[導(dǎo)讀]嬰童店，說白了就是人與人之間的溝通交流，而留意顧客與同伴的反應(yīng)，投其所好地向顧客推薦勸說變得尤為重要。做優(yōu)秀的導(dǎo)購，要關(guān)注產(chǎn)品本質(zhì)，鼓勵顧客發(fā)表自己的意見，將更多的主動權(quán)留給顧客等等，都是銷售成功需要注意的細(xì)節(jié)之處。

如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，來自母嬰電商的沖擊不可忽視，但不可否認(rèn)，傳統(tǒng)嬰童門店有著電商不可替代的優(yōu)勢，而如何做好優(yōu)勢服務(wù)，瞬間俘獲顧客的心，就要看導(dǎo)購的功力了。嬰童店，說白了就是人與人之間的溝通交流，而留意顧客與同伴的反應(yīng)，投其所好地向顧客推薦勸說變得尤為重要。做優(yōu)秀的導(dǎo)購，要關(guān)注產(chǎn)品本質(zhì)，鼓勵顧客發(fā)表自己的意見，將更多的主動權(quán)留給顧客等等，都是銷售成功需要注意的細(xì)節(jié)之處。

第一步：發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望

當(dāng)顧客長時(shí)間注視某一貨品時(shí)。當(dāng)顧客表現(xiàn)出尋找某貨品的狀態(tài)時(shí)。當(dāng)顧客與同伴評價(jià)議論某種貨品時(shí)。當(dāng)顧客觸摸貨品時(shí)(稍做等待后)當(dāng)顧客停下腳步駐足觀看時(shí)。當(dāng)顧客抬起頭四處張望時(shí)...

適時(shí)介紹應(yīng)注意的原則：

留意顧客及同伴的反應(yīng)。投其所好地向顧客推薦勸說。使用FAB法則介紹貨品的功能和特點(diǎn)，鼓勵顧客發(fā)表自己的意見。避免多人、多次介紹(2人以上)，給予顧客較多的主動權(quán);結(jié)合顧客特點(diǎn)給予個(gè)別關(guān)注。

第二步：商品介紹

在顧客表現(xiàn)出對某種商品產(chǎn)生興趣時(shí)，店員要立即取出商品送到顧客手中，以促進(jìn)其產(chǎn)生聯(lián)想，刺激顧客的購物欲望。

了解商品：

讓顧客了解商品的使用情況，最有效的方法是邀請顧客參與。豐富聯(lián)想：鼓勵.暗示顧客觸摸商品。

第三步：揣摩心理

接觸是成功鋪售的開始，因此應(yīng)極力鼓勵顧客接觸產(chǎn)品。在協(xié)助接觸過程中，應(yīng)對顧客的接觸效果進(jìn)行評價(jià)，評價(jià)基本符合事實(shí)，來引導(dǎo)顧客感知。評價(jià)應(yīng)以贊美為主;贊美可符合事實(shí)的基礎(chǔ)上適度夸張。贊美應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)顧客身上的閃光點(diǎn)，贊美應(yīng)準(zhǔn)確、平實(shí)，掌握好贊美力度。

第四步：顧客類型的具體表現(xiàn)及應(yīng)對方法

自我欣賞型：在她已選中的產(chǎn)品中，表情自信，沉浸在一種陶醉的狀態(tài)表現(xiàn)出您對他選擇的欣賞，稱贊他的眼光獨(dú)到，極力贊美她選購的產(chǎn)品，表情可適度夸張。

尋求參謀型：總在征求店員或隨行人員的意見，自主性不強(qiáng)，并且反復(fù)觸摸充分表現(xiàn)您對服飾及嬰童護(hù)理的專業(yè)，提出中肯合理的意見，并積極認(rèn)真替其作主;若有同伴，推銷重點(diǎn)應(yīng)在其同伴身上。

沉默不語型：基本不說話，對別人的話充耳不聞，只是認(rèn)煎作自己的事可提建議，多加評價(jià)，但不要替其作主，應(yīng)介紹顧客關(guān)心的貨品讓其自己選擇。

第五步：商品說明：技巧運(yùn)用

吸引注意(ATTENTION)：櫥窗展示和店鋪陳列的亮點(diǎn)向顧客展示產(chǎn)品(介紹畫冊、展示貨品)讓顧客觸摸產(chǎn)品為顧客做搭配演示

提高興趣(INTEREST)：使用FAB法則向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處。列舉其他顧客購買的例子

加強(qiáng)欲望(DESIRE)：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨(dú)特需要;強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的暢銷程度強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷而隨時(shí)售完

確定行動(ACTION)：主動詢問顧客需要哪種產(chǎn)品主動介紹其他配件產(chǎn)品

加深記憶(MEMORY)：主動介紹產(chǎn)品使用方法和注意事項(xiàng)。做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿足感。做好售后服務(wù)，恰當(dāng)處理顧客投訴。不定期與顧客進(jìn)行聯(lián)系，加深品牌印象。

