不能把奶粉僅當(dāng)成一個(gè)引流產(chǎn)品

電商在標(biāo)品上有著強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，而目前在實(shí)體門店最大的兩個(gè)銷售部類——奶粉和紙尿褲中，紙尿褲已經(jīng)是標(biāo)品了，紙尿褲上電商對(duì)實(shí)體的沖擊很明顯。剛剛落地的奶粉新政顯然也會(huì)把奶粉往標(biāo)品的路上推。

在喜陽陽董事長(zhǎng)王偉國(guó)看來，奶粉和紙尿褲一定不會(huì)成為門店的雞肋，而且未來一定是作為一個(gè)引流產(chǎn)品求得生存。

要知道，在過去奶粉不但是引流產(chǎn)品，而且還能給門店貢獻(xiàn)很大的利潤(rùn)。對(duì)此，王偉國(guó)表示，不能把奶粉僅僅當(dāng)成一個(gè)引流產(chǎn)品。

“奶粉事實(shí)上分為兩類：一類是通貨類，比如五大粉：美素佳兒、雀巢、惠氏、雅培、美贊臣；另一類是門店自己的高毛利奶粉。新政落地之后，門店的當(dāng)務(wù)之急是搞清楚哪些高毛利奶粉不會(huì)斷貨。”王偉國(guó)說。

而在這點(diǎn)上，喜陽陽似乎占盡了先天選擇的優(yōu)勢(shì)：喜陽陽本就定位中高端，品牌的考核上不僅看重毛利更看重品牌力，在選品規(guī)則上也獨(dú)有一套，每一個(gè)品類中在做到半年以上仍就是最后一名的品牌，可能就會(huì)被淘汰。

但是，對(duì)于很多面對(duì)中下層，定位大眾市場(chǎng)的實(shí)體店而言，出路在何方？

“不要拿自己的短處去跟人家的長(zhǎng)處比，這個(gè)市場(chǎng)是非常大的，應(yīng)該學(xué)會(huì)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，走差異化的道路。”王偉國(guó)說。

舉例而言，這些門店不能把所有的精力放在奶粉和紙尿褲等標(biāo)品上，而是更多地放在孕婦用品、服裝、玩具等品類上。

服務(wù)能夠給門店引流

服務(wù)是能夠給門店引流，同時(shí)提供很好毛利的一個(gè)類別。喜陽陽的很多服務(wù)項(xiàng)目同商品一樣定位高端，在提供增值服務(wù)的同時(shí)，由此帶來的關(guān)聯(lián)購(gòu)買也是重要的一方面。

在這方面，大型shopping mall母嬰部類的提升也是一個(gè)機(jī)會(huì)。但是對(duì)于母嬰部類而言，shopping mall有個(gè)致命缺點(diǎn)：雖然人流量比較大，但是大家去那都是吃飯看電影。

王偉國(guó)則對(duì)在shopping mall開母嬰店持認(rèn)可態(tài)度的。喜陽陽的第一家Mall店開在萬達(dá)里面，2850平米，70%的商品+30%的服務(wù)。他透露，未來這一比重可能會(huì)調(diào)整為60%的商品+40%的服務(wù)。

當(dāng)然，王偉國(guó)也表示，到目前為止，服務(wù)的銷售額要比商品低得多，在凈利上大概能夠達(dá)到7:3，但是他認(rèn)為未來服務(wù)的潛力比商品的大。