母嬰店導(dǎo)購在銷售中必然會(huì)遇到討價(jià)還價(jià)問題,這就要求母嬰店導(dǎo)購必須認(rèn)真分析顧客討價(jià)還價(jià)的真正動(dòng)機(jī)。一般來說,顧客討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)大體有以下幾種:
1、盡可能地買到更多的東西。
2、顧客有一種強(qiáng)烈的自我表現(xiàn)欲,希望在討價(jià)還價(jià)中顯示自己的能力,向周圍的人露一手,以證明他有才能,從而提高自己的身份。
3、顧客對(duì)銷售人員及其產(chǎn)品的價(jià)值不太信任,懷疑它不值那么多錢,銷售人員有虛報(bào)價(jià)格的嫌疑,怕自己吃虧上當(dāng)。
4、根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn),顧客知道銷售人員最終總能在價(jià)格上作些讓步,從而能撈到好處。
5、顧客想從另一位經(jīng)銷商那里購買產(chǎn)品,他想讓你削價(jià)以給第三者施加壓力。
6、顧客可能知道銷售人員曾以更低的價(jià)格把產(chǎn)品賣給過別人。
7、顧客以價(jià)格為借口,獲得其它方面的優(yōu)惠。
8、老顧客憑著過去雙方的信譽(yù),總想壓低價(jià)格。
9、顧客想試驗(yàn)一下銷售人員對(duì)價(jià)格的態(tài)度到底如何,以便了解到產(chǎn)品的真正價(jià)格。
10、顧客先入為主,對(duì)產(chǎn)品價(jià)格早有看法,他過低估計(jì)了生產(chǎn)成本。
11、顧客眼下經(jīng)濟(jì)狀況不佳,支付能力有限。
12、顧客根本就沒準(zhǔn)備花太多的錢來購買銷售人員的產(chǎn)品。
很明顯,掌握顧客討價(jià)還價(jià)的心理和動(dòng)機(jī),這對(duì)于母嬰店導(dǎo)購在洽談中靈活自如地應(yīng)付是十分重要的。
如果母嬰店導(dǎo)購要想在討價(jià)還價(jià)中獲勝,就必須首先分析在價(jià)格異議的背后,究竟是哪一種動(dòng)機(jī)。
唯有如此,母嬰店導(dǎo)購才能摸準(zhǔn)顧客是否有意購買或愿意花多少錢購買,這樣,就可以少降價(jià)甚至不降價(jià)銷售,或者根本不與他白費(fèi)口舌--因?yàn)橛行╊櫩筒⒉灰驗(yàn)槟阆鲀r(jià)便購買你的商品。
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