一是解決信息對(duì)稱；

二是解決買(mǎi)賣(mài)交易；

三是通過(guò)買(mǎi)賣(mài)建立起來(lái)的聯(lián)系，體現(xiàn)為買(mǎi)賣(mài)雙方建立起的信用、契約關(guān)系，而維系這種關(guān)系更多是靠雙方為對(duì)方提供的服務(wù)。

互聯(lián)網(wǎng)的深入應(yīng)用，解決了信息對(duì)稱及買(mǎi)賣(mài)交易問(wèn)題，但解決不了服務(wù)關(guān)系。互聯(lián)網(wǎng)以低成本甚至零成本解決了信息對(duì)稱和交易，那么買(mǎi)賣(mài)的重點(diǎn)將從上述兩點(diǎn)轉(zhuǎn)向第三點(diǎn)，即建立起來(lái)的關(guān)系，服務(wù)關(guān)系。而由此推動(dòng)傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)開(kāi)始革命性的轉(zhuǎn)變。

進(jìn)一步說(shuō)，商超、賣(mài)場(chǎng)等傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)主要是解決信息對(duì)稱及買(mǎi)賣(mài)交易及淺層的服務(wù)內(nèi)容，在地租、人力成本高漲下，其交易成本高昂，互聯(lián)網(wǎng)深入應(yīng)用將其成本降至很低，未來(lái)甚至為零。

因此，未來(lái)的商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展將圍繞服務(wù)及其構(gòu)成展開(kāi)。

盤(pán)點(diǎn)當(dāng)前渠道生態(tài)

先讓我們看看當(dāng)前所謂的線下渠道和線上渠道。

目前，傳統(tǒng)一、二線母嬰渠道，實(shí)際上是脫離傳統(tǒng)商超而單獨(dú)發(fā)展的孕嬰產(chǎn)品專業(yè)超市，三、四線以下地區(qū)母嬰渠道卻朝著一、二線當(dāng)前連鎖模式方向發(fā)展。整體來(lái)說(shuō)，都未脫離傳統(tǒng)渠道范疇。線上渠道，可以迅速提升買(mǎi)賣(mài)效率，降低買(mǎi)賣(mài)成本，但是解決不了奶粉獨(dú)有的專業(yè)服務(wù)和點(diǎn)對(duì)點(diǎn)專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題。我們認(rèn)為，二者在未來(lái)將實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一，即推動(dòng)商品買(mǎi)賣(mài)三個(gè)要素的分工，線上解決信息對(duì)稱及買(mǎi)賣(mài)行為，線下解決服務(wù)關(guān)系。

營(yíng)銷(xiāo)的方向，也從過(guò)去的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)為主向圍繞消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，而這種轉(zhuǎn)變與服務(wù)結(jié)合起來(lái)，就生成了所謂的定制生產(chǎn)和定制服務(wù)，隨著大數(shù)據(jù)的廣泛應(yīng)用，這種情況日漸變得現(xiàn)實(shí)。

隨著信息日趨對(duì)稱，物質(zhì)產(chǎn)品的極大豐富，未來(lái)生產(chǎn)同質(zhì)化將非常嚴(yán)重，產(chǎn)品生產(chǎn)主體角色將讓位于服務(wù)提供者，產(chǎn)品將成為服務(wù)傳遞及的媒介。從價(jià)值角度來(lái)看，近二十年來(lái)價(jià)值主體是從生產(chǎn)角色向渠道配送角色轉(zhuǎn)移，未來(lái)將向服務(wù)主體轉(zhuǎn)移，也即本文開(kāi)頭所講的產(chǎn)品盈利向服務(wù)盈利轉(zhuǎn)移。這是一場(chǎng)革命，而率先發(fā)生的就是那些專業(yè)化程度很高的領(lǐng)域，因?yàn)閷I(yè)化的服務(wù)率先可以表現(xiàn)其巨大的價(jià)值。

