無論是奶粉新政，還是各個企業(yè)越來越扁平化的 戰(zhàn)略“套路”，都讓嬰童類，尤其是奶粉經(jīng)銷商，越來越不好做了，行業(yè)不景氣正是“試錯”成本最低的時候，經(jīng)銷商應(yīng)該抓住這個機(jī)會做好轉(zhuǎn)型，很多時候，意外的選擇會為經(jīng)銷商打開另一扇大門。

大多數(shù)玩股票的人，追高不追低。2015年前，南車、北車的股價一直停留在3、4塊錢的價格，好幾年都鮮有人問津。

2015年南北車合并后，股價一路狂飆，長沙某散戶用170萬加4倍的金融杠桿，狂追中車，結(jié)果趕上年中的股災(zāi)，中車開盤秒跌，想拋都撕開不口子，等到中車的股票跌完，自己也只能從自家小區(qū)的樓頂一躍而下。

上個世紀(jì)90年代，深圳關(guān)外的房子，售樓部的小姑娘們到處追著人買。對那些剛剛在深圳立穩(wěn)腳跟的新深圳人，那些一無所有的深圳淘金者，樓市政策除了不限購，有些樓盤不僅不要首付，一套房還倒貼獎勵3萬元。換句話說，只要你愿意簽合同，只要你能按期還款，第一年連月供都給你免了。而到了今天，這些“賣不掉的房子”的房價都是以萬元為單位計了。那些感嘆著打工不如炒房的人，顯然是錯過了最壞的時代。

2008年全球性的“次貸危機(jī)”波及中國，建筑、建材行業(yè)首先受到?jīng)_擊。消費(fèi)下滑、投資緊縮，幾乎是一夜之間，經(jīng)濟(jì)的寒冬就來了?？晌以?jīng)的老板當(dāng)時就放出豪言：行業(yè)不好，我們跑馬圈地的機(jī)會來了。

結(jié)果，從那年開始，大面積新擴(kuò)工業(yè)園，在上海整棟、整棟的買樓，全力進(jìn)入新渠道。而這些投資，也就5、6年光景，收益翻了多少倍，只有當(dāng)事人自己知道了。

在傻子都能賺錢的時候，稍不留神，你就可能成為那個最傻的人；相反在最壞的時候投資的人，由于成本有比較優(yōu)勢，往往都有逢低抄底的資本。

特殊時期，經(jīng)銷商要做點(diǎn)特殊的嘗試

無論是新政，還是各個企業(yè)越來越扁平化的 “套路”，都讓嬰童類，尤其是奶粉經(jīng)銷商，處境越來越尷尬，一般，在這種特殊的時候，我都會建議經(jīng)銷商們做一點(diǎn)特殊的嘗試。

嘗試一件關(guān)乎戰(zhàn)略調(diào)整的事情

經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的時候，也是試錯的最佳時機(jī)，因?yàn)檫@個時候的試錯成本最低。比如說從調(diào)整品牌構(gòu)成來說，風(fēng)險最大的是引進(jìn)一個和本身品牌具有一定沖突，但是自己又一直很感興趣的品牌。

當(dāng)然，對于經(jīng)銷商來說，引進(jìn)一個新品牌比放棄一個舊品牌更難決策，原因就在于對新事物的恐懼和對既有利益的堅守。

經(jīng)濟(jì)不好的時候，異類品牌引進(jìn)的成本更低，企業(yè)對經(jīng)銷商的要求也不會那么苛刻。經(jīng)銷商只要堅持推陳出新的原則，即引進(jìn)一個新品牌，同時清退一個舊品牌，保持品牌群的總量不變，很多時候，意外的選擇會為經(jīng)銷商打開另一扇大門。

內(nèi)部管理堅持一點(diǎn)一滴的改變，并評估結(jié)果

當(dāng)很多經(jīng)銷商在巴望著互聯(lián)網(wǎng)化的時候，其實(shí)我們再往回看，很多經(jīng)銷商的內(nèi)部管理還停留在封建社會：天下大事決于一人。就拿最簡單的終端七要素的標(biāo)準(zhǔn)，真要一個一個地衡量，可以說少有門店可以達(dá)到及格的標(biāo)準(zhǔn)。

但很多經(jīng)銷商不以為然，認(rèn)為這個沒做不重要，那個沒做不重要，但左一點(diǎn)、右一點(diǎn)加起來就是一個很可怕的量了。也有經(jīng)銷商認(rèn)為自己已經(jīng)做了，只是沒有那么標(biāo)準(zhǔn)，做得也差不多。嗯，是的，廣本和謳歌的標(biāo)識也差不多，但中間有了好幾十萬的價差。

當(dāng)外部的競爭壓力減小的時候，內(nèi)部的自生動力增強(qiáng)，這也為經(jīng)銷商提升內(nèi)部管理的重要機(jī)會。每周訂一個改進(jìn)目標(biāo)，堅持三個月后讓第二者評估結(jié)果并反饋，再調(diào)整。學(xué)會自己和自己玩游戲，天黑的時候抓緊時間練內(nèi)功，天亮了才有力氣趕路。

將互聯(lián)網(wǎng)銷售工具化，但不要依賴它

到了今天，不是要不要做互聯(lián)網(wǎng)的問題，而是怎樣做的問題。我在很多場合強(qiáng)調(diào)過電子商務(wù)發(fā)展風(fēng)口的五個階段，有經(jīng)銷商認(rèn)為自己錯過了風(fēng)口，現(xiàn)在做也遲了，我覺得恰恰誤解了我的意思。

電商是一個新型渠道，互聯(lián)網(wǎng)為這個新渠道提供了一個最低成本的宣傳工具，即使電商成為不了你的一個主流渠道，他也能為你提供一個免費(fèi)的宣傳工具。比如說租用同類淘寶皇冠店的店鋪位置、比如說開淘寶尾貨店，有很多玩法換個方式就能做。

超級大賣場出來的時候，叫囂大賣場將橫掃專賣店，結(jié)果呢？專賣店鳳凰涅槃，大賣場盛極而衰，兩個渠道各安其職，到今天也沒見誰一定要吃掉誰。

反其道而行之，做一點(diǎn)長遠(yuǎn)的投資

經(jīng)濟(jì)不好的時候，經(jīng)銷商們喜歡捂緊口袋，削減投資，但恰恰忘了這個時間也是逢低抄底的好時候。如果有余錢，一定要做一點(diǎn)長線的投資，比如買兩個店面，引進(jìn)一些前期想投，但考慮成本原因遲遲沒有購進(jìn)的設(shè)備等。

又或者，梳理一下在自己這個行業(yè)，對消費(fèi)者或者廠家，其他經(jīng)銷商不愿做而你認(rèn)為又必須做的事情，拎出來、評估一下，看看有沒有可能成為自己的賣點(diǎn)或者盈利點(diǎn)，比如建材行業(yè)的三年內(nèi)免費(fèi)水電上門維修。

這也正應(yīng)了那句“行者看三年，坐者等眼前”。