我們經(jīng)?？梢月牭浇?jīng)銷商訴苦：資金不足！因為資金不足影響了他的生意進一步做大；因為資金不足影響了他每年少賺很多錢；因為資金不足在年底時甚至因此完不成廠家額定的任務……

現(xiàn)實中我們也經(jīng)常看到經(jīng)銷商為籌措資金的事焦頭爛額、到處借債，特別是年關(guān)將近，貨物旺銷的時候，許多經(jīng)銷商還因此借高利貸度日。為什么會出現(xiàn)這種情況，經(jīng)銷商怎么樣才能終結(jié)這種總是鬧“糧荒”的日子？

導致資金流瘀滯原因可以分為外部因素與自身因素。

外部因素主要是指經(jīng)銷商的資金被占用，主要包括：

一、零售商對經(jīng)銷商資金的占用

隨著新的零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，尤其是連鎖零售企業(yè)的迅速崛起，在商品流通環(huán)節(jié)占據(jù)主要地位，這些終端零售企業(yè)具有了越來越大的話語權(quán)，牢牢控制著供應商。

零售商占用資金的方式一般包括：帳期時間較長，新店開業(yè)的贊助費，新店開業(yè)正常結(jié)帳期推后，新店的進場費用，新店的鋪底貨物等等。

二、廠家對經(jīng)銷商資金的搶占

常常聽經(jīng)銷商說：“前些年只要開個門面，就有廠家把貨物免費給你賣，銷后付款，既不用占用資金，利潤還高”。如今，商業(yè)信用的缺失，使得各企業(yè)不再輕易賒銷，哪怕是行業(yè)內(nèi)的小企業(yè)，一般都是要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，寧可讓利也不賒銷，經(jīng)銷商必須付現(xiàn)金才能進貨。

不同的廠家為了打壓競爭對手，想盡辦法搶占經(jīng)銷商的現(xiàn)金和倉庫，經(jīng)銷商的現(xiàn)金都變成了倉庫里貨物。

三、經(jīng)銷其他產(chǎn)品貨物資金占用。

每一個經(jīng)銷商都不會讓自己的資金閑置，都希望利用這些資金來為自己創(chuàng)造更多的利潤，因而當其在銷售淡季資金閑置時，就會琢磨利用這些資金來再代理一個新的產(chǎn)品為其創(chuàng)造更多的利潤。尤其是在進入旺季就容易出現(xiàn)由于經(jīng)銷其他產(chǎn)品而是資金被分流和占用的情況，難以實現(xiàn)旺季備貨的工作。

經(jīng)銷商自身的原因：

一、經(jīng)銷品種過多

這種情形最常見，也最不為經(jīng)銷商自身所察覺。對經(jīng)銷商來說他所做的每一個品種肯定都是賺錢的，要不然就不會去經(jīng)銷了。想法很正確，而做法非常不可取。

只要貨物賣掉就是錢。但貨物的周轉(zhuǎn)速度始終是有限的。他把賺錢寄托在貨物賣掉后的美好愿望中去了，忽視了貨物最基本的周轉(zhuǎn)速度概念以及市場運做的基本風險，是一種烏托邦式的設(shè)想。

二、貪吃促銷政策

一說做促銷，許多經(jīng)銷商狠不得四處借債把那些帶促銷政策的貨物拖回來，尤其是那些暢銷品牌。

你拖那么多貨物回來消化，三、四個月不見拖第二批貨，廠家的業(yè)務和高層也會把你這個市場打入非良性市場的深淵，以后的支持也會減少；而那些帶促銷政策的貨物在你的倉庫里躺上三、四個月影響資金的占有不說，這舉債資金的利息也抵消了你的利潤，你還是沒有賺到錢！當然，對于那些心懷鬼胎的無良品牌來說，他本來就沒打算在你這個市場長久堅持下去，你哪怕壓上兩年的貨他也會拍手歡迎，只是你要想他退、換貨或者解決市場不動銷問題恐怕就再也找不著人影了。

三、喜歡賒銷

從經(jīng)銷商的內(nèi)心來說，除了市場的需要外，賒銷說到底能賺錢也是經(jīng)銷商內(nèi)心深處的一個私密想法。不是說經(jīng)銷商都有點惟利是圖嗎？只要看到有錢賺經(jīng)銷商往往不由自主地就陷進去了，直到發(fā)現(xiàn)這是一個陷阱想退出時已經(jīng)來不及了。

伴隨著高利潤的賒銷也往往伴隨著高風險！經(jīng)銷商如果對此預估不足，一旦掉入賒銷的陷阱，資金能夠不緊張嗎？

四、自視過高

有多大的能耐做多大的事。但有些經(jīng)銷商往往不自量力做一些超出自身承受能力極限的事情也導致資金鏈運轉(zhuǎn)不暢。

經(jīng)銷商一定要估算好自己的承受極限。一些小經(jīng)銷商往往也掉入這樣的陷阱，本就不多的資金卻非要直供轄區(qū)所有的超市貨物，并且全網(wǎng)絡(luò)覆蓋作戰(zhàn)，不偏重自己的優(yōu)勢，不知道“食物鏈”的重要性。

