筆者就站在客觀角度，來(lái)逐個(gè)分析廠家在發(fā)布新產(chǎn)品時(shí)用的這些宣傳策略，是否真的打動(dòng)了經(jīng)銷商。

一、講產(chǎn)品好

這是廠家首先要強(qiáng)調(diào)的，諸如原料好（捎帶著把原料的生產(chǎn)基地也吹一番）、工藝好、品控好、營(yíng)養(yǎng)好、口感好、包裝好、品牌好、總之是各種好?？雌饋?lái)是面面俱到了，但在經(jīng)銷商看來(lái)，卻包含了一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題，任何產(chǎn)品都不可能是完美的，肯定有缺點(diǎn)。廠家說(shuō)了一堆的優(yōu)點(diǎn)，死活不說(shuō)缺點(diǎn)，肯定是刻意隱藏了，或者說(shuō)，廠家自己也不知道這個(gè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)后會(huì)出現(xiàn)哪些問(wèn)題。說(shuō)明廠家自己對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還沒(méi)徹底摸透。

這就像有人給你介紹對(duì)象，說(shuō)這個(gè)女孩子樣樣都好，你會(huì)想到什么？條件這么好的怎么還沒(méi)嫁出去？東莞回來(lái)的？

其實(shí)，實(shí)事求是的說(shuō)點(diǎn)缺點(diǎn)，是不是更加靠譜和真實(shí)呢？

二、講利潤(rùn)高

在產(chǎn)品好的基礎(chǔ)上，廠家進(jìn)一步會(huì)強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)好，基本理論結(jié)構(gòu)就是因?yàn)楫a(chǎn)品好，加上廠家的各種支持，所以好賣。好賣就會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)，并且還會(huì)算賬給經(jīng)銷商看，諸如毛利空間如何、相比老產(chǎn)品如何好、比競(jìng)品如何有優(yōu)勢(shì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)和年底返利高等。

稍微有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商就能看出來(lái)，廠家這是哄小孩呢？！隨便提幾個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題出來(lái)：

1．這只是理論值，還需要在假定產(chǎn)品真的好賣，終端不退換貨、外地不竄貨、市場(chǎng)價(jià)格不亂、本地不新增加經(jīng)銷商、廠家業(yè)務(wù)人員不吃拿卡要，廠家說(shuō)話都算話的前提下，才會(huì)產(chǎn)生的理論值。

2．沒(méi)有足夠的銷量作為支撐，單件利潤(rùn)再高也沒(méi)有實(shí)際意義。

3．為了達(dá)成進(jìn)貨和銷售，經(jīng)銷商需要付出的各類投入和精力，需要解決的各類問(wèn)題，都是要涉及到成本的，這些成本是多少，會(huì)吞吃掉多少的毛利，這些廠家都知道嗎？

4．廠家算出來(lái)的只是毛利而已，毛利不等于凈利，按照國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的實(shí)際盈利水平，一般也就3-5個(gè)點(diǎn)的凈利潤(rùn)值，也就是把廠家宣傳的毛利點(diǎn)，直接去掉一個(gè)零。

5．利潤(rùn)是后期才會(huì)產(chǎn)生的，但是在前期，是需要經(jīng)銷商大量的投入，前期投入是不是一定就會(huì)有后期收益？不一定，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)具體有多少？廠家沒(méi)說(shuō)，反正得要經(jīng)銷商擔(dān)著?？偠灾瑥S家肯定不會(huì)吃虧的。

三、講廠家支持力度大

強(qiáng)調(diào)廠家對(duì)市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的支持如何大。諸如各種廣告投放計(jì)劃、重金聘請(qǐng)的明顯代言人、豐富多彩的地面促銷活動(dòng)、大量的新奇贈(zèng)品、配套的陳列物料、乃至各類進(jìn)場(chǎng)費(fèi)陳列費(fèi)的支持等等。若今天就打款訂貨，或是訂貨量達(dá)到一定數(shù)量，還有進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷售返利、報(bào)銷客戶往返機(jī)票、安排出國(guó)旅游、甚至是送豪車~~

