經(jīng)銷商與廠家到底是一種什么樣的角色關(guān)系？是前者被后者巴結(jié)？還是后者拽的一大爺？

至少在認(rèn)知里，大部分廠家應(yīng)該是希望越多代理越好啊！因?yàn)檫@樣就能把產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)的更廣。

可是，事實(shí)上，事情真的是這樣嗎？

陳先生的苦逼

最近一個(gè)浙江地區(qū)的化妝品代理商說(shuō)，自己剛代理半年多的品牌在沒(méi)有接到任何通知的境況下，代理權(quán)竟然被廠家轉(zhuǎn)簽給了新代理商，這一下除了白給別人"養(yǎng)孩子"外，還被零售商當(dāng)成了沒(méi)有代理權(quán)的"騙子"。

當(dāng)事人經(jīng)銷商陳先生說(shuō)：最近自己的業(yè)務(wù)員跑店時(shí)，發(fā)現(xiàn)很多零售商不相信其擁有代理權(quán)，而且被告知另外一家代理商正在操作該品牌。

企業(yè)發(fā)展壯大需要更加強(qiáng)勢(shì)的代理商，會(huì)有措施更新血液，優(yōu)勝劣汰，這些陳先生還能理解，但讓無(wú)比氣憤的是當(dāng)他致電企業(yè)負(fù)責(zé)人詢問(wèn)時(shí)，回答竟是否定。

沒(méi)過(guò)幾天，該地區(qū)新的代理商通知他停止立刻操作該品牌，當(dāng)陳先生再次致電企業(yè)時(shí)，這企業(yè)居然玩起了"太極"，相互推諉,這不得不讓他懷疑起企業(yè)的動(dòng)機(jī)。

企業(yè)不停打電話，要求打款，不打款就更換代理權(quán)，圈錢意圖很明顯。"陳先生說(shuō)，如今浙江、江蘇市場(chǎng)的代理情況很是混亂，僅浙江的省代、市代就有六七家，地區(qū)覆蓋金華、義烏、溫州、臺(tái)州、杭州，區(qū)域市場(chǎng)交叉重疊。

名譽(yù)權(quán)受到侵害，前期幾萬(wàn)塊錢的投入也打了水漂，陳先生已經(jīng)不再想代理該品牌了，可即使是這樣，還是有問(wèn)題：手上還有幾萬(wàn)多的貨，企業(yè)居然要他自己解決。

據(jù)陳先生說(shuō)，早在3月舉行招商會(huì)時(shí)，就已經(jīng)有"暗箱操作"的情況，簽了一批新的代理商。

對(duì)于那些舊的代理商，代理政策顯得非?？量?，原先區(qū)域需交給新代理商操作，只能操作所在城市的幾個(gè)區(qū)域，每月回款仍要10萬(wàn)元，新代理商在大區(qū)域的回款也是10萬(wàn)元。

為什么廠家要砍掉經(jīng)銷商呢？

經(jīng)銷商實(shí)力有限、進(jìn)展緩慢，廠家騎驢找馬，想傍大款

這是不講誠(chéng)信、沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃廠家的一貫做法，很多廠家產(chǎn)品上市之初，產(chǎn)品缺少知名度很難吸引有實(shí)力的理想客戶，為了盡快實(shí)現(xiàn)渠道布局或完成回款任務(wù)，不管什么樣的經(jīng)銷商，只要有錢就行，這就為日后合作留下隱患。

當(dāng)廠家逐漸成長(zhǎng)，該經(jīng)銷商已不能滿足廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)發(fā)的需求，廠家也有了吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的條件，很多不講誠(chéng)信的企業(yè)不會(huì)扶持幫助落伍了的經(jīng)銷商，而是"紅杏出墻去"。

這類廠家銷售經(jīng)理的想法："現(xiàn)代社會(huì)講究婚姻自由，跟著你過(guò)沒(méi)有前途，我只好去追尋屬于自己的幸福，哪怕去做一回潘金蓮又如何"

這類廠家銷售經(jīng)理的想法："有奶就是娘，有了回款我才有提成，誰(shuí)給我回款誰(shuí)就可以做經(jīng)銷商，貨到了經(jīng)銷商手里怎么賣給消費(fèi)者就不管了，反正公司的思路是圈一回錢就換個(gè)品牌，重新設(shè)計(jì)一套招商政策再圈錢，市場(chǎng)死活不用管"。

追求渠道扁平或?qū)崿F(xiàn)深度分銷，廠家實(shí)行"削藩"

X公司九江市場(chǎng)的地區(qū)總經(jīng)銷一個(gè)月銷量只有5萬(wàn)左右，而九江市下屬的彭澤縣一個(gè)只有近30萬(wàn)人口的小縣城(該經(jīng)銷商做的早，是跟廠家直接合作)，一個(gè)月的銷量卻達(dá)到了30多萬(wàn)，跟九江市一江之隔的湖北黃梅縣一個(gè)月的銷量是70多萬(wàn)，這說(shuō)明九江地區(qū)雖然運(yùn)作了兩年，但跟空白市場(chǎng)沒(méi)什么兩樣。