奶粉：價(jià)值比想象得高

嬰幼兒配方奶粉正是專業(yè)化程度較高的產(chǎn)品，具有變革潛質(zhì)。在傳統(tǒng)歐美國(guó)家，嬰幼兒奶粉是微利商品，主要作用是引流，而盈利是靠除嬰幼兒奶粉之外的產(chǎn)品，如嬰童食品等。這一規(guī)律同樣適用中國(guó)，未來(lái)隨著嬰幼兒奶粉價(jià)格不斷下行，奶粉引流作用明顯，而企業(yè)配套的其他產(chǎn)品體系將是主要盈利點(diǎn)。

在互聯(lián)網(wǎng)深入應(yīng)用的時(shí)代，未來(lái)奶粉產(chǎn)業(yè)不僅向歐美發(fā)展那樣，成為引流產(chǎn)品，它更是專業(yè)服務(wù)的載體。

我們認(rèn)為，包括奶粉在內(nèi)的整個(gè)孕嬰產(chǎn)業(yè)里，營(yíng)銷(xiāo)將不再是針對(duì)奶粉營(yíng)銷(xiāo)而是針對(duì)消費(fèi)者主體；奶粉將成為專業(yè)服務(wù)提供的載體，利潤(rùn)增長(zhǎng)主體將從生產(chǎn)讓位給服務(wù)。關(guān)于渠道的理解，傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)體系、零售業(yè)態(tài)是狹義的服務(wù)商，隨著互聯(lián)網(wǎng)及物聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)體系將消亡，零售業(yè)態(tài)功能線上化，傳統(tǒng)門(mén)店將成為服務(wù)實(shí)現(xiàn)的空間。

王道：渠道平臺(tái)化

在這種趨勢(shì)下，大中型母嬰企業(yè)，如乳業(yè)企業(yè)在孕嬰產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略應(yīng)該是落在構(gòu)建專業(yè)的服務(wù)平臺(tái)上。兩三年價(jià)格戰(zhàn)之后，我們?cè)撟鲂┦裁矗筷P(guān)于服務(wù)平臺(tái)一些碎片的元素，這里扼要介紹一二：

一是以當(dāng)前線上的會(huì)員體系搭建信息咨詢服務(wù)平臺(tái)，提供各類信息服務(wù)，這個(gè)要與營(yíng)養(yǎng)、育嬰等機(jī)構(gòu)合作，目前此類公共信息非常全面，而且也很成熟。

二是運(yùn)用科學(xué)技術(shù)載體，比如智能手環(huán)，建立消費(fèi)者行為監(jiān)測(cè)體系以及需求變化的大數(shù)據(jù)分析體系。

三是整合包括早教、心理輔導(dǎo)等在內(nèi)的平臺(tái)，結(jié)合產(chǎn)品供應(yīng)平臺(tái)，打造一體的服務(wù)平臺(tái)，將食品與服務(wù)產(chǎn)業(yè)結(jié)合起來(lái)，推動(dòng)線上線下一體化發(fā)展。

未來(lái)整個(gè)孕嬰產(chǎn)品核心仍在渠道，如果加大渠道投入，圍繞打造專業(yè)服務(wù)平臺(tái)，構(gòu)建新型渠道是不是可以在未來(lái)發(fā)展中占據(jù)一定制高點(diǎn)？目前國(guó)內(nèi)企業(yè)都在加快自身產(chǎn)品多元化，但涉足渠道很少，因?yàn)榍缹I(yè)化升級(jí)難度大，但對(duì)目前已經(jīng)具備一定體量的廠商而言機(jī)會(huì)很大，原因是：

一是依托現(xiàn)有的品牌集群和產(chǎn)品線，可以推動(dòng)專業(yè)產(chǎn)品多元化生產(chǎn)。這一點(diǎn)由于乳業(yè)企業(yè)通常都擁有足夠多的子品牌而更顯優(yōu)勢(shì)突出；

二是可以與大型地產(chǎn)企業(yè)以及已經(jīng)形成規(guī)模的線上母嬰平臺(tái)一起合作，實(shí)現(xiàn)跨領(lǐng)域整合；

三是目前國(guó)內(nèi)無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)平臺(tái)還是線下專業(yè)服務(wù)平臺(tái)很多，但沒(méi)有一家形成全國(guó)布局規(guī)模，先下場(chǎng)的玩家還有機(jī)會(huì)整合。