嬰童行業(yè)是一個由草根一族聚集在一起的快速發(fā)展的朝陽行業(yè)，這個行業(yè)從來不缺乏創(chuàng)新的勇氣與行動；但也更加加脆弱與與患得患失！

渠道的快速發(fā)展得益于消費者對嬰幼兒奶粉安全的關(guān)注，奶粉占據(jù)了嬰童門店50%以上甚至更高的銷售份額，每一次奶粉事件對于嬰童渠道都是一場行業(yè)地震！

消費者多是年輕一族，這個群體更容易接受新事物，也更樂意嘗試新的購物方式，網(wǎng)購對這個行業(yè)有著超乎尋常的影響！

行業(yè)從業(yè)者的層次并不高，經(jīng)營管理的規(guī)范性也不能與其他零售業(yè)態(tài)同日而語，雖然大家從來不缺乏學習的精神，但是，零售管理的落后是顯而易見的！

最近一次的市場調(diào)研中，筆者有幾個發(fā)現(xiàn)：

第一，門店的裝修趨于豪華化。一個嬰童門店的門頭投入動輒就是三兩萬，甚至更高，櫥窗、貨架檔次也在進一步提升！

第二，營運管理缺乏標準化。無論是空間管理、品類分區(qū)、商品陳列、促銷管理都缺乏相應(yīng)的標準與規(guī)范！

第三，商品引進隨意化。商品的采購根本沒有權(quán)衡的維度與評估的標準，不是因為供應(yīng)商的利益誘惑就是行業(yè)展會上的一個“發(fā)現(xiàn)”，一個門店銷售占比不足5%的小品類，品牌數(shù)量就可以達到數(shù)十個，SKU數(shù)量更是達到數(shù)百個之多！

第四，員工培訓欠缺華。采購與店長缺乏基本的品類管理常識；后臺管理缺乏基本的數(shù)據(jù)分析與支撐；營運處于無序化運作，基層的員工培訓僅僅停留在基本產(chǎn)品知識與售賣技巧兩個方面。

第五，促銷設(shè)計簡單化。門店從來不缺乏促銷，但促銷活動僅限于“特價、買贈”，簡單而言就是“變相的降價”，而且日復(fù)一日的沒有任何變化；實際促銷效果有限。

…….

這些發(fā)現(xiàn)讓筆者擔憂，作為零售業(yè)態(tài)的一員，嬰童門店如果喪失了基本的“零售思維”，我們再多的創(chuàng)新、插上所謂的“互聯(lián)網(wǎng)的翅膀”又能如何？

嬰童門店，如果拋棄了零售思維，那么我們還能剩下什么？

零售思維說白了就是“人、貨、場”，就是要考慮站在消費者的立場思考問題，就是要重視員工的管理、商品的引進與促銷、門店的空間管理與貨架的陳列！

那么，我們又應(yīng)該如何將“零售思維”進行落地呢？這里，筆者簡單的羅列幾個幫助嬰童門店將“零售思維”進行落地的動作，看看是否對大家有所幫助！

動作一：確定“零售戰(zhàn)略”

何為零售戰(zhàn)略？簡單而講，就是做好門店定位。我們關(guān)注一下，整個大的零售行業(yè)，按照規(guī)模分，我們一般會將零售門店分為便利店、超市、賣場；按照商品分，我們會將零售門店分為百貨店、專賣店、專業(yè)店！

將上面的分類方式匹配到嬰童門店而言，就是我們首先要確定門店的規(guī)模（面積）；我們很少看到知名的零售巨頭既做大店又做小店，即便是，他們也是在由獨立的公司在運營。

因為不同的門店對商品的需求是不一致的，消費者的定位也是不一致的，管理也是有差異的！

當我們?nèi)プ咴L屈臣氏、7-Eleven、沃爾瑪我們看到他們的CI、空間設(shè)計、品類區(qū)劃、貨架陳列等等都是一致的，這是一種管理規(guī)范，更是從企業(yè)最初的門店定位就開始了相應(yīng)的規(guī)劃，這一切均依據(jù)或者服從于企業(yè)的“零售戰(zhàn)略”！

我們再來看門店的商品定位7-Eleven偏于零食日用品、屈臣氏強于美容護理、保健品，你從商品上就能夠看到門店的定位與服務(wù)的消費群體，這一切均源于零售戰(zhàn)略。

所以，我們的嬰童店也要有自己的零售戰(zhàn)略，無論是門店規(guī)模選擇還是品類與品牌選擇均要服從于這一零售戰(zhàn)略，而不是開了三五家門店，大店規(guī)模數(shù)千平米，小店幾十平，我們?nèi)绾喂芾怼⑷绾芜M行商品引進、如何規(guī)模化發(fā)展？這一些都是我們首先要確認的！

動作二：確認門店的“品類策略”是什么？

品類策略就是重點關(guān)注于門店的“貨”。在品類管理方面，我們要重點考慮兩個方面的問題，一個是商品力，一個是門店匹配度。

即賣什么樣的商品可以幫助門店提升門店競爭力，什么樣的商品適合什么樣的門店賣？

在“品類管理”方面，我們需要更多的站在消費者的角度去思考問題。我們是“無限度滿足消費者”還是“滿足部分消費者”或者“滿足消費者的部分需求”！

譬如，社區(qū)店、醫(yī)院門口店，我們就是要滿足部分消費者的需求；繁華商圈店我們就是要滿足消費者的部分需求；旗艦店或者百貨店（類似孩子王）我們就是趨于更多的滿足消費者的一站式購物需求！

