顧客之所以找你購(gòu)買，是因?yàn)樗X(jué)得你所銷售的商品，最符合他的實(shí)際需要。

顧客之所以認(rèn)為最符合他的實(shí)際需要，是因?yàn)槟愫苡眯膶⑵渲械牡览?，用語(yǔ)言的方式講給他聽(tīng)。

所以無(wú)論你掌握多么偉大的銷售技巧，最終都需要將它變成語(yǔ)言。

而所有語(yǔ)言的結(jié)構(gòu)，是由一個(gè)個(gè)詞匯所組成的。

根據(jù)我十七年的銷售經(jīng)驗(yàn)表明，導(dǎo)購(gòu)員在做銷售的時(shí)候，只需要改變其中的某個(gè)關(guān)鍵詞匯，就可以立刻影響顧客的感受，進(jìn)而影響顧客的行為。

但是非?？上У氖?，99.99%的導(dǎo)購(gòu)員，都忽略了這種偉大的力量。

我們先看下面兩個(gè)案例。

1、拙著《門店導(dǎo)購(gòu)員銷售圣經(jīng)》出版之后，我拿到樣書(shū)的第一天，就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題。

責(zé)任編輯好心的幫我改了一個(gè)詞匯，使得部分案例的原味，偏離了我的寫(xiě)作初衷。

顧客來(lái)到柜臺(tái)之后，我通常會(huì)問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)您看多大的電視，是放在臥室還是客廳？”

責(zé)任編輯將它修改為：“請(qǐng)問(wèn)您買多大的電視，是放在臥室還是客廳？”

我打電話給編輯，問(wèn)為什么要將“看”修改為“買”，對(duì)方表示：“李老師，顧客來(lái)到店里面，你肯定應(yīng)該問(wèn)他買什么東西呀，怎么能夠用看呢？”

我哭笑不得，但是既然木已成舟，也沒(méi)有進(jìn)一步的責(zé)怪他。

在我做銷售的時(shí)候，我從來(lái)沒(méi)有用過(guò)“買”這個(gè)詞匯，而全部用的是“看”。

原因很簡(jiǎn)單。

當(dāng)你問(wèn)“您買多大的電視”的時(shí)候，顧客會(huì)感受到極大的壓力，為了防止這種壓力對(duì)自己造成傷害，顧客就會(huì)講“我只是隨便看看”，這樣下面的銷售，就很難推進(jìn)。

當(dāng)時(shí)當(dāng)你問(wèn)“您看多大的電視”，顧客就沒(méi)有什么壓力，因?yàn)槲覀冎皇菃?wèn)他看看而已，沒(méi)有要求顧客掏錢的意思，這樣顧客從正面回答的概率，就增加許多。

大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，一個(gè)字的差別，顧客感受就有天壤之別。

2、顧客來(lái)到柜臺(tái)，導(dǎo)購(gòu)員必須知道他的預(yù)算，大概在什么樣的一個(gè)范圍。否則導(dǎo)購(gòu)員很難推薦，適合顧客的商品給他。

但是怎么問(wèn)，又是個(gè)很大的問(wèn)題。

比如很多導(dǎo)購(gòu)員喜歡問(wèn)：“您是看價(jià)錢便宜點(diǎn)的，還是價(jià)錢高一點(diǎn)的？”

我們做個(gè)身份翻轉(zhuǎn)，假設(shè)你是顧客，你會(huì)怎么回答？

說(shuō)自己買便宜的，很沒(méi)有面子。

說(shuō)自己買價(jià)錢高的，鬼知道這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，接下來(lái)想賺我的多少錢。

大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，顧客只有一種選擇，就是：“哦，我只是隨便看看”。

但是我們修改一下詞匯，就完全不一樣了。

比如導(dǎo)購(gòu)員可以這樣問(wèn)：“您是看功能多，還是功能實(shí)用的？”

什么叫做功能多，不就是價(jià)錢貴點(diǎn)的嗎？什么叫做功能實(shí)用，不就是便宜的嗎？

只需要將“便宜”修改為“功能實(shí)用”，顧客的感受就完全不一樣。

3、現(xiàn)在我們已經(jīng)知道詞匯的巨大力量，那么在日后做銷售的時(shí)候，一定要認(rèn)真的選擇，很快你就可以體驗(yàn)到詞匯轉(zhuǎn)換的妙趣。