近日 ， 一篇“東古割喉事件！”的文章火了微信圈，一個(gè)開疆拓土的經(jīng)銷商被廠家一腳踢開的故事，把一個(gè)老生常談的話題——廠商關(guān)系，又一次裸曬于公眾的視野之中。

然而，作為一個(gè)旁觀者，筆者認(rèn)為：比考證整個(gè)事件來龍去脈更有價(jià)值的是，割喉事件背后的本質(zhì)，狗血背后的警醒！

一個(gè)悲催的割喉事件，把一個(gè)老生常談的話題——廠商關(guān)系，又一次裸奔于公眾的視野之中，且在業(yè)界展開了一次大討論！謾罵也好，冷靜分析也罷；同病相憐也好，幸災(zāi)樂禍也罷……。

然，筆者認(rèn)為，轉(zhuǎn)載10W+，熱度三分鐘，避孕套無法幫扶陽痿與早泄，最終的結(jié)果必定無果而終，大家該干嘛還干嘛！

話分兩頭，既然談到了類似“先有雞還是先有蛋”，這么一個(gè)糾結(jié)了N年的廠商關(guān)系話題，筆者就想與諸位客官掰扯掰扯這事兒！

請(qǐng)諸位看官把持住、坐穩(wěn)了！觀點(diǎn)不認(rèn)同的，覺得有偏頗之詞的，您可要手下留情、嘴上積德，容不才大放厥詞一回！掃了您的雅興的，您就哈哈一笑、抬抬您的貴臀走人；有所啟發(fā)的，您也可以點(diǎn)贊、分享助助興！法治社會(huì)，都是有文憑的人兒，咱可千萬別動(dòng)粗，不才老張我這兒先給您鞠躬作揖了！

商業(yè)環(huán)境 缺德缺誠(chéng)信

談廠商關(guān)系前，我想先聊聊我們所處的環(huán)境，嚴(yán)格的說是商業(yè)環(huán)境！中國(guó)的商業(yè)社會(huì)最缺什么？缺德！缺誠(chéng)信！缺契約精神！很多老板第一桶金的干凈指數(shù)都難以考量，要么鉆了國(guó)家政策的空子、要么鉆了法律的空子，要么害了消費(fèi)者，要么出賣了合作人！

看罷上述，您或許鄙視本人是一個(gè)不陽光、負(fù)能量、心靈特陰暗的人吧？您還別叫這個(gè)板，也別在那兒唱高調(diào)！卸磨殺驢、忘祖背宗的大有人在，拔diao（此詞不雅，用拼音代替）無情、道德淪喪的海了去了！連國(guó)家都提倡誠(chéng)信、和諧了，說明一個(gè)什么問題？缺失唄！泱泱一個(gè)大國(guó)，管理起來容易嗎？不然政府忙的腳打腦后勺，哪有功夫給您閑扯淡！

不才想表達(dá)一個(gè)什么觀點(diǎn)呢？那就是商業(yè)環(huán)境如此，我們身在其中，遇到此類事情不妨先把心態(tài)擺擺平！不誠(chéng)信的廠家大有人在，不誠(chéng)信的經(jīng)銷商也不在少數(shù)！倒不如靜心一刻，冷靜分析，能挽回的咱想辦法挽回，不能挽回的咱把損失降到最低，別賠了夫人又折兵，最后把自己也搞神經(jīng)了，那可就虧大發(fā)了！倒不如先從自身找找原因，避免以后再上當(dāng)受騙就結(jié)了！世界這么大，誰也不是說離不開誰！您說是這個(gè)理嗎？！

好了！閑言少敘，書歸正傳，既然提到了廠商關(guān)系，我們還是把兩個(gè)當(dāng)事人請(qǐng)到臺(tái)前，好好的說道說道、理論理論！

您倆是什么關(guān)系您們知道嗎？是的，不錯(cuò)，這些年來，說您們什么關(guān)系的都有：有的說是夫妻關(guān)系，有的說是父子關(guān)系，有的說是情人關(guān)系……，但“如人飲水，冷暖自知”！您倆到底是以什么關(guān)系相處、什么心態(tài)相交，您們最清楚！您們都口口聲聲的叫著打造共贏的關(guān)系，廠商是一家，但不都是在天天算計(jì)著對(duì)方嗎？都站在自己的角度想問題，都想著謀一己私利，店大欺客、客大欺店，這合作能好到哪兒去？！自己精神、肉體都出了軌，還要求別人忠誠(chéng)？

當(dāng)然，有不少企業(yè)和經(jīng)銷商確實(shí)以誠(chéng)信的理念在經(jīng)營(yíng)，不乏也有多人吃了虧、上了當(dāng)?shù)摹５@個(gè)世界，還是好人多，哪怕是壞人都想和講誠(chéng)信的人在一起！也許您今天失去了一個(gè)品牌、一個(gè)客戶，但最后贏得的是整個(gè)行業(yè)的尊重和信任，還愁以后沒有品牌、沒有客戶？放棄一棵樹，得到一片森林！哪個(gè)虧哪個(gè)賺？所以啊，誠(chéng)信啊同志們！誠(chéng)信不吃虧！

