這是一位上崗僅有15天的母嬰店導購。短短半個月時間，她就創(chuàng)造了800多元的客單價。她是如何做到的？離不開“關聯(lián)銷售”這個技巧。

門店概況：該店是北方省會城市的門店，位于三類商業(yè)街外圍偏遠處，門前為當?shù)刂饕h(huán)城交通干道之一，車流旺，人流少，方圓1公里居民小區(qū)分散，競爭店5家。店主營商品年齡段-1至3歲，屬典型的孕嬰用品綜合店，店營業(yè)面積71㎡，鋪貨金額(進貨價)23萬元。

該店導購人員(含店長、收銀)共7名，日均營業(yè)額1.5萬元，日均成交63單，客單價238元。

面對左手、右手都拿著沉甸甸購物袋的顧客，她怎么做的？

下午2：30左右，突然聽到店門入口處一位老人家發(fā)怒的聲音：“看什么看!走吧。”誰的火氣這么大呢?好奇心驅使我由店的最里面走到前面，看到入口處站著位年約60歲的外婆，左手提著一袋其他店購得的大包裝紙尿褲，右手一個沉甸甸的超市購物袋。被喝止的是位年輕媽媽，懷抱著4個月大的寶寶，正由導購員尾隨著走向店門，準備離店。

點評：從第一階段判斷，顧客已經(jīng)放棄了購買打算，然而這位金牌導購員：

1、依然禮貌周到的送客出店(普通的導購員會這樣做嗎?)

2、以永不放棄的頑強心態(tài)，希望挽回并重新激發(fā)顧客的購買意愿(普通的導購員會這樣想嗎?)

我又賣給了她兩罐奶粉！

媽媽回頭向送客的導購員問了一句：“我家寶寶總便秘，是怎么回事?”導購員一臉關切的回答：“寶寶開始吃奶粉了吧。吃配方奶粉一般都會有些腸胃不適，奶粉的蛋白質(zhì)再好也比不上母乳容易消化吸收。”媽媽無奈的說：“那怎么辦?”

導購試探著問，“寶寶吃的是什么牌子的奶粉?”在得知顧客用的是D品牌的奶粉后，導購員委婉的解釋：“D品牌以前我們店也賣過，好確實好，但是用過的媽媽都反映容易上火便秘。其實奶粉的營養(yǎng)配方都差不多，關鍵是寶寶的腸胃能不能消化吸收。這樣吧，我?guī)湍氵x一種Y品牌的奶粉”。

導購員指著奶粉罐上的字繼續(xù)介紹：“這種奶粉富含a-乳清蛋白，乳清蛋白被公認為蛋白質(zhì)中的黃金蛋白，是最接近母乳的優(yōu)秀蛋白，所以寶寶的消化好吸收就好，便秘的問題自然就解決了。”

媽媽為難的反駁：“醫(yī)生說隨便轉奶粉不好。”導購員和氣的應答：“是的，隨意轉奶是不太好，但要看孩子的具體體質(zhì)來定，這樣吧，您少拿2罐給寶寶試試。”2罐Y品牌奶粉就神奇的被擺放在收銀臺上了。

點評：一個隨意的提問，經(jīng)過導購員專業(yè)而富于技巧的顧問式導購后，讓媽媽由一個已經(jīng)沒有購買打算的顧客轉變?yōu)?ldquo;購買者”，這些銷售技巧體現(xiàn)在：

1、永遠不要對顧客說不，也不說競爭品牌的壞話，因為那樣會使顧客懷疑導購員的動機與品格;

2、每一款商品都有其獨特的銷售賣點(USP)，例如對a-乳清蛋白的專業(yè)講解;

3、高超的推薦技巧與銷售話術：如果引導顧客試用，普通導購員會勸顧客只買一罐試吃，而這位金牌導購員采用的話術“少拿2罐給寶寶試試”，既緩解了顧客的疑慮，又多賣了一罐奶粉。精彩絕倫!

搞定“惡毒”婆婆

媽媽拿出錢包等待付款時，導購員繼續(xù)輕松的陪她閑聊：“開始給寶寶喂輔食了嗎?”回答還沒有，因為是混合喂養(yǎng)，奶水+奶粉，營養(yǎng)應該沒問題。導購員馬上很驚訝的強調(diào)：“4個月的寶寶還沒添加輔食對寶寶發(fā)育不好!雖然母乳和奶粉的營養(yǎng)比較全面，但某些重要營養(yǎng)成分象鐵、鈣等只能滿足寶寶70~80%的成長需要……”

此時，在門口苦等多時的婆婆忍無可忍的走過來，面斥導購員：“買什么輔食，你們就知道賣東西，小孩子哪有那么嬌氣?”

