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靠母嬰小商品類(lèi)賺大錢(qián) 鎖定新生代白領(lǐng)夫婦
行業(yè)編輯:婧宸
2017年02月03日 09:52來(lái)源于:大眾投資指南 
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母嬰用品店賺錢(qián)嗎?在天津有家孕嬰用品小店,2011年底開(kāi)業(yè),最初投資20萬(wàn)元,截至今年10月底,小店月均凈利潤(rùn)約4萬(wàn)元。雖然實(shí)體店面積僅百余平方米,且隱身于一座老式的寫(xiě)字樓里,但在天津一批“80后”父母中頗有人氣,僅會(huì)員顧客就有1000多人。而天津很多同樣的小店,一個(gè)月銷(xiāo)售額不過(guò)兩三萬(wàn)元,甚至有些門(mén)店是虧損的。

筆者初次接觸這家母嬰用品店的感覺(jué):與其說(shuō)是一家店更像是一個(gè)庫(kù)房,幾乎沒(méi)有任何裝修;商品種類(lèi)也不是很多,大約幾十種,多為嬰幼兒輔食、嬰幼兒沐浴產(chǎn)品這些小品類(lèi)商品,大約占到產(chǎn)品總量的70%,其余則為玩具和孕婦、產(chǎn)婦用品,而在其他母嬰用品店中常見(jiàn)的奶粉、服裝、鞋帽等產(chǎn)品,在這里根本看不到;客流量更是慘不忍睹,周末早上十點(diǎn)多鐘,店里居然只有三四個(gè)客人。

靠小品類(lèi)賺大錢(qián)

當(dāng)問(wèn)及小店為何沒(méi)有常見(jiàn)的奶粉、服裝等產(chǎn)品時(shí)?小店主人劉先生毫不避諱地回答:“我真正賺錢(qián)的產(chǎn)品是輔食、嬰幼兒沐浴、尿不濕這些小品類(lèi)產(chǎn)品。”

劉先生透露,很多人都認(rèn)為奶粉賺錢(qián),因?yàn)槔麧?rùn)空間高,事實(shí)上,由于一,奶粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,單桶毛利也就十元,甚至更低,加之在上游企業(yè)眼中毫無(wú)知名度的小店進(jìn)貨上根本沒(méi)有優(yōu)勢(shì),這是一個(gè)費(fèi)事不賺錢(qián)的買(mǎi)賣(mài);二,經(jīng)營(yíng)奶粉的風(fēng)險(xiǎn)太大,現(xiàn)在隔三差五報(bào)道嬰幼兒奶粉質(zhì)量有問(wèn)題,甚至包括很多國(guó)外知名品牌,小店做的就是口碑,如果因?yàn)槭艿缴嫌纹髽I(yè)影響而損失口碑實(shí)在不劃算。反觀嬰幼兒沐浴、輔食這些小品類(lèi)產(chǎn)品,銷(xiāo)量很高,這些都是嬰幼兒必需品,而且消耗量很大,以尿不濕為例,一個(gè)月大的嬰兒,一周可能就要一包尿不濕,同時(shí)毛利潤(rùn)空間很大,仍以尿不濕為例,毛利潤(rùn)空間至少100%。另外更重要的一點(diǎn),國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尿不濕、輔食、沐浴等小品類(lèi)產(chǎn)品的品牌就那么幾個(gè),而且品質(zhì)都不錯(cuò),顧客認(rèn)可度較高。顧客選貨時(shí)只需要來(lái)門(mén)店一次就可以,以后將他們所需要的產(chǎn)品數(shù)量和品牌通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)、微信等通知我即可。

現(xiàn)在每個(gè)月大約能有近2萬(wàn)元的利潤(rùn)是由這些小品類(lèi)產(chǎn)品帶來(lái)的。

服務(wù)外賣(mài)差異化利器

劉先生坦言,小店高峰的時(shí)候,門(mén)店里的顧客也就一二十人,都是新主顧,真正的會(huì)員顧客都在家里享受到服務(wù)了。“賣(mài)服務(wù)”也是小店與同行最大的區(qū)別。顧客只需要一通電話,我就會(huì)安排相應(yīng)的服務(wù)人員上門(mén)服務(wù),根本就不需要到門(mén)店來(lái)消費(fèi)。

