發(fā)生在浙江的一個案例，店長一早晨剛開門，正在打掃衛(wèi)生，進來一對夫妻，寶媽問有魚肝油嗎？

店長說，有的，您的寶寶多大呢？

寶媽說，剛剛滿月。

從剛滿月這個信息我們知道了什么呢？1.這是一位新手媽媽，知道吃魚肝油肯定是有醫(yī)生或者朋友的推薦；2.寶媽剛做完月子，或者正在做月子。

一個剛做完月子的媽媽什么事情讓她最頭大呢？

我們都知道魚肝油最大的銷售障礙是價格，通常門店賣的魚肝油都是很貴的，像我們賣的高價奶粉一樣，很多時候我們都很害怕，認為這種高端的東西，顧客難以接受，尤其是這種醫(yī)院里還有推薦，而且醫(yī)院里賣的魚肝油才幾十塊錢，但是門店里至少要130塊。

面對如此大的消費障礙，看這位店長是如何一步一步打消她的購物障礙的吧。

接著這位店長說，你們的運氣太好了，現(xiàn)在魚肝油正在做活動，某某品牌的魚肝油是天然的，與醫(yī)院里化學合成的完全不一樣。

說天然的時候，其實就是在說這個魚肝油和醫(yī)院里面的是不可同日而語的，避免顧客做價格比較。

然后店長說到，這個魚肝油富含維生素A ，可以提升寶寶的視力。現(xiàn)在寶寶視力還沒有發(fā)育完全，只可以看見黑白的東西，十五公分的距離。

她把這些知識告訴爸爸、媽媽，會讓父母迅速的意識到她很專業(yè)。

對于視力發(fā)育，保健醫(yī)生很少去注意，但卻是非常重要的一個事情，因為在父母看來寶寶看見了一個什么樣的東西，決定了怎么去和寶寶交流。這對年輕的爸媽覺得很吃驚，原來我的寶寶只能看見黑白的東西，只能看到15公分以內(nèi)的東西。

讓陌生人快速信任你的方法就是表現(xiàn)你的專業(yè)性，所以說系統(tǒng)的學習孕嬰師的知識是非常重要的。

店長繼續(xù)說，維生素D可以促進鈣的吸收，防止晚上盜汗，讓寶寶有一個安靜的睡眠。

那我們通常說維生素D是怎么說的，促進鈣的吸收，預防佝僂癥，其實一個剛滿月的寶寶根本看不出來有沒有佝僂癥，而且她也沒有看到小孩。

那么她說，防止晚上盜汗，讓寶寶有一個安靜的睡眠，這就回到剛才的問題了，剛做完月子的媽媽最頭大的是什么？

就是夜里需要經(jīng)常起夜照顧孩子，一個安靜的睡眠正好是打中了寶媽的痛點。

店長繼續(xù)說，DNA促進寶寶腦神經(jīng)的發(fā)育，增強抵抗力。

說這個還是為了消除價格障礙，告訴顧客這一瓶魚肝油可以促進鈣的吸收，提升寶寶的視力，促進寶寶的腦神經(jīng)發(fā)育，這樣的一款三用的產(chǎn)品，價格又算是什么呢。

店長又說道，這一盒是60粒，可以吃兩個月，現(xiàn)在買5送1，買一次一年的量就有了。

在賣貴的產(chǎn)品的時候，要學會化整為零，這樣顧客就會覺得每一天花的錢并不多，化整為零是一種非常重要的銷售技巧。

這么一通完美的對話，寶寶爸爸能不買單嗎？就是為一個安靜的睡眠也要買單啊。

店長最后說，加下微信吧，以后有什么育兒問題可以問我。

在銷售過程中我們希望留下顧客的資料，那最好的方式就是加微信。

這個案例中，我們可以看到首先店長避免了與顧客討論價格，用化整為零的方式，不讓顧客認為產(chǎn)品的價格高；另外從寶寶可以安心入睡切中顧客的痛點；提供促銷信息，顧客本來只想買一瓶的，結(jié)果卻買了一年的。

我把上面案例中的顧客叫做老鷹型的顧客。

我用老鷹、孔雀、貓頭鷹和鴿子代表四種很典型的顧客

老鷹型的顧客：聲音比較大且聲調(diào)變化很小，是一種自我判斷力很強的顧客，這種顧客在來門店之前就已經(jīng)想好買什么了，受店員影響小。

面對老鷹型采取的戰(zhàn)術是快、直、準、很的戰(zhàn)術，一定不要表達不同的意見，不做太多的介紹，盡快的促成需求。

老鷹型顧客的突破點就在于根據(jù)她寶寶的需求制定消費方案，找到適合的話題切入產(chǎn)品，觀察對方的反應，如果需要就往下介紹；如果不需要就趕緊結(jié)束交流，促銷她原來的消費需求。

孔雀型顧客：孕媽媽一般是孔雀型顧客，每個人在每個時期表現(xiàn)的購物性格是不一樣的，在懷孕過后，通常是積極向上、興奮的情緒，這種情緒容易變成一個孔雀型的顧客。而其實孔雀型客戶其實是嬰童門店比較喜歡的。

相比老鷹型的顧客，孔雀型的聲音不僅大，而且有很多起伏，聲音里帶著那種歡快的節(jié)奏。

贊美是與孔雀型顧客開始交流的一種方法，輕易不要去指責和批評她，你可以贊美她的育兒經(jīng)，從她寶寶的生長入手，通過與她的交流迅速找到她的需求，根據(jù)需求為提供一個最適合她的解決方案。

孔雀型顧客特別喜歡聽到別人的贊美，她愿意和你進行溝通與交流，也就是說我們的推薦會特別有效，通常這樣的顧客會有很強的沖動性購買，對這類顧客做相關聯(lián)銷售效果會很好。