咱們?cè)俜謩e說說您們倆！

廠家萬象圖，一頭孫子一頭爺

您做的小的時(shí)候，品牌也沒啥知名度！您像孫子似得求著人家經(jīng)銷商合作，而且凈挑大商的大腿抱！大商說啥是啥、要啥給啥，從老板到業(yè)務(wù)員都屁顛屁顛的跟著人家跑！好，為了您的發(fā)展咱可以理解！但您為何稍微做大了，就翻臉不認(rèn)人了呢？天天挑毛病，不是嫌經(jīng)銷商的銷量達(dá)不到要求，就是嫌鋪市率不夠，要不就是什么新品推廣不行、竄貨、價(jià)格混亂……反正萬能的漢語，總能教您描繪出各種不滿的理由！

好！姑且都是經(jīng)銷商的錯(cuò)，但是您在不停前進(jìn)的途中，作為您的合作伙伴，您又給了您的經(jīng)銷商什么？授人以魚更要授人以漁！您除了會(huì)天天催著打款發(fā)貨、給點(diǎn)活動(dòng)，偶爾再賄賂一下經(jīng)銷商的伙夫，您還會(huì)干點(diǎn)啥？要不就是要挾經(jīng)銷商，取消代理權(quán)、分品項(xiàng)、分渠道操作！您高??！

您牛逼了！您想過經(jīng)銷商的感受嗎？合作的過程中，您有沒有把曾經(jīng)同甘共苦、相濡以沫的經(jīng)銷商作為您企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一部分？在理念上，讓他們與您高度一致？在營(yíng)銷上，給他們更多的思路？在人員上，給他們支持和指導(dǎo)？遇到困難時(shí)，拉他們一把？渠道不暢時(shí)，幫他們建立分銷體系？產(chǎn)品銷售不暢時(shí)，協(xié)助他們分析原因做好調(diào)整？攻城拔寨時(shí)，是否成為他們的堅(jiān)強(qiáng)后盾，為他們做好服務(wù)？市場(chǎng)不好時(shí)、增長(zhǎng)困難時(shí)，是不是能先自己照照鏡子，再找經(jīng)銷商的麻煩？真想讓您的客戶聽您的話、忠于您，要先想想自己哪兒沒做好！大多時(shí)候，經(jīng)銷商還是處于弱勢(shì)，他沒必要給您叫這個(gè)板，找這個(gè)別扭，更何況他也沒這個(gè)膽兒！大多數(shù)客戶還是能按企業(yè)的要求去做。

當(dāng)然，其間不乏有軟硬不吃的潑皮，但那畢竟是少數(shù)！再說了，誅人誅心，忠誠(chéng)難得！真換個(gè)客戶又能如何？夫妻都還是原配的好呢?。∷园。鳛槠髽I(yè)，不能為了自己不切實(shí)際的目標(biāo)或企業(yè)中個(gè)別人的目標(biāo)（其間也有業(yè)務(wù)員甚至總監(jiān)級(jí)為了一己私利，干了些蠅營(yíng)狗茍傷害客戶的事兒），不考慮各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)不同的背景，而做出錯(cuò)誤的決定！

退一萬步講，即使客戶真的不符合您企業(yè)的需求，也要好聚好散，畢竟合作這么多年，于公于私人家也都是做出過貢獻(xiàn)的，為了企業(yè)發(fā)展，不妨礙您過河拆橋，但總要給別人留條路！大度一些，只要客戶提的條件不過分，不才覺得盡量滿足，又有何妨！這樣才是一個(gè)企業(yè)理智的做法！您覺得呢？！

經(jīng)銷眾生相，中國(guó)好演員

為啥總覺得，咱們渠道商在整個(gè)營(yíng)銷鏈條中沒有保障！容易被企業(yè)拋棄！為什么呢？他企業(yè)不就是有產(chǎn)品嗎？這個(gè)世界最不缺的就是產(chǎn)品！咱們?yōu)樯哆@么依附企業(yè)？就是因?yàn)樵蹅冏暂p自賤、根本沒搞清楚自己是干嘛的！企業(yè)為什么和您合作？是因?yàn)槟灿挟a(chǎn)品！兩個(gè)產(chǎn)品對(duì)接了才會(huì)碰出火花！

在企業(yè)眼中，咱們什么最值錢？不就是渠道、分銷體系、服務(wù)、人員、終端網(wǎng)店嗎？再說一點(diǎn)，不就是我們?cè)诋?dāng)?shù)赜懈鞣N地源和成本優(yōu)勢(shì)嗎？這就是我們的產(chǎn)品！這就是我們賴以生存的根本！這就是我們和企業(yè)合作的基石！我們不把自己的基本功修煉好，有什么資格和企業(yè)平起平坐？有什么資格和人家談資論輩？咱們?nèi)绻馨亚篮途W(wǎng)點(diǎn)牢牢地控制在自己手中，服務(wù)體系做的到位，企業(yè)想拋棄我們他自個(gè)也得掂量掂量！總比出了問題求著他或鬧得您死我活的好吧？