即便是針對相同的消費群體與消費需求，同樣會涉及到品類管理，這就是要滿足門店的定位與消費者的便利。

譬如，屈臣氏通過“美態(tài)”、“健康”、“歡樂”來對他的美容護理品、保健品、糖果等產(chǎn)品進行分類管理；以此實現(xiàn)幫助消費者進行便捷的產(chǎn)品選擇，同時實現(xiàn)對消費者的精準鎖定！

嬰童店也要從品類區(qū)劃與識別方面給消費者一個經(jīng)常性關(guān)注你門店的理由！

因而，在很早以前，筆者就提出“品牌、（商品）結(jié)構(gòu)、利潤”應(yīng)該成為門店進行商品選擇的三個維度。

動作三：站在消費者的角度思考問題

我們上面談到的“門店定位”與“品類策略”都談到要站在消費者的立場去思考問題。那么，究竟如何才能做到站在消費者的立場思考問題呢？

我們可以走進一些做的好零售終端，你會發(fā)現(xiàn)消費者非常容易的識別到想要購買的產(chǎn)品，這不僅僅是這行零售終端有著明確的產(chǎn)品分區(qū)，還有著很好的POP等店內(nèi)指引！

另外，你仔細看這些終端的商品陳列，他們的價格標簽是由左向右、由低向高排列的，這會讓消費者感覺到實惠；我們再看一下商品的陳列，同樣數(shù)量SKU的商品，會讓你感覺到做得好的門店商品琳瑯滿目，做得不好的門店，產(chǎn)品顯得雜亂而單一！

我們再看門店的消費者促銷推薦，好的零售終端都會做積分、滿減、加價購，所有的這些動作在提升“客單價”的同時，讓消費者感覺到實惠！

那么，現(xiàn)在大家明白了，我們的經(jīng)營必須站在消費者的角度進行思考問題，門店的區(qū)劃應(yīng)該是“易識別”，商品的陳列應(yīng)該“易得到”，促銷應(yīng)該讓消費者感覺到“實惠”的！

也許這就是零售的真諦！

動作四：標準化、規(guī)范化、標簽化

零售是一個“細節(jié)決定成敗”的行業(yè)；而細節(jié)的落地源于標準化的制度建設(shè)與規(guī)范化的管理。

7-Eleven的選址原則是“密集型開店”，以此來提升門店影響力、降低配送成本、提升配送服務(wù)能力；屈臣氏多選址多在商業(yè)中心的負一層來降低門店租金成本；這些就是他們的選址標準！

無論是門店選址、商品選擇、終端陳列、營運管理流程、物流配送流程等等，專業(yè)的零售連鎖機構(gòu)都有他們一套完整的管理規(guī)范！

在堅持標準化、規(guī)范化的基礎(chǔ)上，他們無論在CI建設(shè)、商品選擇與終端空間管理等方面，這些零售門店又無處不在的形成自己的門店標簽；讓你從零售的某一細節(jié)都可以識別出你是身處何處；你將獲得什么樣的購物體驗！

動作五：塑造專業(yè)的服務(wù)團隊

專業(yè)的零售終端，消費者的著裝、話術(shù)、舉手投足的動作都是一致的，這不僅是源于嚴格的管理規(guī)范，重要的是他們塑造了專業(yè)的服務(wù)團隊。

專業(yè)服務(wù)團隊的塑造一般會通過兩個方面來實現(xiàn)，一是制定嚴格的管理制度，二是，建立完善的監(jiān)督管理體系。很多零售賣場不僅通過督導(dǎo)巡店、管理報表等推進管理規(guī)范的落地，還通過引進“神秘顧客”的方式來監(jiān)督規(guī)范的落實。

不僅僅在零售行業(yè)，我們大家熟悉的銀行、電信甚至政府都通過引進“神秘顧客”的方式來提升對服務(wù)人員的規(guī)范化監(jiān)督！

動作六：呈現(xiàn)與造勢

對于一家零售店而言，我們?nèi)粘I運管理的個一個重要工作就是“要塑造一個熱賣場”，吸引更多的消費者，這樣才可以提升人氣與銷量。

譬如超市的生鮮策略、特價策略；門店不僅要打造自己的爆款，還要學會塑造促銷氣氛！

如何吸引人流是零售的必修課，而呈現(xiàn)與造勢是我們必須關(guān)注的促銷課！

筆者提出的門店銷售力公式（門店銷售力=商品力*呈現(xiàn)力*推介力）中，非常重要的指標就是“呈現(xiàn)力”！

主題活動、POP多點指引、整店裝修、店員推薦等都是呈現(xiàn)與造勢的有效方式！

7-Eleven創(chuàng)始人鈴木敏文先生說“我每天努力工作的體驗正是我工作的‘原點’”！由此我們可以得出，堅持認真、努力的工作，在工作中發(fā)現(xiàn)規(guī)律、總結(jié)經(jīng)驗，我們就可以真正的掌握零售的真諦，真正的推動嬰童門店的成熟發(fā)

文章來源：《中國營銷傳播網(wǎng)》