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銷售人員想要成功勸服消費(fèi)者 就需要懂點(diǎn)心理學(xué)
2016年08月29日 16:57來源于:銷售與市場(chǎng)
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你必須將自己修煉成一名神槍手,每一句話都要打中客戶的心!你必須將自己修煉成火眼金睛,一眼就看穿客戶的心理弱點(diǎn),找準(zhǔn)他的“命門”,即購(gòu)買需求點(diǎn)。你想釣到魚,就得像魚那樣思考。

何為銷售?你會(huì)說,不就是一個(gè)賣貨的嗎?錯(cuò)!銷售不僅僅是一個(gè)賣貨的,更是一個(gè)賣心的。顧客買走的不僅僅是產(chǎn)品,更是你的人和你的心!很難想像,一個(gè)不喜歡你的人會(huì)買你的貨

大到飛機(jī)輪船,小到一針一線,銷售的本質(zhì)全都是一樣的,無非就是把貨賣出去,把錢拿回來。但是在這一賣一拿之間卻藏有無窮的“玄機(jī)”,因?yàn)殇N售不僅是和錢打交道,更是和人打交道!

銷售人員更需要學(xué)心理學(xué),想出單就要多多接觸客戶,多多了解客戶的心理。從工作的第一天起,你就要明白,想客戶之所想才能賺客戶的口袋錢。你不明白客戶在想什么,不明白客戶真正需要的是什么,想成為一個(gè)精英簡(jiǎn)直是笑話!

你必須將自己修煉成一名神槍手,每一句話都要打中客戶的心!你必須將自己修煉成火眼金睛,一眼就看穿客戶的心理弱點(diǎn),找準(zhǔn)他的“命門”,即購(gòu)買需求點(diǎn)。這個(gè)需求點(diǎn)就是決定他是否購(gòu)買你產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。

有人說,銷售人員是在天堂和地獄輪回的人。確實(shí)如此,做銷售可能讓你一分錢也賺不到,也可能讓你發(fā)大財(cái)。銷售不神秘,銷售很偉大!銷售,是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),也是人格潛能的爆發(fā)。這就是我們?yōu)槭裁磿?huì)義無反顧選擇這個(gè)充滿生機(jī)與活力的行業(yè)的原因!

有人說,銷售就是耍嘴皮子的活兒。雖然有些偏激,但說話的技巧在很大程度上決定銷售的成功與否。所以,你要在揣透客戶心理的前提下,說客戶愛聽的,讓客戶打心眼里感覺舒服也要聽客戶愛說的,讓客戶滔滔不絕情不自禁地說,讓客戶的“虛榮心”得到最大的滿足!狠狠抓住客戶心理,何愁生意不成呢?

掌握客戶,你需要懂點(diǎn)心理

“小時(shí)候,我喜歡的事就是和爸爸一起去釣魚。在釣魚的時(shí)候,我發(fā)現(xiàn)父親總是能釣到魚,而我總是一無所獲。對(duì)于一個(gè)孩子來說,實(shí)在是一件沮喪的事。于是我看著父親的魚筐,向父親求教:為什么我連一條魚也釣不到,我釣魚方法不對(duì)嗎?可是父親總是說:孩子,不是你釣魚的方法不對(duì),而是你的想法不對(duì),你想釣到魚,就得像魚那樣思考。因?yàn)槟暧祝腋揪筒荒芾斫飧赣H的話。那時(shí),我總是想我又不是魚,我怎么能像魚那樣思考呢?這和釣魚又有什么關(guān)系呢?”

一位資深的營(yíng)銷培訓(xùn)專家在給教室里擠得滿滿的營(yíng)銷人員上課,他不緊不慢地來回踱著步,毫不理會(huì)這些聽課者越來越不滿的表情。他接著說:“后來,我上中學(xué)的時(shí)候,似乎體會(huì)到了一些父親話里的真正含義。我仍然喜歡釣魚,閑暇之余,我開始試著了解魚的想法。在學(xué)校的圖書館,我看了一些和魚類相關(guān)的書籍,甚至還加入了釣魚俱樂部,在學(xué)習(xí)和交流的過程中,我對(duì)魚類有了一些了解,也學(xué)到了很多有用的東西。 ”

“魚一種是冷血?jiǎng)游?,?duì)水溫十分的敏感。所以,它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽光也比較強(qiáng)烈,但是你要知道魚沒有眼瞼,陽光很容易刺傷它們的眼睛。所以,魚一般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高,而且食物也很豐富。但處于淺水處還要有充分的屏障,比如茂密的水草下面,這也是動(dòng)物與生俱來的安全感。當(dāng)你對(duì)魚了解的越多,你也就越來越會(huì)釣魚。 ”

“我知道,你們花了很多錢來這里,不是聽我說廢話的,我也不想說廢話,這是我?guī)资陙矸e攢的寶貴經(jīng)驗(yàn),絕對(duì)不是廢話,請(qǐng)大家耐心一點(diǎn)。”營(yíng)銷專家用力地拍拍桌子,想控制一下臺(tái)下營(yíng)銷人員浮躁的情緒。 “后來,我進(jìn)入了商界,也和你們大多數(shù)人一樣,也是從一個(gè)普普通通的業(yè)務(wù)員干起?,F(xiàn)在還記得,我的第一任老板是這樣跟我說的:

雖然我們每個(gè)人的職務(wù)不同,工作內(nèi)容也不太一樣,但我們大家都要把自己當(dāng)做一個(gè)銷售員,我們都需要學(xué)會(huì)像推銷員那樣去思考。

在以后的工作中,我一直這樣要求自己,閱讀大量銷售方面的書,參加各式銷售研討會(huì)。但是,在學(xué)習(xí)的過程中,我漸漸發(fā)現(xiàn),我們不僅要學(xué)會(huì)以一個(gè)銷售員的心態(tài)觀察問題,更要掌握客戶的心態(tài),就像我父親說的那樣:如果你想釣到魚,你得像魚那樣思考,而不是像漁夫那樣思考!

“這也是我今天向所有營(yíng)銷人員重磅推薦的最重要的一個(gè)理念——不要僅僅把自己當(dāng)做一個(gè)營(yíng)銷者,還要把自己當(dāng)做一個(gè)客戶。”這位資深的營(yíng)銷專家重重地喊了這一嗓子,一下子把那些正在打瞌睡的家伙給震醒了!

一個(gè)專業(yè)的銷售人員,想提高自己的銷售業(yè)績(jī),就必須學(xué)會(huì)站在客戶的角度想問題。但是,很可惜,現(xiàn)在有很多銷售人不知道這一點(diǎn),他們往往喜歡站在自己的立場(chǎng)思考問題,而不能像一個(gè)普通的客戶那樣思考問題。

如果你想和你的老板相處愉快,并能得以更好得溝通,就必須得像他那樣看問題。銷售的道理也是一樣的,你想從客戶的口袋里掏錢,必須給客戶一個(gè)掏錢的理由。這個(gè)理由源自哪里,源自客戶的內(nèi)心!只有真正體會(huì)到客戶思維的銷售,才是真正的銷售高手。掌握客戶的心理不是一件很容易的事,需要懂點(diǎn)兒心理學(xué)。

其實(shí),道理也很簡(jiǎn)單。你想賣給一個(gè)老太太一顆足球幾乎是不可能的,除非她送給自己的孫子。以老太太的心態(tài),替她想問題,這才是銷售的王道!

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