九江總經(jīng)銷是當(dāng)?shù)乇容^有實(shí)力的經(jīng)銷商，年出貨幾千萬(wàn)，一開(kāi)始也很看好X品牌，但由于前期合作的一些遺留問(wèn)題，導(dǎo)致客戶就是不肯投入，不去建設(shè)分銷渠道，即使區(qū)域經(jīng)理去開(kāi)發(fā)一些分銷商，總經(jīng)銷的加價(jià)率很高，政策也不下放，分銷商沒(méi)有操作空間也不用心做市場(chǎng)。

區(qū)域經(jīng)理在多次溝通無(wú)果，火了!——你不去搞深度分銷，那老子就搞渠道扁平!背著總經(jīng)銷將九江下面的縣城一個(gè)一個(gè)的開(kāi)成了縣級(jí)經(jīng)銷商，這樣九江市場(chǎng)的銷量短期內(nèi)就翻了幾番。

區(qū)域經(jīng)理說(shuō)："廠家不可能為了一棵大樹(shù)放棄整片森林"。

不把廠家經(jīng)理當(dāng)"腕"，逼著廠家"揮淚斬馬謖"

很多有資歷有實(shí)力的經(jīng)銷商并沒(méi)有把廠家的"代言人"區(qū)域經(jīng)理放在與自己對(duì)等的地位，他們認(rèn)為區(qū)域經(jīng)理只不過(guò)是廠家的打工仔、一個(gè)毛頭小伙或頭發(fā)長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)短。

對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)廠家的政策得不到執(zhí)行，自己得不到尊重，經(jīng)銷商還總是借回款要政策，威脅不給特殊支持就不回款。

經(jīng)銷商不配合，廠家區(qū)域經(jīng)理的工作就沒(méi)法開(kāi)展，當(dāng)工作難以為繼，區(qū)域經(jīng)理就會(huì)尋找儲(chǔ)備經(jīng)銷商，收集現(xiàn)有經(jīng)銷商違規(guī)操作及不配合的證據(jù)，向公司提出換戶申請(qǐng)。

江湖規(guī)矩代替生意規(guī)矩型——不按規(guī)矩出牌，必將被打敗

有些經(jīng)銷商做大以后，在地方上黑白兩道通吃，結(jié)三教九流行手眼通天。

不用做生意的規(guī)矩做貿(mào)易，自恃廠家在地方上離不開(kāi)自己，對(duì)企業(yè)的一線銷售人員橫挑眉毛豎挑眼，呼之則來(lái)，揮之則去，活生生把自己當(dāng)成了一個(gè)土皇帝。

早年在哈爾濱有個(gè)經(jīng)銷商，自認(rèn)為在東北算得上是"一條好漢"，自己接手過(guò)的品牌，沒(méi)人敢碰，對(duì)企業(yè)要資源，和流氓收保護(hù)費(fèi)都快沒(méi)什么差別了。

銷量不完成不說(shuō)，沒(méi)事就威脅銷售人員，不把費(fèi)用打到賬上，今天就別想離開(kāi)哈爾濱之類，弄得一線銷售人員兩三個(gè)月才敢偷偷摸摸在哈爾濱露下臉。

估計(jì)這哥們看著企業(yè)沒(méi)什么大的動(dòng)靜，想著光說(shuō)不練假把式，趁著談經(jīng)銷權(quán)問(wèn)題的時(shí)機(jī)真把辦事處經(jīng)理打破了頭，辦事處報(bào)警后也被不了了之。

這下經(jīng)銷商更加有恃無(wú)恐，放言誰(shuí)敢動(dòng)他的哈爾濱經(jīng)銷權(quán)，企業(yè)的人來(lái)一對(duì)打一雙。

對(duì)于這樣打打殺殺的經(jīng)銷商，拿掉一個(gè)就是去掉一個(gè)毒瘤。

哈爾濱市場(chǎng)你要搗亂，那就放一放，先不做就是了。

中國(guó)這么大的市場(chǎng)，先集中資源，把別的市場(chǎng)做深做透，企業(yè)又不會(huì)只靠著某一個(gè)市場(chǎng)活著。

你要從其他地方進(jìn)貨，擾亂市場(chǎng)，我們就給周邊經(jīng)銷商下通告，誰(shuí)敢給哈爾濱供貨，一起取締經(jīng)銷權(quán)。

這一放，哈爾濱市場(chǎng)就放了三年。

這個(gè)靠著搗糨糊的經(jīng)銷商自己折騰了一年多時(shí)間，沒(méi)有市場(chǎng)規(guī)劃、沒(méi)有政策支持，哪里賺得到錢？再大的經(jīng)銷商也得賺錢養(yǎng)家，賺不到錢的江湖手段，短時(shí)間搞搞可以，時(shí)間長(zhǎng)了沒(méi)人受得了。