昨天，加盟商對T母嬰發(fā)出了第一項指控——不退保證金。今天，小編為大家?guī)磉@第二項指控，也是我們所有母嬰加盟店矛盾最為突出的問題之一——杜絕外采。

我們都知道，中國各區(qū)域的嬰童市場差異非常大，根源在于消費者偏好的不同。盟主要保證供應鏈安全可控，一刀切的大一統(tǒng)方式相對來說是最有效的；加盟商根據(jù)本區(qū)域的消費特點，做個性化的商品組合是必不可少的。

最大化地滿足消費者需求，必須要保證體系的一致性和區(qū)域的靈活性，這真的是魚和熊掌不可兼得嗎？

很多加盟商都表示，T此前是允許加盟商自采部分商品的，比如T總部覆蓋不到的品類，或者滿足不了消費者的產(chǎn)品。

由于加盟商往往更了解本區(qū)域的消費者，她們往往會針對性地采購這些商品，以更好地迎合消費者需求。所以，在很多加盟店，這些自采商品往往更暢銷，也是店面很重要的利潤來源。

現(xiàn)在T要求“零自采”，這自然踩到加盟商們的“紅線”。

T母嬰負責人：我們從始至終都是要杜絕外采的！

該負責人向《中童觀察》表示，不管新老合同，里面都有一條寫得非常清楚：只要加盟商有外采行為，我們可以隨時終止合同，并且罰款。

因為在T看來，如果連貨都管不住，就不能保證加盟店的商品都有質(zhì)量保證，特別是嬰兒用品。但他也承認，之前很多品牌不讓T做全國市場，一直在談判。

“我們之前是有一個供應商直送功能，就是加盟商如果想進哪些品牌，要通過采購部的供應商資質(zhì)審核。這種情況我們不叫外采。但現(xiàn)在我們在新的五統(tǒng)一標準里面，把直送這一條給取消了，就是怕加盟商誤會可以外采。”

“現(xiàn)在有一部分店現(xiàn)在正處于可銷不可采。以后要么跟T走，要么自己全部自采，我不做這種又掛著我們的招牌又能夠自己去采貨的事情。”

“拒絕外采，我們T是一定會堅持的，因為我們是做寶寶和媽媽產(chǎn)品的，所以我們要保障消費者在T門店購買的商品均有質(zhì)量保證。”

陳引榷點評：母嬰店的個性化需求，也許是整個體系的一個突破點。

在奶粉、紙尿褲等標品利潤率不斷攤薄的情況下，各家母嬰連鎖都開始在服裝等非標品上做文章，以拉升毛利率。但非標品也意味著這是一個相對比較個性化的東西，不同的區(qū)域，不同的消費者，其喜歡的款式、風格、偏好可能都不一樣。

不管你是否打著保護消費者的旗號，還是赤裸裸的強推統(tǒng)一采購，這都不是問題的關鍵。關鍵還是在于，作為盟主，你能否充分地考慮到各個區(qū)域的消費者偏好，并以最優(yōu)的成本整合到自己的供應鏈里。

否則，即使店面全是你的自有品牌或者賣不動的主推品牌，又或者像T部分加盟商說的“給的供貨價比別人的零售價還高”，到最后，加盟商其實核心只關注一點：我能賺多少錢？這是加盟的基礎。

按盟主的標準賺不了錢的時候，加盟商一定會想其他辦法去掙錢。于是，就發(fā)生了自己找路子進貨，賣自己認為掙錢的商品，甚至掛羊頭賣狗肉的各種情況。

反之，如果你的體系強大到能保證加盟店賺得盆滿缽滿，他們自然不敢造次。就像肯德基的加盟商不敢亂來，不僅僅是因為肯德基品牌強大，更是因為投資有保證。

回到自采這個問題。事實上，自采一直是連鎖加盟領域的一個老大難問題，各個行業(yè)都存在，比如餐飲，南北的消費區(qū)別更大。而中國因為市場層級多，市場差異大，顯得尤為突出。

如何既能保持體系的一致性，又能保證各區(qū)域，甚至各店的靈活性，最大化地滿足本區(qū)域消費者的消費需求？這是每一個希望跨區(qū)域運營的連鎖品牌都必須思考的問題。

建議母嬰連鎖企業(yè)首先要有一顆開放的心，給區(qū)域和門店一定的“自選商品”（不是直接采購）的權利，“一刀切”的大一統(tǒng)方式，并不是跨區(qū)域連鎖的最佳方式。各家連鎖企業(yè)可根據(jù)自己門店的品類結構和主推產(chǎn)品等實際情況，制定一個大致的比例。

其次，對門店希望銷售的“自選商品”的供貨商實行備案制，保證商品的來源和品質(zhì)。同時重點跟蹤此類商品。若銷售和利潤都不錯，就要分析其中的原因了，是不是要適當調(diào)整現(xiàn)有的商品組合。條件成熟時，可區(qū)域乃至全國推廣。

總之，在你完善管理體系和整合供應鏈的過程中，完全可以把它當作調(diào)整門店商品組合的試驗田，變壞事為好事。在這個過程中，盟主也不要想著所有的商品都去拔一道毛。