目前市場(chǎng)上母嬰實(shí)體店越來(lái)越多，但是傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)滿(mǎn)足不了市場(chǎng)的需求了，拓展電商渠道成為母嬰店必要的經(jīng)營(yíng)方向。

尼爾森數(shù)據(jù)顯示，母嬰店渠道銷(xiāo)售優(yōu)于商超，尤其在喂養(yǎng)品類(lèi)上的銷(xiāo)售占比十分突出，消費(fèi)者通過(guò)母嬰店渠道購(gòu)買(mǎi)最多的三類(lèi)產(chǎn)品分別是：吸奶器(95%)、奶嘴(88%)、奶瓶(88%)。

新生兒數(shù)量的持續(xù)走高不斷刺激國(guó)內(nèi)母嬰市場(chǎng)的消費(fèi)力需求。調(diào)查顯示，2014年中國(guó)新生兒出生率上升為1.24%，高出自然增長(zhǎng)率0.7個(gè)百分點(diǎn)，未來(lái)預(yù)計(jì)每年將多生嬰兒100-200萬(wàn)。中國(guó)母嬰市場(chǎng)正不斷向大眾證明著自己的潛力。

目前，國(guó)內(nèi)母嬰類(lèi)快消產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道主要有四大類(lèi)：母嬰店、商超、電商，以及以藥店、雜貨店為主的傳統(tǒng)渠道。

但不同渠道的銷(xiāo)售增長(zhǎng)情況相異。截至2015年第一季度的數(shù)據(jù)顯示，電商渠道的銷(xiāo)售額以37.6%的增幅穩(wěn)居所有渠道之首。在電商的沖擊下，商超渠道的銷(xiāo)售額減少了4.2%，但并非所有線(xiàn)下渠道都遇冷，2014年母嬰用品商店門(mén)店數(shù)雖僅為商超的1/3，銷(xiāo)售額卻增長(zhǎng)顯著(+17.9%)，越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇更專(zhuān)業(yè)的渠道來(lái)有針對(duì)性地挑選母嬰用品。

電商渠道趨向成熟

得益于各平臺(tái)的建設(shè)、蓬勃發(fā)展的物流及相關(guān)政策的支持，線(xiàn)上渠道在過(guò)去的一年內(nèi)銷(xiāo)售額達(dá)到274億元，增速達(dá) 37.6%(線(xiàn)下渠道同期增速僅為7.5%)。尤其在“雙11”期間，線(xiàn)上渠道的份額與母嬰店幾乎持平。

母嬰店渠道優(yōu)勢(shì)日益凸顯

數(shù)據(jù)顯示，母嬰渠道銷(xiāo)售優(yōu)于商超，尤其在喂養(yǎng)品類(lèi)上的銷(xiāo)售占比十分突出，消費(fèi)者通過(guò)母嬰店渠道購(gòu)買(mǎi)最多的三類(lèi)產(chǎn)品分別是：吸奶器(95%)、奶嘴(88%)、奶瓶(88%)。雖然嬰兒香皂浴液(36%)和濕巾(25%)消費(fèi)仍然以商超渠道為主，但綜合來(lái)看，母嬰用品在線(xiàn)下渠道的增長(zhǎng)明顯，尤其是單店業(yè)績(jī)，母嬰渠道表現(xiàn)平穩(wěn)，而商超渠道卻明顯下滑。且母嬰店在大部分品類(lèi)上均有明顯的渠道優(yōu)勢(shì)，尤其是喂養(yǎng)品上。

數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)目前約有8萬(wàn)家母嬰店，2012年-2014年期間，母嬰店數(shù)量逐年穩(wěn)步增長(zhǎng)，2014年增速稍有回落。其中，二線(xiàn)城市母嬰渠道的店鋪增長(zhǎng)速度最快，而二三線(xiàn)城市體量很大，同時(shí)也具備雙位數(shù)增長(zhǎng)的速度。

小城市的消費(fèi)者需求值得重點(diǎn)關(guān)注，以四線(xiàn)城市為例，中國(guó)有大約1609個(gè)小城市位居四線(xiàn)，占全國(guó)總?cè)丝诘?0%，創(chuàng)造了42%的GDP，為全國(guó)快消品市場(chǎng)貢獻(xiàn)了21%的份額。把握他們的需求特征，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略，將有助于挖掘消費(fèi)需求，釋放消費(fèi)潛力。

