2015年我參與了B2B訂貨平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)，16年參與了統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的籌備工作，期間接觸了很多同行前輩，感觸良多。

同城產(chǎn)品的整合包含五大內(nèi)容，既產(chǎn)品整合、訂單整合、店鋪整合、業(yè)務(wù)員整合、配送整合。這是一件改變行業(yè)模式，重樹(shù)行業(yè)規(guī)則的事情，具有時(shí)代里程碑的意義。三年來(lái)各個(gè)城市都有整合的聲音，有怡亞通、平安銀行這樣的上市公司、有進(jìn)貨寶這樣的純互聯(lián)網(wǎng)公司、有當(dāng)?shù)貐f(xié)會(huì)、有個(gè)人小團(tuán)體等。各主體的切入點(diǎn)也不同，掌合天下產(chǎn)品整合切入、怡亞通從金融扶持切入、煙臺(tái)益商從倉(cāng)儲(chǔ)配送切入，每天惠從終端改造切入。不管怎么玩，他們都有一個(gè)連接上下游的訂貨平臺(tái)。

B2B訂貨平臺(tái)整的能實(shí)現(xiàn)行業(yè)整合嗎？

B2B訂貨系統(tǒng)是一套匯集商品信息實(shí)現(xiàn)終端要貨的訂貨軟件，名字不同，版面略有差異，功能大同效益。電腦PC版的開(kāi)發(fā)成本20萬(wàn)元左右，套用同行源代碼量身定做價(jià)格更低，約8萬(wàn)元左右，維護(hù)費(fèi)用5萬(wàn)元上下。類似軟件國(guó)內(nèi)超過(guò)3萬(wàn)個(gè)，據(jù)說(shuō)深圳就有5000多個(gè)。高調(diào)公司全國(guó)加盟賺取加盟費(fèi)，低調(diào)的公司小范圍使用收取系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)。多如菜市場(chǎng)的白菜，經(jīng)過(guò)3年的運(yùn)作，截止2016年底，依靠運(yùn)營(yíng)本身實(shí)現(xiàn)盈利的公司寥寥無(wú)幾。被譽(yù)為行業(yè)整合利器的B2B屢屢受挫。理想很豐滿，顯示很骨感，簡(jiǎn)單羅列幾條。

暢銷品利潤(rùn)低，滯銷品沒(méi)銷量

B2B訂貨平臺(tái)的貨源來(lái)自廠家直供、當(dāng)?shù)卮砩?、異地串貨，平臺(tái)的利潤(rùn)源自銷量與差價(jià)，三級(jí)城市中的便利店可銷售面積為50平米上下，銷售對(duì)象為朋友圈、親戚圈和周圍社區(qū)居民，以家庭日常消費(fèi)品為主，進(jìn)貨單品800余種，廠家30余個(gè)，是否進(jìn)貨取決單品差價(jià)、周期銷量、售后服務(wù)三個(gè)因素，所以同一個(gè)城市的終端便利店銷售的產(chǎn)品基本雷同，B2B訂貨平臺(tái)充當(dāng)代理商的角色向終端店鋪銷售商品就必須匯集終端日常進(jìn)貨單額800余單品。

廠家直供的商品因沒(méi)有市場(chǎng)和品牌基礎(chǔ)銷量基本可以忽略不計(jì)，即使向可口可樂(lè)、康師傅類似101運(yùn)營(yíng)體系的企業(yè)會(huì)向平臺(tái)公司直接供貨，利差都很低。當(dāng)?shù)卮砩淌掷锒际且痪€暢銷品牌，平臺(tái)以一級(jí)分銷的價(jià)格拿貨，這也是平臺(tái)商品的主要來(lái)源，可代理商在整體30%毛利基礎(chǔ)上配備專業(yè)團(tuán)隊(duì)只能勉強(qiáng)實(shí)現(xiàn)3到5個(gè)點(diǎn)的純利潤(rùn)，平臺(tái)公司作為一級(jí)分銷商又如何盈利呢?個(gè)別B2B平臺(tái)在無(wú)奈之下走起上串貨的路子，偶爾串一點(diǎn)還行，經(jīng)常串自然會(huì)遭到代理商的聯(lián)合制裁?？傊?，暢銷品依賴當(dāng)?shù)卮砩坦┴?，有銷量無(wú)利潤(rùn)。滯銷品依賴廠家與自采，有利潤(rùn)無(wú)銷量。

