每一家母嬰店的運營基本上是大同小異的,但是為什么還是有些店面能夠盈利不斷,而有些店面卻虧損連連呢?母嬰店營銷有哪些實際有效的方法呢?
一、精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)管理和分析
體現(xiàn)在兩個面:其一是自身銷量任務(wù)的分解,當(dāng)年的年度任務(wù),清晰的分解到毎季每月,甚至每天,這期間會考慮到節(jié)慶或店慶因素,系統(tǒng)店會涉及到每店,乃至細(xì)化到每個部類及個人,以此為基準(zhǔn)便尋求各大合作廠商的支持,建立建全各種考核制度以此達(dá)到目標(biāo)銷售數(shù)據(jù)。如年度計劃為1500萬的某系統(tǒng),現(xiàn)有門店為5家,平均每家均銷應(yīng)為300萬,每月均銷即為25萬,然后在將這25萬進(jìn)行淡旺季分解,甚至根據(jù)各門店實情細(xì)化到各部類中的具體品牌,銷售業(yè)務(wù)自在掌控之中。
其二是,對當(dāng)月或當(dāng)季度會員進(jìn)行數(shù)據(jù)分析:根據(jù)會員消費數(shù)據(jù),發(fā)現(xiàn)本系統(tǒng)注冊會員與消費會員之間的差距,并以此為基礎(chǔ),將會員進(jìn)行分級管理,如將會員分為A、B、C三類并分類建群,A類會員即定義為忠實會員或VIP會員,這類會員是門店主要銷售支撐點,將傳統(tǒng)型管理變?yōu)?ldquo;會員俱樂部”管理模式,經(jīng)常組織諸如戶外等聚會,以此增強會員粘性;B類會員一般屬飄浮不定型,這類會員忠誠度不太高,有可能多家店都辦有片,這類會員建議以“誘”招為主要吸引進(jìn)店的頻率,不斷發(fā)布相關(guān)具有誘惑力的買贈信息。C類會員一般是“新陳代謝”會員,或因自家寶寶長大了,不再需求本系統(tǒng)產(chǎn)品,如何利用其她人資源,可借簽“傳銷”模式以便幫忙發(fā)展會員。所以,精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)管理和分析是母嬰店生意好壞的重要因素之一。
二、貼心的“體驗式”服務(wù)
在很多獨體店很少見到大型連鎖店的溫馨服務(wù)場景,若顧客在店內(nèi)停留在10秒以上是否能為顧客遞上一杯茶水。何為“體驗式服務(wù)”:如某顧客進(jìn)店一瞬間,我們店員尋問的不是“某某,你需要買什么”,而是以一種親切的問候:“某某,你今天穿得很漂亮”等攀談式的非銷售上的語言交流。為停留在店內(nèi)10秒以上的顧客遞上的不是茶水,而是你店主推的奶粉試飲;為抱著小孩進(jìn)店的客戶,給小孩換上的是你家尿不濕的試用裝;主動給進(jìn)店小孩喂上一點“米粉”試吃;小孩游泳后主動穿上你店尿不濕……總之將傳統(tǒng)型的“為了銷售而銷售”變?yōu)?ldquo;先為顧客服務(wù)再讓顧客滿意消費”為目的的“服務(wù)型銷售”模式。
三、增值服務(wù)項目的添加
隨著社會科技化的不斷發(fā)展,網(wǎng)購對實體店的沖擊日益加劇,就會發(fā)現(xiàn)近兩年母嬰行業(yè)催生的四大部類“游泳、理發(fā)、攝影和產(chǎn)后恢復(fù)”是有效增強顧客粘性及進(jìn)店率的法寶之一,因為這四項是任何顧客在網(wǎng)上不能體驗甚至買不到的,唯一的體驗就是進(jìn)店。如何利用好這新生的四大部類,自然成為各母嬰店搶購的重要手段之一。
四、由“零售型”拓展為“批發(fā)型”銷售
即動用一切可利用資源,整合各合作商優(yōu)勢,將貫用的“店內(nèi)店外”活動移植到有影響力的廣場、公園等聚眾場所進(jìn)行類似“母嬰用品購物節(jié)”、“母嬰用品嘉年華”等活動,以此擴(kuò)大其在當(dāng)?shù)刂燃坝绊懥?。再則借其行業(yè)資源,將其所代理產(chǎn)品,在不影響自身店鋪銷售的情況下,科學(xué)布點、規(guī)范售價,以此推動品牌在區(qū)域內(nèi)的影響力及能見度。為之達(dá)到”抱財取暖”之目的。
五、員工量化級績效管理或承包制管理
在當(dāng)下“招人難、用人難”的怪圈下,打造一幫核心具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊實在較難,如何讓有共同志向的人跟著一起干?就得靠過人的膽識了。如某店年銷售額為500萬,按25%盈利計算,老板盈125萬,而員工年收入達(dá)8萬(月均4000元,年終及各種福利),若分店年任務(wù)制定550萬,仍按25%計算,超出50萬,同比多盈12、5萬元,是否能將超出這50萬,按5%分利于員工(即2萬5),員工在原收入8萬基礎(chǔ)上多收入2萬5,可以想像:員工的積極性及戰(zhàn)斗力是否極大提升!
六、“地推式”品牌推廣與宣傳
所謂名牌是因為大家的熟知度而非認(rèn)識度。如當(dāng)年的“王老吉”,出道之時,相信很少有人喝它,后來是因為大家到處都看見了它的廣告才誘起了我們對它的注意,才真正喝上了它。那么如何讓自己的店在區(qū)域內(nèi)讓老百姓都知道,就成了重要。假如能以你店為圓心,凡能輻射到的小區(qū)、公園、醫(yī)院、公交車等地方,都能看見你母嬰店的名字,那你的店鋪在區(qū)域內(nèi)必然成為當(dāng)?shù)氐拿啤?/p>
俗有“三百六十行,行行出狀元”之說,更何況嬰童行業(yè)講的是“專業(yè)和細(xì)節(jié)”!所以不要抱怨生意不好做,而是應(yīng)深思“生意應(yīng)怎么去做”。
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