再者說，很多大商們，企業(yè)與您合作是對(duì)您價(jià)值的認(rèn)可，您不能拿著您的優(yōu)勢(shì)拿捏企業(yè)，特別是一些剛起步或正發(fā)展中的企業(yè)，今天為了他自個(gè)的生存，他可以忍氣吞聲、寄人籬下，表面上對(duì)您恭恭敬敬，心底卻對(duì)您咬牙切齒！但凡以后有一點(diǎn)話語權(quán)，他都可以離您而去！捫心自問，您們有多少人沒坑過廠家的費(fèi)用？有多少人沒要挾過廠家？有多少人逼著廠家接受他們不能承受的合作條件？企業(yè)缺錢時(shí)您們有幾個(gè)伸出友誼之手？甚至有一些客戶和企業(yè)合作的目的壓根兒就不是想幫企業(yè)做市場(chǎng)，而是赤裸裸的賺取廠家的費(fèi)用！甚至有些客戶聯(lián)合企業(yè)的高管和業(yè)務(wù)員費(fèi)用造假、坑害企業(yè)，這個(gè)時(shí)候您們是怎么想的？估計(jì)還在罵企業(yè)老板是傻×呢吧？！

還有一些經(jīng)銷商，勢(shì)利眼！這個(gè)也要說說，大品牌業(yè)務(wù)員在您那里吃香的、喝辣的，您是陪吃陪玩又陪睡，孫子似得供著他們！小企業(yè)的來了，愛答不理，隨便應(yīng)付！您可真是中國(guó)好演員?。〉珓e忘了，大企業(yè)的一些主兒為了保住他們的地位翻臉比翻書還快！還給您講感情??？做夢(mèng)去吧您！當(dāng)然，他們也有可能是被逼的，但他自己都自身難保了，還會(huì)在乎您的生死？相比之下，小企業(yè)更講感情！這個(gè)，我們要拿捏好！更何況，烏雞變鳳凰的事每天都在發(fā)生！所以要學(xué)會(huì)尊重每一個(gè)企業(yè)、每一個(gè)企業(yè)的人！

很多時(shí)候，我們和企業(yè)從一開始合作，就注定是悲劇！我們很少有人仔仔細(xì)細(xì)讀過廠家的合同；仔仔細(xì)細(xì)的把合作、承諾事宜的細(xì)節(jié)白紙黑字落實(shí)在紙面上；仔仔細(xì)細(xì)的制定合作經(jīng)營(yíng)的權(quán)利和義務(wù)；天天依靠所謂的關(guān)系和那些空嘴白話當(dāng)成的事實(shí)，等出了事才后悔，晚矣！

時(shí)代在變，市場(chǎng)也在變！我們自己也要學(xué)會(huì)跟上時(shí)代，更要讀懂企業(yè)的戰(zhàn)略！和企業(yè)共成長(zhǎng)，出現(xiàn)分歧時(shí)，在不違背大原則的前提下要學(xué)會(huì)變通，解決問題的方案其實(shí)可以有很多種，干嘛非要賭這口氣？俗話說，道不同不相為謀，當(dāng)您確實(shí)違背了企業(yè)的發(fā)展，人家和您分道揚(yáng)鑣也是理所當(dāng)然的！

狗血無止境，技巧很重要

說了這么多，我們?cè)倩仡^想想，為什么我們之間搞出了這么多狗血的事兒！不就是都站在自己的立場(chǎng)上嗎？不都是在為自己的利益考慮嗎？這個(gè)世界沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨！無利不起早，沒有好處的事兒誰都不愿意干！所以，換位思考很重要，多站在對(duì)方的角度考慮，企業(yè)考慮怎么通過自己的努力讓經(jīng)銷商賺到錢，經(jīng)銷商賺到錢了您企業(yè)還有不好的道理？那除非您管理太操蛋讓經(jīng)銷商賺了不該賺的錢！經(jīng)銷商也多為企業(yè)考慮，企業(yè)真的做大了，您在大樹底下還不好乘涼？現(xiàn)在企業(yè)上市，經(jīng)銷商搭順風(fēng)車賺大錢的案例也不在少數(shù)吧？！

志同道合者！方可成大事！機(jī)關(guān)算盡者，往往丟了自己的身家性命！不以一時(shí)得失論英雄！有時(shí)，得就是失，失未嘗不是另一種得！無情無義者，且看他能猖狂幾時(shí)！所以，大環(huán)境下，廠商關(guān)系這點(diǎn)破事兒，還會(huì)繼續(xù)狗血下去！我們只需做回自己便是最好！