經(jīng)銷商的資金短缺病因既然已經(jīng)找到，我們解決經(jīng)銷商的資金短缺方法就有了眉目。以下幾點就是“方子”：

1、聚焦經(jīng)營品類

“山不在高，有仙則靈”。貨不在多，有錢賺就行。經(jīng)銷商要經(jīng)得起誘惑，尤其是那些經(jīng)營某個品牌賺了點錢的經(jīng)銷商，雖然市面上能夠賺錢的品牌很多，但并不是每個生意都能夠被你做掉，一網(wǎng)打盡的結(jié)局就是什么也撈不到，還會把自己網(wǎng)進去。

一般來說，經(jīng)銷商就是要選擇新品也要聚焦同類、或者關(guān)聯(lián)渠道產(chǎn)品，盡量避免去做那些定位雷同、甚至是碰面競爭的品牌。不是特別有錢的話，經(jīng)銷商經(jīng)銷的品牌不宜超過3個。這里需要提醒各位經(jīng)銷商的是，每個品牌旗下經(jīng)銷的品種也不宜超過三個，除非是更新?lián)Q代產(chǎn)品。現(xiàn)在的廠家在開發(fā)品牌時，動不動就由一些系列產(chǎn)品組成，頗有套經(jīng)銷商資金的嫌疑，經(jīng)銷商如果以為只要是這個品牌的產(chǎn)品就一定要全部經(jīng)銷的話，就避免不了陷入資金短缺的困境。

80%的銷售是由20%的品種構(gòu)成，這是黃金定律。

2、避免過量“貪吃”

貪吃促銷政策的經(jīng)銷商往往沒有算細帳，不知道“貨如輪轉(zhuǎn)”的基本商道。按照我們通常的經(jīng)驗，不管多大力度的促銷，你的壓庫以比平時的正常銷售多1.5倍為原則，最多也不要超過兩倍。你要清楚，大力度的促銷你想多吞貨，其它的經(jīng)銷商也想多吞貨，大家都壓庫過度的結(jié)果是什么？是放價！而一旦放價，你指望多壓庫賺錢的想法就會化為泡影，反而陷入資金被占用的窘境。

3、未雨綢繆及早做好貨物計劃，搶先占用經(jīng)銷商資金。

凡事“預則立，不預則廢”。任何事情只有事先考慮才會臨危不亂，臨時抱佛腳只能與事無補讓機會白白流失，因而作為一線業(yè)務人員在對經(jīng)銷商進行日常管理時，要做好以下兩件事：

一是對于經(jīng)銷商的資金問題需要在平時多留意和觀察，了解經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)的狀況和資金回收的時間是何時？了解經(jīng)銷商資金在各渠道的占用時間和貨物的帳期是多少和長時間？了解經(jīng)銷商的庫存貨物的動銷狀況如何？庫存情況如何？了解經(jīng)銷商的實際資金能力是多少？等等相關(guān)問題，做到心中有數(shù)，發(fā)現(xiàn)問題及時提醒快速解決，避免出現(xiàn)庫存貨物占押資金的現(xiàn)象，同時利用對經(jīng)銷商資金到位時間的了解，避免其他產(chǎn)品占用資金。

二是對市場或行業(yè)的銷售動態(tài)進行隨時跟蹤，了解市場行情和對旺季市場的預期銷量作出準確判斷，并拿出讓經(jīng)銷商信服的貨物分銷計劃和市場運作方案，這一點可以講是對業(yè)務人員基本功的一個考驗。通過預先與經(jīng)銷商協(xié)商或打好招呼，并提前制定和落實相應的發(fā)貨計劃，搶先占經(jīng)銷商的資金提前備貨。

筆者在乳品企業(yè)做外埠市場業(yè)務時，針對乳品銷售旺季春節(jié)，為了實現(xiàn)讓資金短缺的經(jīng)銷商做好旺季的備貨，在旺季來前的三個月就開始每次與經(jīng)銷商見面對旺季備貨的數(shù)量進行吹耳邊風，并根據(jù)經(jīng)銷商的貨款回籠情況安排資金使用計劃，使經(jīng)銷商無法繞過和回避資金的問題，同時又舉了許多自己了解的經(jīng)銷商在去年如何提前備貨，避免了春節(jié)貨物緊張供應不足而大賺特賺的事實，反復不斷強化經(jīng)銷商的記憶吊起經(jīng)銷商的興趣，并將貨物銷售計劃以及應急方案詳細安排，通過這樣一系列工作，最終實現(xiàn)了資金的準時到位，備貨工作順利進行。

