眾所周知屈臣氏是現(xiàn)在做的比較成功的連鎖店，很多母嬰店主反映現(xiàn)在母嬰實(shí)體門店生意不好做，實(shí)質(zhì)上母嬰實(shí)體門店要向屈臣氏看齊，學(xué)習(xí)其精華。

目前擁有2000多家門店的屈臣氏，已經(jīng)成為中國市場最大的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店，因而每一步都受到眾人的關(guān)注。嬰童連鎖可以從屈臣氏身上學(xué)到什么呢?

為什么屈臣氏的店鋪貨很多，可是并不覺得“亂”呢?

對(duì)于一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的屈臣氏店鋪來說，它普遍的SKU起碼達(dá)到5000個(gè)以上(有另一說法是達(dá)到8000個(gè)以上，見仁見智吧)。不過，對(duì)于很多逛過屈臣氏的人來說，肯定有這么一個(gè)和小編類似的印象——屈臣氏的商品豐富，但卻井然有序。

“這就是屈臣氏店鋪發(fā)現(xiàn)式布局和陳列策略的成功。

作為一位有屈臣氏從業(yè)經(jīng)歷的專業(yè)人士，曾指出屈臣氏經(jīng)過對(duì)消費(fèi)者的持續(xù)性了解與分析研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)商品有2種不同的選擇模式：

一是“想要”的商品;

二是“必要”的商品。

“想要”的商品是指心理上很想得到的，因此消費(fèi)者會(huì)被商品吸引或者會(huì)盡力找到;“必要”的商品是指日常生活中必需的，直接就會(huì)購買的。不同的心理選擇，就會(huì)影響到消費(fèi)者的行為方式。

屈臣氏就通過將消費(fèi)者“想要”的商品陳列在顯眼的區(qū)域或位置來吸引消費(fèi)者走進(jìn)店鋪并且在店鋪里不斷地“逛”和“找”來增加消費(fèi)者的購買幾率;同時(shí)，將消費(fèi)的“必要”的商品陳列在店鋪的非明顯的區(qū)域或位置來引導(dǎo)消費(fèi)者更深入地走進(jìn)店鋪。

另一方面，無論店鋪大小如何，區(qū)域上都有著不同的狀態(tài)，所謂的“活角”與“死角”。因此，屈臣氏將每個(gè)店鋪位置按價(jià)值劃分，并根據(jù)價(jià)值對(duì)商品的品類和商品進(jìn)行有目的地陳列，從而最大化提高消費(fèi)者購買的價(jià)值。

這樣，消費(fèi)者看到和感受到的就不是零亂，而是豐富了。

屈臣氏賣的產(chǎn)品好像都很便宜，屈臣氏在執(zhí)行什么樣的價(jià)格策略?

“沒錯(cuò)，屈臣氏在大陸市場就是執(zhí)行了明確的低價(jià)策略。”

屈臣氏為了保證低價(jià)策略，創(chuàng)新了很多促銷方式，讓低價(jià)策略不僅僅表現(xiàn)在表面的降低上，而是通過“加1元多1件”或者“換購”的方式吸引消費(fèi)者購買。2007年開始，更是推出了屈臣氏的會(huì)員卡，來加強(qiáng)讓利的長期性，從而保證低價(jià)策略的執(zhí)行。

除了低價(jià)策略之外，屈臣氏同時(shí)也在執(zhí)行著“物有所值的價(jià)格策略”。

在高端品牌方面，更是不遺余力加快了引進(jìn)的步伐，特別是在化妝品方面，近年來引進(jìn)了日本資生堂旗下的多個(gè)品牌，以及歐美國家的品牌，從而為中高端消費(fèi)者提供更多的選擇。針對(duì)不同的消費(fèi)者需求，執(zhí)行不同的價(jià)格策略，能夠更好地保障屈臣氏在其渠道中的優(yōu)勢地位和核心競爭力。

屈臣氏總是有些新的促銷手段，感覺總是新鮮的?

其實(shí)，屈臣氏在促銷活動(dòng)上采取了明確而清晰的主題式促銷氛圍。

營銷理論中的促銷其實(shí)就是讓消費(fèi)者能夠產(chǎn)生更多的沖動(dòng)購買。屈臣氏在創(chuàng)造消費(fèi)者“沖動(dòng)性”購買方面已經(jīng)發(fā)揮的淋漓盡致。無論是在屈臣氏店鋪外的玻璃上，還是屈臣氏店鋪內(nèi)的各種宣傳POP上，都無不極力地傳遞著主題式促銷的氛圍。

在每個(gè)主題中，屈臣氏為了滿足消費(fèi)者的需求，不讓消費(fèi)者失望，會(huì)與每一個(gè)供應(yīng)商溝通，滿足主題促銷中所需要的活動(dòng)內(nèi)容或產(chǎn)品。

有時(shí)，為了達(dá)到促銷的目的，屈臣氏甚至?xí)蠊?yīng)商開發(fā)新的產(chǎn)品來滿足主題促銷的要求，當(dāng)然供應(yīng)商因此也獲得了新的生意機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)商、零售商以及消費(fèi)者3贏的結(jié)果。