渠道的拓寬與演變，消費(fèi)者在不同品類(lèi)與渠道上的需求差異化，母嬰市場(chǎng)未來(lái)的路該如何深入，請(qǐng)看制勝未來(lái)五大驅(qū)動(dòng)力。

關(guān)鍵詞一：關(guān)注新驅(qū)動(dòng)品類(lèi)

在母嬰店中，一線(xiàn)城市或地區(qū)銷(xiāo)售增長(zhǎng)表現(xiàn)比食品類(lèi)更為出色，尤其在嬰兒喂養(yǎng)用品方面。尼爾森零售監(jiān)測(cè)的數(shù)據(jù)顯示，在食品類(lèi)母嬰用品中，嬰兒奶粉銷(xiāo)售額最高，增長(zhǎng)率為15.8%，而位列第二的嬰兒食品增長(zhǎng)率僅為9.6%。相較而言，非食品類(lèi)母嬰用品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率大都在20%以上，其中三大喂養(yǎng)用品：奶瓶(+36.3%)、奶嘴(+29.7%)、吸奶器(+28.1%)市場(chǎng)表現(xiàn)出色，具有極強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力。

關(guān)鍵詞二：注重消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)

舒適、愉快的購(gòu)物體驗(yàn)是母嬰實(shí)體店相較于其他渠道的優(yōu)勢(shì)所在，通過(guò)通過(guò)延長(zhǎng)消費(fèi)者在店內(nèi)的停留時(shí)間，增加店內(nèi)沖動(dòng)消費(fèi)機(jī)會(huì)。根據(jù)2015 年消費(fèi)者光顧母嬰店的原因調(diào)查顯示，“品類(lèi)齊全”、“質(zhì)量保障”已連續(xù)兩年成為消費(fèi)者最看重的因素，“實(shí)物展示”緊隨其后上升為第三位。值得注意的是，“價(jià)格”因素比重大幅下降，貨真價(jià)實(shí)的體驗(yàn)才是母嬰店致勝的關(guān)鍵。

關(guān)鍵詞三：把握初次購(gòu)買(mǎi)者

對(duì)于品類(lèi)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)者而言，線(xiàn)上渠道便捷省時(shí)、價(jià)格便宜等優(yōu)勢(shì)逐漸凸顯，相當(dāng)一部分消費(fèi)者在二次購(gòu)物時(shí)會(huì)被吸引至線(xiàn)上渠道。因此，初次購(gòu)買(mǎi)者對(duì)母嬰渠道顯得尤為重要。母嬰店應(yīng)當(dāng)注重實(shí)物展示、互動(dòng)交流等線(xiàn)下渠道的明顯優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造良好的初次體驗(yàn)。

關(guān)鍵詞四：抓住年輕消費(fèi)者

電子會(huì)員卡、移動(dòng)支付、移動(dòng)端廣告等新技術(shù)運(yùn)用，幫助零售商維持住日益流失的年輕顧客群。在尼爾森2014年一項(xiàng)針對(duì)近4000個(gè)快消品牌的研究顯示，相當(dāng)一部分品牌獲得的高增長(zhǎng)來(lái)自對(duì)年輕消費(fèi)群體的特別關(guān)注。正是良好而有效的溝通，使得這些品牌在全年市場(chǎng)平均增幅僅為7.2%的情況下，銷(xiāo)售額增幅達(dá)到驚人的38.8%，高出全年平均水平近五倍。

關(guān)鍵詞五：提升營(yíng)銷(xiāo)效率，關(guān)注貨架陳列與促銷(xiāo)

優(yōu)化貨架陳列，不但有利于延長(zhǎng)停留時(shí)間及增加逛店頻率，也利于促進(jìn)單次購(gòu)買(mǎi)從而發(fā)掘潛在銷(xiāo)售。調(diào)查顯示，76% 的消費(fèi)者是在店內(nèi)作出購(gòu)買(mǎi)商品的決定，一般決定過(guò)程只需20秒，80%的商品是通過(guò)正常貨架售出。

此外，優(yōu)秀促銷(xiāo)員的配備也必不可少。超八成購(gòu)物者與促銷(xiāo)員有過(guò)接觸，且大部分購(gòu)物者認(rèn)可促銷(xiāo)員對(duì)選購(gòu)有積極影響。