有些公司聚焦新產(chǎn)品推廣，會設(shè)置坎級發(fā)貨和接貨激勵——經(jīng)銷商發(fā)貨量越大，二批接貨量越多，廠家促銷力度越大。

這樣做促銷，目的是為了鼓勵經(jīng)銷商大量發(fā)貨，鼓勵二批和零售商大量接貨。通常經(jīng)銷商、二批商和零售商為了拿到獎勵，都拼命大量接貨。因此推廣期企業(yè)報表上的銷量很可觀、新產(chǎn)品推廣起來很順利。

但是，有很多企業(yè)就是這樣敗北的。

有一家經(jīng)營小型電器的企業(yè)，為了讓產(chǎn)品占領(lǐng)渠道，設(shè)置了這樣的坎級接貨激勵：一次性進(jìn)貨10件，送1件;一次性進(jìn)貨20件，送3件;一次性進(jìn)貨50件，送8件;一次性進(jìn)貨100件，送20件。這樣的坎級接貨制度力度非常大，經(jīng)銷商和二批等爭相進(jìn)貨，甚至有時會出現(xiàn)竄貨行為。

廠家推廣的新產(chǎn)品很快進(jìn)了渠道。但是3個月不到，市場上就出現(xiàn)了價格混亂，更有經(jīng)銷商不斷退貨。而且這時候，到了產(chǎn)品的銷售淡季，經(jīng)銷商和二批們紛紛要求企業(yè)降低進(jìn)貨價格。企業(yè)不同意，經(jīng)銷商們就不進(jìn)貨，因為經(jīng)銷商和二批們基本上能從企業(yè)的促銷力度上看出廠家可以接受的低價了?？墒且坏┩饨祪r，企業(yè)也就沒有多少利潤了。企業(yè)進(jìn)入了兩難的境地。降價不行，不降價也不行;如果不處理，通路客戶不合作了，企業(yè)的形象和信譽(yù)會受到巨大的影響，這個市場就死掉了;如果處理，就需要大量的費用。

這是不合理的坎級接貨激勵帶來的苦果，是搬起石頭砸了自己的腳。

給經(jīng)銷商設(shè)置新品發(fā)貨量，可給經(jīng)銷商一定壓力，增加經(jīng)銷商對新產(chǎn)品的重視程度，從而避免經(jīng)銷商產(chǎn)生銷一銷試一試的心態(tài)。但是，對二批和零售商設(shè)置坎級接貨量是需要斟酌的。因為，二批和零售商是公共資源，對企業(yè)的忠誠度較差，他們關(guān)注更多的是利潤。產(chǎn)品剛一上市，就有差價了，那么經(jīng)銷商、二批、零售商為了獲得獎勵，彼此之間就會互相竄貨。產(chǎn)品還沒有推廣開，可能價格先亂了。

所以，對應(yīng)新品推廣，我們建議：

新產(chǎn)品初上市，千萬不要一上來就無止境地向渠道壓貨。新產(chǎn)品首次發(fā)貨時，一定要限制二批和零售商接貨量。限制首批接貨量還有兩個好處：一是給二批和零售商一種錯覺，這個新產(chǎn)品很暢銷;二是可以增加經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的信心。每次發(fā)的貨要少些，夠基本的陳列就可以了，哪怕是多發(fā)幾次也行，簡單地講可以少量多頻次。少量多頻次，可以讓渠道快速地消化，從而二次進(jìn)貨。等兩輪鋪貨完成之后，再根據(jù)產(chǎn)品動銷情況、根據(jù)對通路客戶的接貨量的大致了解，適當(dāng)?shù)卦黾油方迂浟俊?/p>