年末，無(wú)論是企業(yè)還是門(mén)店，大家一邊在做年終沖刺，又一邊在做年度規(guī)劃，這個(gè)時(shí)間很多人會(huì)很糾結(jié)；糾結(jié)于產(chǎn)銷(xiāo)的協(xié)調(diào)、活動(dòng)的策劃以及來(lái)年的新品上市與推廣！

銷(xiāo)售需要節(jié)奏感

這一點(diǎn)上，做嬰幼兒食品的營(yíng)銷(xiāo)人感受會(huì)相當(dāng)深刻。每年12月份的銷(xiāo)售都會(huì)比較頭痛，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)生產(chǎn)日期的敏感，不愿意要跨年度的商品，敏感的客戶(hù)寧肯斷貨也不備貨。

一旦我們銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)影響到企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，甚至影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)毛利率！這就是銷(xiāo)售節(jié)奏對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)的影響。

銷(xiāo)售就是一環(huán)扣一環(huán)，一旦一個(gè)環(huán)節(jié)脫節(jié)，整個(gè)銷(xiāo)售就會(huì)出問(wèn)題。這一點(diǎn)，嬰童門(mén)店的體驗(yàn)應(yīng)該更加深刻。

譬如，門(mén)店有一款暢銷(xiāo)的高毛利奶粉產(chǎn)品，因?yàn)槠髽I(yè)出現(xiàn)斷貨，很多消費(fèi)者就會(huì)轉(zhuǎn)移到其他品牌甚至其他門(mén)店！

再譬如，到了年底，供應(yīng)商出臺(tái)了很好的銷(xiāo)售政策，于是，訂了一堆貨，結(jié)果銷(xiāo)售不暢，跨年度以后，消費(fèi)者認(rèn)為日期不好，你要促銷(xiāo)，結(jié)果吃進(jìn)的政策不夠支付買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的力度，甚至出現(xiàn)虧損，最重要的是買(mǎi)贈(zèng)的結(jié)果不僅沒(méi)有提升銷(xiāo)量，而且降低了顧客的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)量。

這些問(wèn)題不僅出現(xiàn)在產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)、商品采購(gòu)方面；促銷(xiāo)活動(dòng)的推進(jìn)步驟、新品上市的時(shí)機(jī)把握等各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)都會(huì)有其固有的節(jié)奏。

那么，我們應(yīng)該如何把握好銷(xiāo)售的節(jié)奏呢？

把控銷(xiāo)售節(jié)奏的三個(gè)維度

把握好銷(xiāo)售的節(jié)奏無(wú)非把握好商品的采購(gòu)節(jié)奏、新品的上市節(jié)奏、促銷(xiāo)活動(dòng)的推廣節(jié)奏、銷(xiāo)售訂貨的時(shí)間節(jié)點(diǎn)等方面！

在銷(xiāo)售節(jié)奏的把控過(guò)程，有沒(méi)有相應(yīng)的參照標(biāo)準(zhǔn)或者評(píng)估維度呢？筆者總結(jié)多年的工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出把控銷(xiāo)售節(jié)奏的三個(gè)維度：“時(shí)間、事件、流程”。

所謂“時(shí)間”的維度，就是依時(shí)間為評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，確定不同的時(shí)間需要做出的相應(yīng)銷(xiāo)售工作安排。

例如門(mén)店的全年活動(dòng)排期就是一個(gè)按照“時(shí)間”維度進(jìn)行把控的銷(xiāo)售節(jié)奏。

下面是一個(gè)2017年的節(jié)慶事件表，如果你依表安排明年的門(mén)店節(jié)慶活動(dòng)，這就是依據(jù)“時(shí)間”維度把控銷(xiāo)售節(jié)奏的重要實(shí)踐。

所謂“事件”的維度是指按照具體的事務(wù)性工作推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)度的節(jié)奏。譬如對(duì)于一場(chǎng)具體的促銷(xiāo)活動(dòng)或推廣項(xiàng)目的銷(xiāo)售節(jié)奏把握，我們多會(huì)依據(jù)“事件”的節(jié)奏進(jìn)行銷(xiāo)售把控。

譬如，我們的門(mén)店要做一場(chǎng)“門(mén)店嘉年華”促銷(xiāo)活動(dòng)活動(dòng)，我們一定會(huì)分為“項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)（動(dòng)員會(huì)）、會(huì)前會(huì)（活動(dòng)前的工作籌備）、會(huì)中會(huì)（活動(dòng)期間各項(xiàng)工作進(jìn)度的跟進(jìn)）、會(huì)后會(huì)（活動(dòng)結(jié)束后的總結(jié)與復(fù)盤(pán)）”幾項(xiàng)重點(diǎn)工作事項(xiàng)進(jìn)行活動(dòng)推進(jìn)；而動(dòng)員會(huì)、會(huì)前會(huì)、會(huì)中會(huì)、會(huì)后會(huì)等各項(xiàng)工作就是依據(jù)“事件”的維度進(jìn)行的銷(xiāo)售節(jié)奏的把控。

下面是京東雙十一的一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的推進(jìn)節(jié)奏，看看它是否一項(xiàng)嚴(yán)格按照“時(shí)間”與“事件”兩個(gè)維度進(jìn)行推進(jìn)的。

以上是把控銷(xiāo)售節(jié)奏的兩個(gè)維度，另外，還有一個(gè)把控銷(xiāo)售節(jié)奏的維度是“流程”。

做任何一項(xiàng)工作都有其固有的流程，而依據(jù)流程節(jié)點(diǎn)把控銷(xiāo)售節(jié)奏的維度我們稱(chēng)之為“流程”維度。

我們?nèi)粘８黜?xiàng)工作推進(jìn)的PDCA循環(huán)本身就是一個(gè)流程把控；這也是我們銷(xiāo)售工作推進(jìn)把控的一個(gè)重要“流程維度”。

即將我們的所有銷(xiāo)售活動(dòng)確定為Plan（確定目標(biāo)/確定達(dá)成目標(biāo)的方法）、Do（溝通教導(dǎo)/具體執(zhí)行）、Check（原因分析/結(jié)果評(píng)估）、Action（長(zhǎng)期預(yù)防措施/短期糾正應(yīng)急舉措）。

下面我們逐一列舉幾個(gè)銷(xiāo)售節(jié)奏的把控案例，看看對(duì)大家是否有所啟發(fā)：

附：

案例1：品牌商年終銷(xiāo)售訂貨的“時(shí)間”維度：

案例2：渠道商年終訂貨的“事務(wù)”維度：

案例3：門(mén)店新品上市的流程維度（各個(gè)流程節(jié)點(diǎn)的重點(diǎn)工作安排）：

由此可見(jiàn)，“時(shí)間、事件、流程”是做好銷(xiāo)售節(jié)奏的把控的三個(gè)有效維度；利用好這三個(gè)維度將有助于各項(xiàng)銷(xiāo)售工作的有序推進(jìn)，也是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增的有效法則。