從表面上看起來(lái)，廠家似乎在下血本了！但是在商言商，只有錯(cuò)買的，沒(méi)有錯(cuò)賣的。這些所謂的投入，歸根結(jié)底出在哪里？還不都是羊毛出在羊身上，所有的投入，最終都要折算到產(chǎn)品價(jià)格里，產(chǎn)品的價(jià)格必然是虛高的。甚至是三塊錢的產(chǎn)品，出廠價(jià)提升到八塊，再拿出三塊錢出來(lái)做市場(chǎng)投入。這種把戲已經(jīng)玩了幾十年了，仍有廠家樂(lè)此不彼（因?yàn)樯到?jīng)銷商年年都有）。也就是說(shuō)，廠家所有的投入，最終都是經(jīng)銷商自己買的單。諸如說(shuō)廠家犧牲當(dāng)前利潤(rùn)，從規(guī)模利潤(rùn)上省出錢來(lái)，或是有投資商燒錢，十之八九都是騙鬼的。

再有一個(gè)問(wèn)題，這么大的投入力度，廠家還能玩下去，說(shuō)明還有的賺，說(shuō)明這產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格很低，諸如一瓶飲料的液體成本只有一毛多錢~~~~。這么低的產(chǎn)品成本，與廠家所宣稱的原料質(zhì)量上乘、設(shè)備先進(jìn)、品質(zhì)保障之間就存在矛盾了。這世界上真的存在又好又超級(jí)廉價(jià)的商品嗎？

四、講領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)明顯

動(dòng)不動(dòng)就是行業(yè)首家，直接把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩在八條街外，甚至是能上升到行業(yè)洗牌的高度！經(jīng)銷商們！抓住了這次商機(jī)就是抓住了與財(cái)富握手的機(jī)會(huì)！來(lái)吧，COME-ON~~~~

優(yōu)勢(shì)都是相對(duì)的，別人沒(méi)有的，你有！那才是優(yōu)勢(shì)！廠家的所謂優(yōu)勢(shì)在經(jīng)銷商看來(lái)難免有幾點(diǎn)疑問(wèn)：

1．若是產(chǎn)品層面的優(yōu)勢(shì)，難道就不考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿嗎？中國(guó)人創(chuàng)新能力不咋地，模仿能力可是世界一流的，廠家有什么辦法能確保競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不模仿？專利技術(shù)？特別的保密工藝？特有的原料來(lái)源？核心技術(shù)掌握人已經(jīng)被廠家老板打斷手腳用鐵鏈子栓在地下室里？

2．若是市場(chǎng)策略層面的優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境中，創(chuàng)新的市場(chǎng)策略只要使用一次就基本報(bào)廢了，重復(fù)下去的效果很難保證，要想持續(xù)地推出全新的市場(chǎng)策略，就需要有強(qiáng)大的市場(chǎng)部門。但是，中國(guó)企業(yè)能說(shuō)有強(qiáng)大市場(chǎng)部門的，恐怕也就幾十家吧!

3．若是執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，有的廠家老板還喜歡把業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)拉到臺(tái)上給經(jīng)銷商們跳個(gè)忠字舞、喊喊口號(hào)、跑跑步?？墒?，在中國(guó)企業(yè)最不靠譜的就是人了，廠家老板怎么能保證這個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)沒(méi)人離職？不會(huì)被挖走？不會(huì)變味？永遠(yuǎn)能保持打雞血般的工作熱情？

五、講業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)高

廠家推出的新產(chǎn)品，總要有業(yè)務(wù)人員來(lái)負(fù)責(zé)具體推進(jìn)。那么，是當(dāng)前的老員工來(lái)賣新品還是新團(tuán)隊(duì)來(lái)賣新品？絕大多數(shù)廠家并不會(huì)為新品配置新團(tuán)隊(duì)，在廠家看來(lái)很正常。但是，在經(jīng)銷商看來(lái)，恐怕就不是這么回事了：

1．先選人、再選貨。再好的貨，沒(méi)有廠家業(yè)務(wù)員的全力跟進(jìn)，也是賣不好；一般的貨色，只要大家敬業(yè)肯干，也是能做出來(lái)的。

2．經(jīng)銷商對(duì)廠家的老業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是比較熟悉的，對(duì)他們的工作態(tài)度、執(zhí)行能力、穩(wěn)定性、敬業(yè)精神等情況很了解（若是不了解的話，說(shuō)明這個(gè)廠家在經(jīng)銷商心目中壓根就沒(méi)位置），若是已有印象但比較負(fù)面的話，經(jīng)銷商會(huì)相信這些玩手機(jī)、打游戲、躲酒店里看電視、擅長(zhǎng)鉆空子占便宜、甚至主動(dòng)向經(jīng)銷商伸手要錢的業(yè)務(wù)員有能力有態(tài)度能做好新產(chǎn)品？