導購員馬上轉向婆婆進行“公關”，先打開了兩張折疊椅子(平時供寶寶理發(fā)時用的)，“阿姨您先坐坐，拎著這么重的東西，我給您放進收銀臺保管。”待攙扶婆婆就座后，繼續(xù)說：“跟您打個比方，奶粉好比是寶寶的飯，營養(yǎng)米粉、菜粉是寶寶的菜，只吃飯不吃菜，是誰都會上火的。”

老人家聽明白了，便改口道：“噢，你來幫我們挑選吧。”于是，兩盒純營養(yǎng)米粉和兩盒菜粉又擺上了收銀臺。

點評：第三階段中導購員的銷售技巧得以淋漓盡致的表現(xiàn)：

1、她馬上判斷出此次購買的真正決策人是婆婆而不是媽媽;

2、接下來，請婆婆坐下來并嘴巴甜甜的稱呼阿姨，讓婆婆被冷落的感覺一掃而空，成功的拉近了雙方的情感距離。作為顧客，永遠需要一份關愛與尊重。

3、對什么樣的顧客采用什么樣的銷售話術：年輕的媽媽，容易接受最新的育兒理念，可以講解科學的育兒方式;但老人家屬于“經(jīng)驗型顧客”，于是導購員采用打比方的話術，讓婆婆心服口服，從而“搖身一變”為購買行為的積極推動者。

4、本階段中，導購員附加銷售意識初步展現(xiàn)，并成功運用了“水平關聯(lián)附加銷售法”。

把寶寶逗哭的導購竟讓婆婆慚愧：再來兩件衣服

媽媽將寶寶交給婆婆，自己準備付款，導購員彎腰逗躺在婆婆腿上的寶寶，小寶寶卻很不領情的大哭起來，掙扎的一頭汗水。導購員見機詢問寶寶有無薄一點的春裝，外婆說過幾天再來買。

于是，這位非同尋常的導購員“竟然”請婆婆用手插進寶寶衣領里，當婆婆的手從寶寶頸背處抽出后，滿手的汗水，婆婆心疼的邊咂舌邊感嘆：“造孽呀，寶寶熱成這樣子”，轉頭便告訴媽媽，“再挑兩套薄一點的衣服”。

等媽媽挑選了2套新品嬰裝后，導購員又為媽媽介紹特價服裝：“今天你趕的真巧，我們店里正在做換季大促銷，特價最低到3折，上午剛到的貨，你來看……”于是，收銀臺上又堆上了3套春裝。

點評：第四階段無疑是本次銷售的高潮，因為：

1、嬰兒用品的使用者是寶寶，商品銷售理應圍繞著寶寶展開，導購員“慧眼識寶寶”，捕捉到寶寶潛在的需求——“太熱了，快幫我換件薄點的衣服吧”;但嬰兒不會用語言表達，需要我們導購人員細心體察并給予顧客建議;

2、導購員在外婆借口說下次再來買以后，依然“要為成功找方法，不為失敗找理由”，創(chuàng)造性的大膽建議外婆用手感受“寶寶的感受”，確是神來之筆，顯示了導購員爐火純青的銷售技巧。

3、導購員先運用了“水平關聯(lián)附加銷售法”，繼而推薦特價商品，運用的是“特價新品附加銷售法”。

人家都出門回家了，我又賣人家一個嬰兒帽和一個防曬霜

已經(jīng)是下午3：00左右，陽光依然猛烈，導購員在了解顧客要步行回家后，著重強調(diào)寶寶的皮膚易被曬傷，借機銷售了一款嬰兒帽，以及一瓶防曬霜。強悍!這位上崗僅僅15天的導購員就是這樣創(chuàng)造了800多元的高客單價。

點評：第五階段更象個圓滿的句號：

1、導購員聰穎的將商品銷售與天氣狀況聯(lián)系在一起，深得零售三味。門店銷售本來便與節(jié)氣變化密不可分，而嬰童店內(nèi)的商品更帶有明顯的節(jié)氣特征，不能很好的運用四季更替、節(jié)假日、天氣變化做活銷售的門店，很難做出高營業(yè)額;

2、導購員在銷售完服裝后，在本階段推介帽子，又借機推薦防曬霜，純熟的運用了“垂直關聯(lián)附加銷售法;”

3、原本是沒有了銷售成交可能的顧客卻在導購員的引導下成為高消費顧客，誰說顧客不是被 “創(chuàng)造”出來的?!從“0”到近“900元”。這便是一個普通導購與“金牌導購”之間的質(zhì)的區(qū)別。

4、如果你在現(xiàn)場目擊到最后一幕：這位導購員提著購物袋，送顧客到店門5m之外，輕撫幾下寶寶紅撲撲的臉蛋，并親切的說：“寶寶下次什么時候來啊?阿姨會想你的。”我想當時你會和我一樣被感動，就象那位婆婆和媽媽一樣，此時的心理狀態(tài)已由“滿意”升華為“感動”。這個競爭激烈的時代，滿意已經(jīng)過時，顧客需要的是感動。