母嬰用品消費者由于生活環(huán)境及所在城市不同，對產(chǎn)品的認識和消費也大有不同。那么一二線與三四線母嬰消費者的本質(zhì)區(qū)別在哪里呢？一起來看看。

母嬰行業(yè)觀察與關(guān)山優(yōu)健總經(jīng)理，櫻桃會會員李彥輝做了一次內(nèi)部溝通，李彥輝擁有超過14年乳品從業(yè)經(jīng)歷，母嬰行業(yè)一線資深從業(yè)者，他分享了自己對母嬰行業(yè)風(fēng)向走勢的一些看法。

一二線母嬰消費者與三四線母嬰消費者的本質(zhì)區(qū)別

1、世界觀不同

生活在一二線城市的消費者節(jié)奏快，承受社會壓力大，接受新事物的渠道多種多樣，生活不確定性因素很多，人際圈范圍更多，活動范圍大。相比之下，三四線城市節(jié)奏較慢，生活安穩(wěn)，更像一潭水，標有代表性的形容—安靜的小鄉(xiāng)村。多數(shù)三四線城市居民活動范圍小，人際圈小，對外界信息需求少，而世界觀的不同對消費者決策有著重要影響。

2、通路不同

相較于三四線城市，一二線城市的批發(fā)商規(guī)模更大，批發(fā)系統(tǒng)更加完善，同時運作水平、經(jīng)營能力也遠高于三四線城市。此外，一二線市場批發(fā)手段更傾向于技術(shù)手段，導(dǎo)致兩種市場的流通商對于推廣品牌的看法不一樣。

3、品牌的認知

三四線城市消費者對母嬰產(chǎn)品的認知程度普遍低，品牌忠誠度更低。例如當(dāng)購買的某種產(chǎn)品缺貨時，會放棄尋找，繼而以其他品牌作為替代。其次，通路商們也起著引導(dǎo)品牌發(fā)育的作用，因為毛利關(guān)系，經(jīng)銷商對于品牌的排斥也是逐級產(chǎn)生的。加之三四線城市信息接受緩慢、傳播范圍與力度小，導(dǎo)致經(jīng)銷商規(guī)模不大，這點也反饋出小規(guī)模城市居民對品牌的認知極為有限。

4、店內(nèi)購買習(xí)慣

一二線城市需求指向明確，容易對非標品產(chǎn)生交流，更加看重產(chǎn)品的附加屬性，例如品牌故事，可傳播話題。而三四線城市消費者容易被左右，更多采購目的是解決物理需求而非心理需求，非標品要用促銷等間接手段才能有效。受地域影響，一些地區(qū)比高級市場更容易接受大力度活動，甚至一次購買幾箱。

母乳喂養(yǎng)前提是否影響母嬰企業(yè)

大規(guī)模的人口喂養(yǎng)本身是反進化的。自然進化過程中，不能良好生育、不能順利喂養(yǎng)的基因本身就該被淘汰?？萍几淖兞诉M化過程，就必然受到制約。更多生育不順利，喂養(yǎng)不良現(xiàn)象的出現(xiàn)，是必然的結(jié)果。另外，目前國情舉國焦慮導(dǎo)致社會壓力大，母乳喂養(yǎng)的提升速度有限。因此，全母乳喂養(yǎng)對國內(nèi)企業(yè)影響甚微，低月齡市場容量小、市場傾向度不高，高月齡產(chǎn)品增加人工喂養(yǎng)才更科學(xué)。

針對以上區(qū)別，產(chǎn)品設(shè)計、店內(nèi)陳設(shè)都可以以此作為參考。即企業(yè)一定要做對的事，母乳喂養(yǎng)的科學(xué)性毋庸置疑，我們能做的是幫助形成正確的母乳喂養(yǎng)觀念，比如幫助無母乳科學(xué)喂養(yǎng)，大月齡者添加輔食喂養(yǎng)。針對產(chǎn)品特性，教育母嬰人群觀念——嬰幼兒喂養(yǎng)要符合嬰兒成長的科學(xué)性，比如大月齡寶寶只用母乳是不對的，會造成營養(yǎng)不良。

如何建立細分市場

建立分銷這個很寬泛的說，比如，廣東、山東都帶東，但是這兩個省份的交易環(huán)境商業(yè)理念完全不同，對于促銷活動的接受程度也有本質(zhì)區(qū)別。云南、河南，這兩個省份地域?qū)傩杂钟芯薮蟛町?。黑龍江、上海，迥然不同的文化認知結(jié)構(gòu)。但這些城市的共性是都在扶持現(xiàn)有渠道，指導(dǎo)營銷水平，根據(jù)地域發(fā)展特點，來指向性扶持。我們在3,4線甚至5線市場開展分銷系統(tǒng)，提升優(yōu)質(zhì)市場高密度覆蓋。

對于幾個母嬰行業(yè)的熱點認知

智能化時代

這幾年的智能化極其類似計算機發(fā)展的早期，90后承接著信息的接受與傳播，他們就融入在智能信息時代中。有了他們的種子效應(yīng)，加速了各級市場的信息對等和品牌的普及。

二胎政策

二胎政策對全社會的影響是巨大的深遠的，未來的新家庭，二胎可能是標配，這改變是漸進的，對于很多區(qū)域的三四線城市，人們有已經(jīng)先行了。政策的第一班生產(chǎn)力已經(jīng)是產(chǎn)品的核心共鳴者。未來新手媽媽將變成更少受干擾的知性媽媽，對于我們營銷手段以及活動選擇有著重要的指向性作用，比如更耐用的用具，積分系統(tǒng)，推車，嬰兒床。從前重要度評價很低的產(chǎn)品，未來可能有所改變，但是我們能看到一個家庭的愛心是不變的。