3．若是廠家業(yè)務(wù)人員的工作能力一般。那么，在新品發(fā)布前期，有沒(méi)有讓經(jīng)銷商看到明顯的變化？若是什么都沒(méi)變，新品對(duì)應(yīng)的各種要求肯定要比老品高出很多，如何來(lái)應(yīng)對(duì)？

4．若是合作時(shí)間比較長(zhǎng)的廠家，廠家與經(jīng)銷商之間，是否還有歷史遺留問(wèn)題？若有遺留，且不論金額大小，這在經(jīng)銷商心里總是一個(gè)疙瘩，老疙瘩不解除，經(jīng)銷商會(huì)有信心來(lái)接手新產(chǎn)品嗎？

5．若是新廠家招商，經(jīng)銷商若通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢到該廠家所發(fā)布的大量業(yè)務(wù)崗位招聘信息，心里馬上沒(méi)底了：這人都還沒(méi)招到位，今后新產(chǎn)品怎么賣？或是通過(guò)廠家在現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的實(shí)際表現(xiàn)來(lái)判斷，若是看到穿統(tǒng)一制服的廠家業(yè)務(wù)人員，或低頭玩手機(jī)不照看來(lái)賓，或擠在一堆聊天說(shuō)笑、或是開(kāi)席時(shí)把桌上的香煙撒一圈之后，剩下的煙直接裝到自己口袋里~~~~~~看看臺(tái)上廠家老板慷慨激昂的發(fā)言，再看看眼前這些業(yè)務(wù)人員的所作所為，經(jīng)銷商還有信心賣這個(gè)廠家的新產(chǎn)品嗎？

六、講精益求精

筆者最怕廠家老板說(shuō)這個(gè)，諸如在原料輔料選擇上如何講究、每XXXX只取XX之類、工藝上如何講究、品質(zhì)監(jiān)控上如何嚴(yán)格認(rèn)真、千分之幾萬(wàn)分之幾的品質(zhì)要求、品質(zhì)差一點(diǎn)都要報(bào)廢、不允許一點(diǎn)一滴一瓶一X的不合格產(chǎn)品出廠云云。

這樣的話，說(shuō)的太過(guò)就是吹了，客觀來(lái)說(shuō)幾點(diǎn)：

1．流水線作業(yè)生產(chǎn)，難免有差錯(cuò)率，也是正常的，軍工廠做炮彈，也不能保證百分之百都能炸響。別把事情說(shuō)的太絕對(duì)。

2．強(qiáng)調(diào)在品質(zhì)上的嚴(yán)格要求，很容易導(dǎo)致經(jīng)銷商期望值過(guò)高，認(rèn)為在市場(chǎng)動(dòng)作和廠家業(yè)務(wù)人員素質(zhì)及執(zhí)行力方面，也應(yīng)該相應(yīng)的水準(zhǔn)，結(jié)果~~~~

3．如果這個(gè)廠家不靠貸款，完全是自有資金，甚至只是動(dòng)用了大老板不到1/10的資金量，短期內(nèi)也不圖利潤(rùn)，也不打算上市，這么精益求精的做品質(zhì)倒是有可能的。若是存在巨大的貸款壓力，上市前的業(yè)績(jī)壓力，那么廠家怎么可能有心思在生產(chǎn)環(huán)節(jié)搞得如此精細(xì)。

4．與其強(qiáng)調(diào)品質(zhì)多么好，不如事實(shí)求實(shí)一些，說(shuō)明在正常情況下的正品率是多少，若是產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題，相關(guān)退換貨的標(biāo)準(zhǔn)流程量化清楚。

總而言之，經(jīng)銷商的確是需要新品的，并且是持續(xù)需要。但是，廠家在發(fā)布新品時(shí)，如果不為經(jīng)銷商在新品引進(jìn)及運(yùn)營(yíng)方面的實(shí)際情況考慮，就不要抱怨經(jīng)銷商不打款進(jìn)貨。所謂成熟，就是能換位思考；所謂愚蠢，就是一切以“我認(rèn)為”為基準(zhǔn)。廠家老板腦袋里這些死腦筋不換，新產(chǎn)品的成活率就很難提升起來(lái)。