4、制定回款計劃，結(jié)合回款計劃落實貨物計劃的銜接

主要是通過對大批量進貨的方式進行調(diào)整，根據(jù)經(jīng)銷商的資金情況到位時間或者大型賣場和中型超市渠道的結(jié)款時間，安排打款時間，制定備貨計劃，改變過去集中進貨一次性占用資金大的問題，通過化整為零分批進貨的方式，實現(xiàn)解決經(jīng)銷商的資金和旺季備貨的問題。

5、建立信用管理制度，制定授信額度

通過對市場特點、市場容量、企業(yè)產(chǎn)品特點、市場競爭情況進行通盤考慮，同時對經(jīng)銷商各個方面的考核，比如：經(jīng)銷商的規(guī)模、財務情況、經(jīng)銷商的人品、性格、做事風范、經(jīng)銷商和企業(yè)合作時間、回款及時性、經(jīng)銷商在行業(yè)中的口碑等等情況進行綜合考評，制定針對經(jīng)銷商的信用管理制度，予以經(jīng)銷商相應額度的賒欠款額度來緩解經(jīng)銷商旺季備貨的資金壓力。一般來講企業(yè)對給予經(jīng)銷商的授信額度，可以采取市場年、月銷售量或經(jīng)銷商月度回款額的比率給予授信額度來緩解旺季備貨資金。

6、實物質(zhì)押擔保貨款。

就是通過對經(jīng)銷商的固定資產(chǎn)如房屋、車輛采取抵押的方式，對貨款進行擔保，來解決經(jīng)銷商旺季資金不足的問題，實現(xiàn)企業(yè)在市場上的備貨工作。

7、簽約終端進行針對性的賒銷。

根據(jù)大型賣場和中型超市渠道占用經(jīng)銷商資金較多的情況，通過對大型賣場和中型超市供貨協(xié)議供貨方變更為為企業(yè)供貨的方式，針對大型賣場和中型超市渠道供貨采取企業(yè)獨立操作的形式，來解決旺季備貨經(jīng)銷商的資金問題。

如：L企業(yè)的大區(qū)負責人王經(jīng)理在得知K區(qū)域C市場在旺季到來前，由于經(jīng)銷商資金實力有限，無法按照企業(yè)要求進行旺季備貨的特殊情況，通過與駐地的城市經(jīng)理了解到由于兩個賣場占用經(jīng)銷商的資金而造成經(jīng)銷商無法按企業(yè)預期目標進行備貨資金問題的事實，在對該市場情況了解后發(fā)現(xiàn)，兩個賣場的綜合實力和在整個區(qū)域市場的實力都是非常強勢，而且貨款安全有保證，針對這一情況，在C市場旺季備貨時為解決經(jīng)銷商資金占用的問題，王經(jīng)理采取了以下方法：

A、對兩個賣場的的供貨協(xié)議進行變更，由公司直接與兩個賣場簽訂供貨協(xié)議，賣場劃歸公司統(tǒng)一管理，與賣場協(xié)議要求經(jīng)銷商前期和后期的貨款必須回至公司指定帳上。

B、經(jīng)銷商在整體市場政策不變的情況下負責兩個賣場貨物的配送及售后服務，享受兩個賣場的經(jīng)營利潤承擔賣場產(chǎn)生的退貨問題，同時兩個賣場應收貨款或者貨款風險，由公司與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，經(jīng)銷商承擔兩個賣場的債務問題。

C、公司結(jié)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商前期在賣場的墊付資金在票據(jù)其全的情況下為可使用貨款，后期經(jīng)銷商給兩個賣場供貨的送貨票據(jù)或賣場的驗貨單的金額也予以經(jīng)銷商相對應金額的貨物供應。

D、公司駐地的業(yè)務人員負責對賣場送貨票據(jù)和驗貨單進行管理，定期將票據(jù)帶回公司財務進行審驗核準發(fā)貨金額，并負責貨款的清潔。

E、經(jīng)銷商負責賣場以外所有終端市場旺季備貨資金，并準時到達公司賬戶。

F、本解決方案以二月為限，待旺季過后經(jīng)銷商資金正常后，將兩個賣場重新簽訂協(xié)議全部劃歸經(jīng)銷商進行管理。

通過上述方法的實施王經(jīng)理不僅解決了C市場經(jīng)銷商旺季備貨資金不足的問題，保證了C市場的健康發(fā)展，同時此方法由于注重經(jīng)銷商的利潤分配，也得到經(jīng)銷商的認可，最終的實現(xiàn)結(jié)果是該市場在旺季的銷售實現(xiàn)了公司有史以來的重大突破，旺季過后貨款也準時到位。

以上的方法只是其中一部分，每個企業(yè)可以根據(jù)自身的情況去尋找適合自身的不同方法，同時也可以靈活調(diào)整將以上幾個方法進行組合運用來解決經(jīng)銷商備貨的資金問題，俗話說“營銷如水無定勢”，市場的解決方案同樣如此沒有固定的模式和解決辦法，根據(jù)實際情況找出合適的解決辦法才是工作的重點。