在以往的經(jīng)銷商成長中，廠家起著很重要的推動作用。主要有兩方面：

產(chǎn)品推動

一個好產(chǎn)品，能帶動一批經(jīng)銷商崛起。

但是，中央喊“調(diào)結(jié)構(gòu)”多年了，我們自2014年就提出“主流換擋”，重新做戰(zhàn)略性大單品，“每個行業(yè)都要重做一遍”，但廠家反應(yīng)遲鈍，總是以大環(huán)境不佳作為借口。

我們認(rèn)為，多數(shù)行業(yè)銷量下滑已經(jīng)是常態(tài)，非換產(chǎn)品不足于解決目前的問題。

但是，或許那些大老板們忙于所謂的戰(zhàn)略，沒有把產(chǎn)品當(dāng)作最大的戰(zhàn)略。

對于沒有解決產(chǎn)品問題的廠家，我建議經(jīng)銷商逐步放棄，因為這樣的廠家是沒有希望的。

我們提醒廠家，與其把資源和精力放在壓貨上，不如把精力放在新的大單品的推廣上。

短期看，壓貨有效；長期看，壓貨無用。

這是早就有的共識。但有短期業(yè)績壓力的營銷系統(tǒng)，寧可把資源放在解決短期業(yè)績問題上，也不愿做長線工作。

要解決這個問題，只有公司最高層出面，從戰(zhàn)略角度進(jìn)行調(diào)整，加大推廣新戰(zhàn)略大單品的力度?；蛟S業(yè)績短期會下滑，但業(yè)績回轉(zhuǎn)會很快。

經(jīng)營管理推動

在經(jīng)銷商的經(jīng)營管理和人才培養(yǎng)上，過去廠家扮演著啟蒙者、培訓(xùn)者、指導(dǎo)者的角色，甚至有的廠家派人進(jìn)駐當(dāng)經(jīng)銷商的“影子總經(jīng)理”。

然而，在目前經(jīng)銷商的經(jīng)營困境中，我們卻看不到廠家所扮演的角色。更有甚者，在現(xiàn)在的轉(zhuǎn)型中，廠家比商家更遲鈍 。

經(jīng)銷商因為視野所限，他們的“希望”往往是廠家灌輸給他們的。他們現(xiàn)在的絕望，很多時候是廠家傳導(dǎo)給他們的。

在價值鏈中，如果廠家不能帶動經(jīng)銷商進(jìn)步，而是通過壓貨的方式榨干經(jīng)銷商，經(jīng)銷商熬不下去的時候，就是廠家快崩潰的時候。

在此我提醒廠家：過去壓貨或許能壓出銷量增長 ，現(xiàn)在經(jīng)銷商沒有成長，壓貨是難以帶來銷量增長的，但有可能壓垮經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商熬不下去了，廠家能獨善其身嗎？