B2B商品售價(jià)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員的銷售價(jià)格不一致

代理商一旦入住訂貨平臺(tái)通常會(huì)要求平臺(tái)銷售價(jià)格與他們公司業(yè)務(wù)員的銷售價(jià)格保持一致，理論上完全可行，訂貨平臺(tái)具備設(shè)定各種促銷政策的功能，事實(shí)是根本做不到價(jià)格的一致性，代理商結(jié)合廠家支持力度會(huì)制定各種買贈(zèng)與陳列的鋪貨政策，代理商的業(yè)務(wù)員又會(huì)根據(jù)店鋪銷量與客情拆分與組合這些政策。

最終平臺(tái)銷售裸價(jià)高于業(yè)務(wù)員鋪貨裸價(jià)，當(dāng)B2B軟件上有10%的商品價(jià)格高于業(yè)務(wù)員鋪貨價(jià)時(shí)平臺(tái)就會(huì)被終端店鋪丟棄。有些平臺(tái)為了平衡這種價(jià)差設(shè)立了紅包、抽獎(jiǎng)、積分、電話代充、水電費(fèi)附加服務(wù)?？傮w看市場(chǎng)效果表現(xiàn)一般。

現(xiàn)有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員的抗拒

傳統(tǒng)商模式下終端店鋪的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)員的生存之本，幾條街或者幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑了五六年。本著寧可虧公司絕不虧客戶的宗旨三天一個(gè)周期地向店鋪兜售產(chǎn)品，只要終端老板有客情，公司可以隨便換，兼職可以隨便做，一些市場(chǎng)老業(yè)務(wù)們，粗看像公司的業(yè)務(wù)，細(xì)看就是終端的采購(gòu)。B2B訂貨平臺(tái)的銷售目標(biāo)正是他們賴以生存的終端店鋪，不給好處的同時(shí)盡然還在他們地盤上銷售他們手里的商品，為了捍衛(wèi)自己的飯碗，他們有一萬(wàn)種阻撓干擾的方法。

B2B訂貨系統(tǒng)作為一款訂貨軟件，確實(shí)比傳統(tǒng)人工訪單更高效、更智能。如同飛機(jī)優(yōu)越于自行車，飛機(jī)雖好未必是所有人的選擇，同樣的道理，也許近5年內(nèi)B2B訂貨平臺(tái)只能作為終端訂貨的輔助工具。

同城產(chǎn)品的供應(yīng)鏈的整合不能單純地用一套連接上下游的訂貨軟件去實(shí)現(xiàn)。所謂供應(yīng)鏈整合也就是建立一個(gè)更高效的行業(yè)生態(tài)圈。新的運(yùn)營(yíng)模式下實(shí)現(xiàn)降低行業(yè)成本與提高行業(yè)效率的目標(biāo)。

B2B平臺(tái)作為獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的第三方公司充當(dāng)著大分銷商的角色，非但沒(méi)有幫助上游減少運(yùn)營(yíng)鏈條環(huán)節(jié)中的銷售費(fèi)用、人員費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、配送費(fèi)用，自己反而增加了各環(huán)節(jié)費(fèi)用。既沒(méi)有降低行業(yè)成本也沒(méi)有提高行業(yè)效率，增加的費(fèi)用從哪里來(lái)？上游代理商不買單，下游終端店鋪也不會(huì)買單，唯有B2B平臺(tái)自己買單，這就是B2B平臺(tái)燒錢的原因。

B2B如同《功夫》電影里的童年周星馳，懷揣著大俠夢(mèng)冒死解救鄰家小姑娘，結(jié)果被一群小流氓胖揍還不敢支聲。具個(gè)人觀察，B2B必須依附統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配或者金融才能釋放出本該擁有的巨大能量。關(guān)于統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的相關(guān)內(nèi)容，下次單獨(dú)闡述。