概要：一說(shuō)到促銷(xiāo)活動(dòng)，相信每個(gè)店老板都有一個(gè)心結(jié)?，F(xiàn)在是天天有活動(dòng)，周周換新活動(dòng)，月月大出血做活動(dòng)。心思花的越來(lái)越多，效果卻大不如從前。各位老板們是不是都因此而頭痛不已？甚至自掏腰包虧本做活動(dòng)，顧客還是不買(mǎi)帳?；顒?dòng)的形式層出不窮，顧客的興趣還是激不起來(lái)。不做活動(dòng)不行，做活動(dòng)也不行，感覺(jué)已經(jīng)山窮水盡了。

難道真的是沒(méi)有出路了嗎？跟大家分享一個(gè)案例。其中杭州博發(fā)輔導(dǎo)的一個(gè)母嬰，輔導(dǎo)2年其間恰巧經(jīng)歷了三次一年一度最大型的嘉年華活動(dòng)，最近一次9月18號(hào)才結(jié)束。而這三次的嘉年華活動(dòng)一年比一年好，業(yè)績(jī)甚至是翻倍成長(zhǎng)的，影響力越來(lái)越大，客流量一年比一年爆棚。為何同樣是母嬰門(mén)店，活動(dòng)卻有如何大的差距呢？

很多老板覺(jué)得有一個(gè)活動(dòng)力度大的方案肯定活動(dòng)就能成功，因此，活動(dòng)只是一味地向廠家討費(fèi)用，結(jié)果兩敗俱傷。其實(shí)一場(chǎng)真正成功的活動(dòng)，是門(mén)店綜合實(shí)力的體現(xiàn)，更是活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)執(zhí)行到位的結(jié)果。

活動(dòng)前重準(zhǔn)備

活動(dòng)方案是不是適合自己門(mén)店的顧客，對(duì)顧客是否有吸引力是活動(dòng)能否成功的前提。目前很多門(mén)店活動(dòng)方案都是天下一大抄?？匆?jiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做什么活動(dòng)，或者兄弟門(mén)店有活動(dòng)做得非常成功，就依葫蘆畫(huà)瓢照搬照抄過(guò)來(lái)，結(jié)果水土不服，根本達(dá)不到預(yù)期的效果，甚至還出現(xiàn)很多負(fù)面的影響。那我們應(yīng)該如何做方案呢？首先要了解自己顧客的特點(diǎn)，顧客喜歡什么樣的形式，顧客的消費(fèi)水平怎么樣，顧客購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)等，我們做活動(dòng)方案是為了吸引顧客，所以一切以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)的方案才是有效的。其次才是看看如何讓活動(dòng)方案更新穎，選擇什么樣的產(chǎn)品什么樣的品牌商合作，哪些品牌商可以給予更大的支持。所以，活動(dòng)方案的流程不是品牌商給我們門(mén)店方案，而是我們門(mén)店確定方案方向后向品牌商索要資源才是對(duì)的。

活動(dòng)方案確定后，活動(dòng)要想成功接下來(lái)最重要的環(huán)節(jié)是宣傳和推廣。有些門(mén)店做活動(dòng)都是今天宣布活動(dòng)方案，明天就開(kāi)始做活動(dòng)，試想這樣的活動(dòng)能成功嗎？我們活動(dòng)方案再好，沒(méi)有顧客這個(gè)活動(dòng)能成功嗎？因此，至少需要3～5天的宣傳期，全方位進(jìn)行宣傳。如何讓更多的人知道我們的活動(dòng)是我們活動(dòng)成功的基礎(chǔ)。

活動(dòng)方案確定后，還要對(duì)所有活動(dòng)人員進(jìn)行培訓(xùn)。一方面針對(duì)活動(dòng)方案的詳細(xì)解讀，確保每個(gè)員工對(duì)方案理解到位，并且對(duì)方案充滿信心（自己認(rèn)可的方案去銷(xiāo)售信心才會(huì)足）。另一方面，員工對(duì)于活動(dòng)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是否到位，如果不到位要及時(shí)給予培訓(xùn)，最好詳細(xì)到銷(xiāo)售話術(shù)。

門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)氛圍的打造，直接影響到顧客購(gòu)物的心情；方便顧客消費(fèi)選擇，減輕員工壓力；有效引導(dǎo)顧客消費(fèi)，加強(qiáng)連帶銷(xiāo)售及最終的促成。因此，活動(dòng)前門(mén)店氛圍的打造非常重要。第一塊是活動(dòng)產(chǎn)品及禮品的陳列，讓顧客能在第一時(shí)間能找到活動(dòng)產(chǎn)品。還有POP海報(bào)的運(yùn)用，好的POP海報(bào)就是顧客的眼睛和耳朵，可以吸引顧客更多地消費(fèi)和成交。POP海報(bào)寫(xiě)好的關(guān)鍵點(diǎn)內(nèi)容要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，顏色要醒目吸引眼球。

活動(dòng)中抓執(zhí)行

每天開(kāi)好三會(huì)。晨會(huì)是活動(dòng)成功的關(guān)鍵。首先要鼓舞員工士氣，讓大家對(duì)活動(dòng)有信心。其次，要做好人員分工，任務(wù)分配工作。每個(gè)人清晰自己需要做什么，不是有顧客就銷(xiāo)售，沒(méi)顧客就玩手機(jī)。活動(dòng)需要團(tuán)隊(duì)人員各個(gè)環(huán)節(jié)的相互配合?；顒?dòng)銷(xiāo)售目標(biāo)分解，明確每個(gè)人當(dāng)天的銷(xiāo)售目標(biāo)，才能真實(shí)有效完成。分享會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)有大單成交，需要及時(shí)進(jìn)行成功案例分享，經(jīng)典銷(xiāo)售話術(shù)整理和學(xué)習(xí)?？偨Y(jié)會(huì)，每天活動(dòng)結(jié)束時(shí)，進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，并且進(jìn)行總結(jié)哪些地方做得比較好，哪些地方做得不夠好，需要如何完善。為第二天更好地完成目標(biāo)做好鋪墊。

活動(dòng)后穩(wěn)提升

活動(dòng)結(jié)事后首先要學(xué)會(huì)看數(shù)據(jù)，對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及時(shí)進(jìn)行總結(jié)分析。總體業(yè)績(jī)的完成情況，判斷此類(lèi)活動(dòng)對(duì)于門(mén)店的貢獻(xiàn)度?；顒?dòng)引進(jìn)了多少新客，判斷活動(dòng)的推廣方式是否到位。門(mén)店老顧客的購(gòu)買(mǎi)率，判斷活動(dòng)方案的有效性?；顒?dòng)結(jié)事后及時(shí)對(duì)顧客進(jìn)行回訪跟進(jìn)非常重要。針對(duì)不同的顧客，回訪的重點(diǎn)也是有區(qū)別的。針對(duì)新客回訪主要加深顧客對(duì)門(mén)店的印象，從而留住新客。針對(duì)老客回訪主要是了解對(duì)這類(lèi)活動(dòng)的滿意度，為以后做活動(dòng)打好基礎(chǔ)。

現(xiàn)在靠促銷(xiāo)力度大的活動(dòng)方案打天下的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。一場(chǎng)活動(dòng)要成功，活動(dòng)前期的充分準(zhǔn)備，活動(dòng)過(guò)程中的人員分工、任務(wù)分配、執(zhí)行到位，活動(dòng)后的數(shù)據(jù)分析和顧客回訪，每一個(gè)環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)都不能忽略，這樣活動(dòng)才會(huì)越做越紅火。