劉先生介紹,自己提供的服務(wù)包括為新生兒洗澡、嬰兒SPA、催奶等六項(xiàng)服務(wù),單次收費(fèi)從100—400元不等。這項(xiàng)服務(wù)的月收益約占總收益的四分之一。

而自己提供服務(wù)只有人力成本支出,成本支出很低。以為新生兒洗澡為例,聘請(qǐng)婦產(chǎn)醫(yī)院的退休護(hù)士,以兼職形式出現(xiàn),每完成一單業(yè)務(wù),她們可拿到50—200元的報(bào)酬,剩余都是自己賺取的利潤(rùn)。如今月嫂公司隨處可見(jiàn),而且家長(zhǎng)為了孩子不惜重金,這種服務(wù)會(huì)有市場(chǎng)嗎?

劉先生回答,這種服務(wù)不僅有市場(chǎng),而且市場(chǎng)還不小。因?yàn)椋簱?jù)我調(diào)查了解,天津地區(qū)只有一家婦產(chǎn)醫(yī)院有這種類(lèi)似“服務(wù)外賣(mài)”的指導(dǎo)性服務(wù),家長(zhǎng)接受3—5次指導(dǎo)后就能獨(dú)立操作照顧新生兒,別看單次收費(fèi)貴(最低要200元/次,最高是600元/次),但比月嫂劃算多了(天津地區(qū)月嫂平均月薪在6000元),所以該醫(yī)院的該項(xiàng)業(yè)務(wù)十分火爆,排隊(duì)等候一兩個(gè)月是很正常的事。我提供的服務(wù)種類(lèi)比醫(yī)院的更多,收費(fèi)也比醫(yī)院便宜不少,加之聘請(qǐng)的都是婦產(chǎn)醫(yī)院退休的護(hù)士,經(jīng)驗(yàn)豐富,因此頗受市場(chǎng)歡迎。2012年剛剛推出這項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí),第一個(gè)月就接到了30多個(gè)預(yù)訂電話。

免費(fèi)送貨上門(mén)

劉先生大約有七成銷(xiāo)售額是在店外完成的,即顧客通過(guò)網(wǎng)店(劉先生有一個(gè)網(wǎng)店)或者電話下單購(gòu)物,然后自己派人免費(fèi)送貨上門(mén)(為了降低成本他只做天津市內(nèi)的生意)。別看這免費(fèi)送貨上門(mén)很簡(jiǎn)單,但業(yè)內(nèi)對(duì)手都不提供這項(xiàng)業(yè)務(wù),全都是坐等顧客上門(mén),看似合情合理,卻拒絕了很多顧客。而自己免費(fèi)送貨上門(mén)則為自己贏得了很多潛在顧客。

劉先生透露,購(gòu)買(mǎi)母嬰用品的人實(shí)際只有兩類(lèi)人,一是孕婦;二是產(chǎn)婦。他們具有活動(dòng)不方便,對(duì)安全要求較高的共性,她們到實(shí)體店購(gòu)物不現(xiàn)實(shí)。而去實(shí)體店逛的人則是一般送禮者或者孩子年齡較大的父母,顯然他們也不是母嬰用品店真正的主流顧客。

所以劉先生根據(jù)前兩類(lèi)顧客出行不便的特點(diǎn),推出免費(fèi)送貨上門(mén),讓她們足不出戶就能買(mǎi)到心儀的產(chǎn)品。母嬰用品消費(fèi)群體還有一個(gè)特性,顧客不會(huì)輕易更換消費(fèi)渠道,忠誠(chéng)度極高。同時(shí)相對(duì)于網(wǎng)店,因網(wǎng)店要收取快遞費(fèi)[www.cyonE.com.cn/],而劉先生是免費(fèi)送貨,加之雙方售價(jià)差距不大,所以不少顧客放棄網(wǎng)店渠道轉(zhuǎn)而成為李先生的顧客。劉先生表示,實(shí)際上自己沒(méi)有損失,“羊毛出在羊身上”,小品類(lèi)產(chǎn)品毛利高,只要客人消費(fèi)額超過(guò)150元,快遞費(fèi)早就賺出來(lái)了。

