都說(shuō)了經(jīng)濟(jì)不景氣了，你還對(duì)產(chǎn)品還招三顧四的，不想繼續(xù)大出血，趕緊把銷量差，還沒(méi)人管的產(chǎn)品割掉。集中人員發(fā)展有銷量的產(chǎn)品，那么怎么做到讓業(yè)務(wù)員有激情，積蓄力量等待“黎明”的到來(lái)呢？

2016年的中秋節(jié)就要到來(lái)了，作為南方某二級(jí)地市的經(jīng)銷大商王姐，卻沒(méi)有了往年的喜悅，原來(lái)年銷售額一個(gè)億以上，到中秋前總要完成年目標(biāo)的50%—60%，甚至完成全年目標(biāo)的70-80%。而現(xiàn)在，全年目標(biāo)的35%也沒(méi)有達(dá)成，眼看佳節(jié)要到，出貨量卻沒(méi)有明顯好轉(zhuǎn)。

王姐擔(dān)心的還不只是銷量利潤(rùn)的下滑，畢竟在前幾年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)高速增長(zhǎng)的時(shí)候，王姐已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了原始資金的積累，關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)成員的工作斗志一天一天在下降。原來(lái)每到這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)員們都摩拳擦掌，攔都攔不住的出貨，晚上加班加點(diǎn)的送貨。廠家的貨一到，經(jīng)常會(huì)有因?yàn)閾屫洜?zhēng)吵的事情發(fā)生，而現(xiàn)在貨到了業(yè)務(wù)員都懶的理，還不斷的有人離職，去做微商或者創(chuàng)業(yè)去了。

團(tuán)隊(duì)合理布局，做績(jī)效

是不是每個(gè)行業(yè)都在下滑呢，也不是。我們看到伊利的安莫希，光明的莫斯利安，進(jìn)口的純牛奶都在成上升趨勢(shì)，脈動(dòng)、海之言等銷量增速明顯。

作為上承廠家，下接終端的經(jīng)銷商朋友們?cè)撊绾巫瞿?我認(rèn)為經(jīng)銷商要想安全度過(guò)這個(gè)階段，并可以在下一個(gè)繁榮到來(lái)之際笑傲江湖的話，要從以下四個(gè)方面著手：

1.深度梳理產(chǎn)品。經(jīng)銷商首先要對(duì)手頭的產(chǎn)品進(jìn)行深度梳理，哪些是金牛產(chǎn)品、哪些是明星產(chǎn)品、哪些是瘦狗產(chǎn)品，哪些是問(wèn)題產(chǎn)品?結(jié)合每個(gè)產(chǎn)品定出不同的方案，瘦狗產(chǎn)品此時(shí)一定要堅(jiān)決舍棄；

2.摸清廠家方向。梳理完產(chǎn)品后，確定留下來(lái)的產(chǎn)品及時(shí)和廠家對(duì)接，看廠家的態(tài)度和行動(dòng)，如果廠家正在大力度投入此產(chǎn)品，或者廠家對(duì)此產(chǎn)品寄予厚望是廠家的明星產(chǎn)品，經(jīng)銷商就要拿出相應(yīng)的對(duì)策，也即以后商貿(mào)公司戰(zhàn)略的方向；

3.做好團(tuán)隊(duì)布局。確定好了產(chǎn)品，摸清了廠家的方向，經(jīng)銷商就該對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行布局。是否需要合并，是否需要加大人員投入，在哪方面加大？讓3個(gè)人干5個(gè)人的活，發(fā)4個(gè)人的工資！做到人崗匹配，績(jī)效最大化，在經(jīng)濟(jì)下行期，一切的核心是績(jī)效（也即業(yè)績(jī)），拋開(kāi)也即談績(jī)效是空談；

4.確定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。班子搭起來(lái)了，戰(zhàn)略定了，就該考慮如何運(yùn)用合理的戰(zhàn)術(shù)啟動(dòng)市場(chǎng)，營(yíng)造旺銷氛圍了。

哪些產(chǎn)品仍需繼續(xù)耕種

2016年中國(guó)經(jīng)濟(jì)下行趨勢(shì)雖然接近見(jiàn)底，但底部并不是我們想象的平整的L型，而是波浪似的，甚至有可能深蹲。什么行業(yè)最可能深蹲呢？就是原來(lái)的傳統(tǒng)行業(yè)，譬如牛奶、飲料、水、餅干、火腿、方便面等行業(yè)。

1.分開(kāi)來(lái)看，如果火腿腸、方便面行業(yè)拿不出可以讓消費(fèi)者認(rèn)可的綠色、健康或者明顯的升級(jí)，恐怕這兩個(gè)行業(yè)的下滑速度是驚人的，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有見(jiàn)底。

2.水行業(yè)會(huì)有級(jí)差區(qū)別。兩元以上的水，尤其是可以添加新概念或者足夠營(yíng)養(yǎng)的原產(chǎn)地的水還是呈上升趨勢(shì)；兩元以下的水基本上處于特價(jià)促銷，平緩不增速且下滑趨勢(shì)明顯。

3.牛奶、飲品理論上是消費(fèi)的大趨勢(shì)，甚至有專家會(huì)說(shuō)什么牛奶天天喝強(qiáng)壯中國(guó)人，事實(shí)卻是，植物蛋白取代動(dòng)物蛋白等等都抑制不住消費(fèi)需求的放緩。你到超市去看看，什么在天天搞特價(jià)就清楚了，到經(jīng)銷商的庫(kù)房看看，什么產(chǎn)品堆積如山就明白了。

經(jīng)銷商把以上的工作都做到了位，不敢說(shuō)一定會(huì)有多大的收獲，但只要市場(chǎng)上還有掙錢(qián)的經(jīng)銷商，那一定就是你的商貿(mào)公司。未來(lái)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)了，增長(zhǎng)了，笑傲江湖的一定是提前謀劃的你。