如何有效的領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì),激勵(lì)團(tuán)隊(duì)沖鋒陷陣,各家都有不同的招式。
以剃刀般精干與專業(yè)聞名業(yè)界的Oracle銷售團(tuán)隊(duì),自然也有自己的獨(dú)門打單秘籍。
在近期的會(huì)議上,客戶體驗(yàn)云高級(jí)銷售總監(jiān)李強(qiáng)就銷售管理的問題,分享了自己的寶貴經(jīng)驗(yàn),給出了一線銷售經(jīng)理必讀的七項(xiàng)修煉秘籍。
一、你的老板,你要管理
摸準(zhǔn)客戶需求和管理好客戶期望是銷售的第一課。
因此作為團(tuán)隊(duì)Leader,一定要清楚老板是你非常重要的“內(nèi)部客戶“,要好好去管理。
每位老板都深懂取乎其上得乎其中的道理,對(duì)你來說,就要既與老板的高目標(biāo)保持一致,又要為自己和團(tuán)隊(duì)合理化老板的期望值。
“后院”長(zhǎng)治久安,前方才能碩果累累。
二、守紀(jì)律打勝仗,Credit是潛在的KPI
銷售員可以是短期目標(biāo)導(dǎo)向的,今朝有酒今朝醉。
但中層銷售經(jīng)理一定是短期與長(zhǎng)期目標(biāo)兼顧的,碗里的要吃,鍋里的也要看著。
要堅(jiān)持讓銷售團(tuán)隊(duì)在紀(jì)律規(guī)則、流程下靈活做事,紀(jì)律是另一種承諾,這樣能更大限度防范為銷售的隨意行為造成的風(fēng)險(xiǎn),也能防范煮成夾生飯。
大單子要跟緊,戰(zhàn)略性的小單子是明天的糧食,銷售員不關(guān)注的時(shí)候,你千萬(wàn)要看緊。
這些看似“軟”的行為,是中層經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)中持續(xù)累積Credit(信用)的過程,雖然KPI上可能看不到,但對(duì)未來個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的發(fā)展卻非常重要,下個(gè)季度向老板要人要錢要資源的時(shí)候,你就知道了。
三、釋放正能量,找到明星球員
一線銷售經(jīng)理的另一個(gè)角色是教練,賽場(chǎng)進(jìn)攻較好的策略是圍繞明星球員展開。
因此,要想讓團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人都積極發(fā)揮作用,正能量的氛圍很重要,這就需要找到你的團(tuán)隊(duì)里的明星銷售,通過他/她來帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)。
從而令隊(duì)內(nèi)之勢(shì)如身之使臂,臂之使指,莫不制從。
四、及時(shí)把掉隊(duì)者請(qǐng)出局
慈不帶兵,對(duì)不合格成員的容忍,就是對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的傷害。
在公司的轉(zhuǎn)型過程中,原本OP(軟件許可證)時(shí)代很好的隊(duì)員可能隨著市場(chǎng)環(huán)境、目標(biāo)客戶的變化而出現(xiàn)跟不上的情況,這個(gè)時(shí)候要配合公司的快速的云轉(zhuǎn)型就要忍痛割愛,及時(shí)請(qǐng)走掉隊(duì)的成員,這也是給對(duì)方以新的機(jī)會(huì)。
五、打造自己的替補(bǔ)人才庫(kù)
鐵打的團(tuán)隊(duì),流水的銷售。
團(tuán)隊(duì)成員流動(dòng)是不可避免的情況,要做到及時(shí)止損,就要注意在平時(shí)積累一個(gè)替補(bǔ)人才庫(kù)。
兄弟團(tuán)隊(duì)的高手有時(shí)間要多聊聊天,友商那邊的好苗子也要邊PK邊建立關(guān)系, 這樣才能在隊(duì)員流失的時(shí)候,盡快找到合適人員替補(bǔ)進(jìn)來。
六、培養(yǎng)接班人,不必?fù)?dān)心自己被頂?shù)?/strong>
作為管理者,一個(gè)非常重要的管理職責(zé)就是要培養(yǎng)自己的接班人,這是向更高層次發(fā)展必須具備的大局觀。
否則,即使未來更高的發(fā)展機(jī)會(huì)出現(xiàn)在你面前,你覺得老板會(huì)容忍你上升而團(tuán)隊(duì)下滑嗎?!
因此,只有培養(yǎng)接班人才能完成自身更高角色的轉(zhuǎn)換,無(wú)縫遷移既是IT系統(tǒng)運(yùn)維的要點(diǎn),更是企業(yè)和團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的要點(diǎn)。
七、與核心客戶建立牢固的私人關(guān)系
一線銷售需要直接跟客戶打單,銷售Leader雖然不必事事沖在前面,但一定要與重要客戶高層領(lǐng)導(dǎo)保持良好的關(guān)系與互動(dòng),非常重要的是建立牢固的私人關(guān)系。
未來關(guān)鍵時(shí)刻,你的臨門一腳,可能就決定了整個(gè)項(xiàng)目的勝負(fù)。
除了這些銷售理念的分享,李強(qiáng)還將現(xiàn)代化銷售工具的作用提到了很高的位置。
雖然思路決定出路,格局決定勝負(fù),但在互聯(lián)網(wǎng)+以及企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮涌起的今天,只有大格局已經(jīng)不足夠。
小米加步槍是落伍的,理念必須與現(xiàn)代銷售管理工具結(jié)合,才會(huì)更令一線銷售管理如虎添翼,更大程度的釋放團(tuán)隊(duì)的潛力。
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