選貨進(jìn)貨有講究

劉先生透露,做母嬰用品店,選貨進(jìn)貨都是很有講究的,如果忽略了很有可能造成產(chǎn)品滯銷(xiāo)。

首先,價(jià)格透明度低的商品。如輔食、玩具,價(jià)格透明度較低,投資者操作的空間大,獲利空間也高。

其次,盡量選擇先鋪貨后結(jié)賬的商品。在業(yè)內(nèi)像玩具、輔食都是可以先鋪貨后結(jié)賬的商品,這樣操作可以保證少占?jí)和顿Y的資金,減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),另外,投資者也可以通過(guò)先鋪貨了解各類(lèi)產(chǎn)品的走量,及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)品種。

第三,一定要選擇可以退換貨的商品。別看都是食品,輔食就可以退換貨,而奶粉則不可以,因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售的各類(lèi)輔食(包括國(guó)外品牌),在國(guó)內(nèi)都有代理商,而且渠道也都很透明,因此可以退換貨。而奶粉市場(chǎng),由于渠道不透明,因此不能退換貨,這就給投資者增加了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

第四,進(jìn)貨頻率很關(guān)鍵。過(guò)快可能會(huì)造成庫(kù)存過(guò)多,積壓大量資金;過(guò)慢會(huì)造成庫(kù)存不足,影響生意。一般而言,庫(kù)存以滿足一周銷(xiāo)售量為最佳,因?yàn)楝F(xiàn)在物流水平發(fā)達(dá),從廠家發(fā)貨只需要三五天,即使出現(xiàn)一些差頭,七天的時(shí)間也足夠。

第五,盡量進(jìn)包裝不宜破損的商品。仍以奶粉和輔食為例,別看奶粉包裝是金屬罐,但是在物流運(yùn)輸過(guò)程中,快遞員不會(huì)注意輕放,有時(shí)送到零售終端,罐體可能會(huì)有破損,賣(mài)相不好,不容易銷(xiāo)售,而輔食包裝都是特制玻璃,不容易破碎,賣(mài)相也不會(huì)破損。

鎖定新生代白領(lǐng)夫婦

劉先生把自己的目標(biāo)顧客定位為新生代白領(lǐng)夫婦。因?yàn)?,這部分人比較重視科學(xué)養(yǎng)育嬰兒,同時(shí)又具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,但是房貸、車(chē)貸以及日益增加的育兒成本,讓他們有較大的經(jīng)濟(jì)壓力,他們更愿意花小錢(qián)辦大事。

在業(yè)務(wù)推出初期,自己就在這部分人群容易聚集的地方進(jìn)行宣傳,如各個(gè)區(qū)的婦幼保健所附近,雇人派發(fā)一些由廣告公司制作的相關(guān)孕嬰知識(shí)的DM單;與嬰兒游泳館、攝影館合作,定期舉辦一些活動(dòng)進(jìn)行宣傳,像現(xiàn)在在圈子里知名度較高的“明星寶寶”活動(dòng),冠亞軍有機(jī)會(huì)成為業(yè)內(nèi)一些知名雜志的封面,或者不定期組織會(huì)員們一起野外郊游,盡管?chē)?guó)家出臺(tái)“二胎”政策,但是真正響應(yīng)的人并不多,而孩子是需要社交的,否則不利于后期發(fā)展,所以這種郊游活動(dòng)很火爆;在一些論壇上進(jìn)行宣傳,不過(guò)劉先生的宣傳手段并不是像其他人一味的刷屏推廣告,而是以提問(wèn)者的身份,不斷拋出一些家長(zhǎng)常見(jiàn)的問(wèn)題,然后再以另一個(gè)專(zhuān)家身份,解答相關(guān)問(wèn)題,由于提的問(wèn)題到位,解決的方法又很實(shí)用,很快就與一大批長(zhǎng)逛論壇的準(zhǔn)媽媽、新晉媽媽們建立了良好的關(guān)系,而小店的宣傳也潛移默化地傳遞目標(biāo)顧客了。

這種組合宣傳,幫助劉先生慢慢地發(fā)展了不少會(huì)員,而新的會(huì)員基本上都是老會(huì)員介紹的,畢竟每個(gè)人都有一定的社交圈子。會(huì)員數(shù)量如同滾雪球一樣,越滾越大,這就是劉先生母嬰用品店賺錢(qián)的秘訣。

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