母嬰行業(yè)的本質(zhì)是什么？母嬰行業(yè)有哪些機遇和挑戰(zhàn)？母嬰電商發(fā)展有哪些可能性？母嬰之家創(chuàng)始人鄒勇明，在母嬰行業(yè)摸爬滾打十三年，從“道”的高度，為大家指點迷津，干貨滿滿，分享給大家。

從03年到現(xiàn)在，我從事母嬰行業(yè)已經(jīng)十三年了，在這個行業(yè)剛剛開始的時候我就經(jīng)歷了這個產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展和各種變化，現(xiàn)在這個產(chǎn)業(yè)已經(jīng)是一個很重要、規(guī)模也比較大的產(chǎn)業(yè)了。

母嬰行業(yè)的發(fā)展

這個行業(yè)最開始不叫母嬰行業(yè)，在03、04年的時候叫做“嬰兒用品行業(yè)”，最早經(jīng)營的牌子主要是“愛得利”這個牌子，主要放在百貨公司的熱水瓶旁邊出售，那時候還沒有專屬的品類，到05年的時候開始有“母嬰行業(yè)”的術(shù)語，逐漸成母嬰品類，成為一種行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)說法。

行業(yè)最初的原動力，是媽媽們的消費升級，全球的母嬰行業(yè)發(fā)展都是跟消費升級關(guān)聯(lián)的，而且全世界所有的母嬰產(chǎn)業(yè)都是從大賣場發(fā)展起來的，有了沃爾瑪之類的大賣場，母嬰產(chǎn)業(yè)才會有機會。在國外，專門的母嬰專賣店（Baby Store）基本上也是在消費能力到了一定階段才會產(chǎn)生。

母嬰行業(yè)最本質(zhì)的特點是關(guān)于生命的產(chǎn)生過程、如何讓生命更加精彩、如何讓生命更加美好。任何組織最基本的邏輯和信念是最重要的，創(chuàng)立一個公司或者做一點生意，目的是什么，初心是什么，這是第一位的，這是組織力。

母嬰行業(yè)現(xiàn)在國內(nèi)是一個很重要的行業(yè)，已經(jīng)有突破2萬億的規(guī)模，主要得益于消費升級。08年去臺灣的時候，發(fā)現(xiàn)臺灣的市場基本已經(jīng)飽和，09年去德國，發(fā)現(xiàn)德國的市場也基本飽和，但中國的母嬰市場在全球范圍內(nèi)快速增長，誰能成為中國市場的老大，基本上就成為了全球的老大，中國的母嬰市場還是非常大的。

母嬰行業(yè)人群主要來自四個方面：一，自己生了孩子，但是覺得母嬰店沒有辦法能滿足自己的需求，二，覺得店里的服務(wù)太差，得自己開一個店，三，覺得這個機會挺好就做點事情，四，覺得這個行業(yè)挺有愛心的，就開始跳到這個行業(yè)里來。所以大部分人還沒想明白的時候就進入到這個行業(yè)里來了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)沒有想象當(dāng)中的那么簡單，但是母嬰行業(yè)還是很陽光的，互相交流比較多。

母嬰行業(yè)的現(xiàn)狀、存在的問題以及解決方案

真正在這個過程做的比較好的人一定是對這個行業(yè)有感覺、有愛心而且很用心做事情的人，經(jīng)過資本這么多年的催化之后，會發(fā)現(xiàn)做母嬰行業(yè)的人是一些老人或者有信念的人，他們在長期的耕耘過程中，相互結(jié)成朋友，相互之間多溝通，形成了一定的聯(lián)盟，這是母嬰行業(yè)跟其他行業(yè)不同的地方。

母嬰行業(yè)的特點決定了我們現(xiàn)在整合空間巨大，到底怎么整合？這是這個行業(yè)目前的真正問題。

開始做垂直母嬰這個類目的時候，我們的經(jīng)營歷程從目錄、門店、PC電商到移動電商、跨境電商，作為渠道商來說，這幾年的變化挺大的，品牌商雖然也有一些變化，但是渠道上的變化是比較大的，母嬰的渠道挺多，壓力也挺大。

現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢有些變化，新常態(tài)出現(xiàn)，二胎也放開了，母嬰市場變化也比較多，但是這個過稱中，什么是最重要的問題，問題的核心是什么，我們怎么理解這個行業(yè)，怎樣服務(wù)好客戶，這是一個值得探討的問題。

梳理這個行業(yè)還要從這個行業(yè)的基礎(chǔ)鏈條開始。整個母嬰行業(yè)包括衣食住行，從備孕階段，一直到孩子六歲，產(chǎn)業(yè)的延伸周期很長。這個產(chǎn)業(yè)有賣服務(wù)的、賣商品的還有賣教育的，這也是一個很大的分法。

有一個很有意思的特點，跟人的生命周期關(guān)聯(lián)很大，人一生下來，是不能倒著長的，只能往上長，每個人的生命是一個單向的過程，整個行業(yè)需求不斷變化，尤其是年齡段會發(fā)生變化，這個變化中會產(chǎn)生很多新的機會點。一，行業(yè)最重要的特點就是隨著年齡的變化，客戶的需求會不斷的發(fā)生變化，二，客戶在不同的維度，不同的角度也會有變化，五年前買的東西跟現(xiàn)在買的東西不一樣，而且受消費升級的影響很大，所以整個行業(yè)中沒有一家公司能夠在一成不變的產(chǎn)品上去收錢，這是很難的。