第六步：處理顧客異議

面對異議的處理技巧，學(xué)會認(rèn)同顧客所得出的意見

處理異議的唯一方法是給顧客提供利益。聽清楚對方的不同意見，永不爭辯。

設(shè)法以反問讓對方自己或他的同伴回答異議。

顧客關(guān)于“不降價(jià)”意見的處理：

增加商品的價(jià)值感和品牌效應(yīng)。

強(qiáng)調(diào)商品的品質(zhì)。

表達(dá)商品可以確實(shí)滿足顧客購買動機(jī)與需求。

解釋長期的使用效果。

做損益分析解釋低價(jià)商品與最佳效益的選擇。

突出賣點(diǎn)：FABE法則介紹產(chǎn)品，利用加減乘除法打動顧客。

當(dāng)顧客對某一產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，仔細(xì)詢問時(shí)，應(yīng)運(yùn)用FABE法則向顧客介紹產(chǎn)品。促成銷售及時(shí)處理顧客疑議，盡量縮短交易時(shí)間，盡快進(jìn)入交易階段。

語言方面技巧：問話技巧直接問：您覺得呢?/我?guī)湍玫绞浙y臺?選擇式：您確定買袋裝還是聽裝?建議式：現(xiàn)在買有禮品贈送/活動只剩下兩天，不買恐怕沒有了。想當(dāng)然：我肯定您寶寶會喜歡/寶寶健康也是您最大的心愿。此時(shí)應(yīng)留意顧客非語言的反應(yīng)，如微笑、點(diǎn)頭等，以有效把握時(shí)機(jī)。

顧客通常發(fā)出的準(zhǔn)備購買信號有：

顧客突然不再發(fā)問。顧客征求同伴的意見。

顧客關(guān)心售后服務(wù)的問題。顧客話題集中在某一件貨品時(shí)。

顧客不斷贊同點(diǎn)頭。不斷重復(fù)地問同一問題。

詢問付款方式時(shí)附加推銷技巧：目的為顧客節(jié)省購買時(shí)間。為顧客提供方便增加銷售業(yè)績。

時(shí)機(jī)：在促成交易但尚未付款前。

方式：描述產(chǎn)品使用的方法，強(qiáng)調(diào)附加產(chǎn)品的好處語言應(yīng)用及時(shí)提示顧客用選擇疑問句，如“您要一聽或兩聽”。

第七步：收銀服務(wù)

一旦確定顧客購買，應(yīng)即時(shí)引導(dǎo)顧客到收銀臺或幫助顧客完成付款。收銀員在收銀時(shí)要做到唱收唱付，進(jìn)款和找錢應(yīng)在顧客面前確認(rèn)數(shù)目。顧客付款同時(shí)，導(dǎo)購應(yīng)對商品進(jìn)行迅速包裝，定要和顧客一起檢查貨品質(zhì)量。商品包裝完畢后確認(rèn)發(fā)票與找回現(xiàn)金，交給顧客后等顧客收回現(xiàn)金放入錢包中，再交于商品，才是正確的禮儀。

將商品交予顧客時(shí)，要照誠地道謝，并將顧客送到門口，說“歡迎再次光臨!”要幫助顧客將其他商品一并放入袋中，并提醒顧客不要遺忘物品。

收銀臺只是銷售過程的完成，而非服務(wù)的終結(jié)。送客是最后的服務(wù)機(jī)會，要把送客視為優(yōu)先，而后招待入店之客。第一印象至關(guān)重要，最后印象永留心中;顧客對店鋪留下的良好印象，起到口碑的效應(yīng)。

面對日益激烈的行業(yè)競爭，即使是充滿商機(jī)的孕嬰童店生意照樣難做，如何尋求出口，找到屬于自己的方式，想必從小事入手準(zhǔn)不會錯(cuò)。嬰童店，說白了就是人與人之間的溝通交流，而留意顧客與同伴的反應(yīng)，投其所好地向顧客推薦勸說變得尤為重要。做優(yōu)秀的導(dǎo)購，要關(guān)注產(chǎn)品本質(zhì)，鼓勵顧客發(fā)表自己的意見，將更多的主動權(quán)留給顧客等等，都是銷售成功需要注意的細(xì)節(jié)之處。

如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，來自母嬰電商的沖擊不可忽視，但不可否認(rèn)，傳統(tǒng)嬰童門店有著電商不可替代的優(yōu)勢，而如何做好優(yōu)勢服務(wù)，瞬間俘獲顧客的心，就要看導(dǎo)購的功力了。嬰童店，說白了就是人與人之間的溝通交流，而留意顧客與同伴的反應(yīng)，投其所好地向顧客推薦勸說變得尤為重要。做優(yōu)秀的導(dǎo)購，要關(guān)注產(chǎn)品本質(zhì)，鼓勵顧客發(fā)表自己的意見，將更多的主動權(quán)留給顧客等等，都是銷售成功需要注意的細(xì)節(jié)之處。