母嬰行業(yè)需要有人不斷的進行創(chuàng)新，每個人都要根據(jù)客戶的不同需求不斷的變化，包括商品的形態(tài)、渠道的形態(tài)、與客戶溝通的方式，都在發(fā)生變化，尤其在大城市更是如此，各種需求各種變化非常大。

在這個過程中我們變化比較多，從03年開始加盟，開了個小店，到后來做目錄，開了個大店，做PC電商、移動電商、跨境電商，到現(xiàn)在剛剛登錄新三板，整個過程是如履薄冰，一點點不斷地變革自己。未來我們要做的是跟大家深度合作，做一些母嬰生態(tài)的事情。

在不斷的變化中，最難的是保持一顆初心，我們的Slogan是“用心讓寶寶過得更好”。我們發(fā)現(xiàn)做母嬰行業(yè)沒有創(chuàng)新的話很容易走偏，容易出現(xiàn)很多問題，所以在這個過程中我們要不斷地想我們做這個事情為了什么，是什么目的。

我是程序員出身，之前在華為做IT的，整個中國第一個通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)短信的程序就是我寫的，到后來我做銷售。我覺得在這個過程中最重要的是不斷地改變自己，創(chuàng)新變革很重要。

母嬰行業(yè)的現(xiàn)狀

現(xiàn)在整個渠道的變革已經(jīng)很大了，已經(jīng)從街邊店到shopping mall的店到目錄到電子商務(wù)到未來大的生態(tài)體系的構(gòu)建，整個從實體到移動的變遷，場景化也是越來越劇烈了，決策也越來越短了，時間越來越碎片化了，所以會造成很多東西看上去有虛假方面的感覺。

我認(rèn)為客戶有兩類，一類客戶越來越懶，特點是有一站式需求，他希望你幫忙搞定所有的事情；另一類是越來越愛折騰，他很喜歡去花時間滿足自己的不同需求。

在客戶需求變化的過程中，最重要的是產(chǎn)品和服務(wù)形態(tài)一定要跟上去，尤其是與客戶溝通的方式。我們覺得渠道的本質(zhì)生就是跟客戶溝通，大家也都注意到了現(xiàn)在越來越多的用微信等各種多媒體工具交流溝通，電話使用減少了，去店鋪的次數(shù)也少了，整個效率都在提高，一方面信息越來越多，另一方面值得信賴的信息越來越少，反而特別需要不同的推薦的作用。

母嬰行業(yè)的專業(yè)推薦是很有價值的，所以你要比客戶更懂，這個比較有難度，客戶自己查很多資料，已經(jīng)變得難“騙”了。這時候我們要問我們做的東西到底給客戶帶來什么價值，在這個過程中我們創(chuàng)造的是什么東西，客戶為什么愿意為你買單，為什么愿意跟你“混”？

母嬰行業(yè)中，變革是一個基本的常態(tài)，沒有誰可以一勞永逸，這個行業(yè)大概用三十年可以成熟，中國可能快一點，大概二十年左右，中國的母嬰市場實際上真正開始是在零五年左右，到現(xiàn)在大概也就十一年，所以還要起碼五六年，母嬰行業(yè)才能成熟。

母嬰行業(yè)的本質(zhì)

母嬰行業(yè)的本質(zhì)是零售？是商品？還是服務(wù)？都有對的道理，不過我更愿意從另外一個角度來看這個問題，母嬰行業(yè)是關(guān)于生命管理的科學(xué)，生孩子是人生的喜悅，還會關(guān)系到人生的規(guī)劃，很多時候特別愿意跟別人去交流，問他的第一個問題就是你的孩子出生對你意味著什么，有沒有想過這個問題。很多人沒有思考，這個問題最值得討論。

舉個例子，假如有人說我的孩子對我來說是個累贅，但等到孩子出生就會有不同的感覺，會覺得孩子的出生是一個新生兒的誕生，是一個生命延續(xù)，他對孩子的責(zé)任心是不一樣的。母嬰行業(yè)本質(zhì)上是我們怎樣看待生命，如何理解生命，怎樣更好地建立與生命的鏈接，母嬰行業(yè)本質(zhì)就是一個與生命關(guān)聯(lián)的科學(xué)。

從生命管理的角度來看我們這個行業(yè)，非常偉大，很有意義。每個生命的誕生就意味著一個新的希望的開始，也意味著對未來的憧憬，這個過程中，有很多復(fù)雜艱辛的工作，尤其是我們的媽媽們，特別不容易，但是如果每個人真正地從生命管理的角度來理解母嬰行業(yè)，他做的東西是不一樣的，思維角度也是不同的。

母嬰行業(yè)未來需要的不是一個買賣貨物，也不是解決什么問題，而是真正在心靈上關(guān)心他，是一棵樹搖醒一棵樹，一個靈魂喚醒一個靈魂，一朵云跟另外一朵云的交融，生命是這樣誕生的，就是這樣發(fā)生作用的，也是這樣發(fā)生觸動的。

母嬰行業(yè)是關(guān)于愛的行業(yè)，最基礎(chǔ)的是服務(wù)品質(zhì)，所以母嬰行業(yè)最重要的是嚴(yán)格保證客戶的利益，為客戶負(fù)責(zé)，讓客戶覺得有價值，做母嬰行業(yè)大家都有愛心，都注重品質(zhì)，都是為了把最好的東西帶給中國的寶寶。