他們主要來自于農(nóng)機(jī)、汽車、電動(dòng)車、農(nóng)資、縫制設(shè)備、暖通、家電、數(shù)碼等行業(yè)。
這些行業(yè)的特性,決定了他們基本不受到網(wǎng)購的影響,因?yàn)檫@些類型商品的單價(jià)較高,而且基本上都得安裝,并且顧客好多年才買一次,網(wǎng)購遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如實(shí)體店來得方便。
即使最受到影響最深的家電行業(yè),在過去的2016年里面,也僅僅占到15%的市場份額,這些份額還集中在低端家電,中高端受到的影響很小。
但是為什么大家一提到網(wǎng)購,都認(rèn)為它對銷售影響很大呢,總覺得網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)之后,生意越來越難做了呢?
這里面的核心在于,網(wǎng)絡(luò)改變了顧客的購買模式,但是我們的銷售模式,卻沒有發(fā)生變化,兩者之間出現(xiàn)了落差。
這是問題的核心所在!
1顧客不需要導(dǎo)購員了
在十幾年之前,我從事的是電視導(dǎo)購員行業(yè),那時(shí)候很多顧客來到商場,買的都是他家里面的第一臺大電視。
什么樣的電視好?什么樣的電視不好?顧客那是兩眼一抹黑。
為什么有的電視價(jià)格高,有的電視價(jià)格低?到底有什么差別?顧客是一點(diǎn)也弄不清楚。
電視究竟需要什么樣的功能,哪些是必不可少的?顧客大腦里面,幾乎是一片空白。
為了化解這些困惑,顧客唯有找導(dǎo)購員來學(xué)習(xí)。
以前,顧客很需要我們?yōu)樗鹨山饣?,而這也是導(dǎo)購員的價(jià)值所在。
但是十幾年之后,顧客來到賣場之前,他的第一個(gè)動(dòng)作是打開手機(jī)。
到底什么樣的電視好?什么樣的瓷磚是好瓷磚?哪家的轎車配置好質(zhì)量好服務(wù)佳?這東西到底賣多少錢……
現(xiàn)在,顧客只需要找度娘,或者京東天貓搜一搜,就能夠從圖文介紹頁里面找到答案。
既然顧客自己都弄的明白,那要導(dǎo)購員干什么?
2顧客多變而且不好忽悠
網(wǎng)絡(luò)上面七嘴八舌,各位專家都有高論,公說公有理婆說婆有理。
顧客一會(huì)覺得應(yīng)該往東走,一會(huì)又覺得應(yīng)該往西走,要求越來越多,而這讓導(dǎo)購員疲于應(yīng)付。
顧客恨不得,以網(wǎng)上最低的價(jià)格,買到最多功能,最先進(jìn)技術(shù)的商品。
他總喜歡用網(wǎng)絡(luò)上面的價(jià)格或配置,來衡量所有的商品的價(jià)值,而且還有一套自己從網(wǎng)上學(xué)來的理論。
更加頭痛的是,因?yàn)轭櫩秃苋菀撰@取到商品的信息資料,所以導(dǎo)購員忽悠顧客變得越來越困難。
很多時(shí)候,導(dǎo)購員在將某個(gè)賣點(diǎn)吹得神乎其神的時(shí)候,顧客都是站在那樣看你表演,一點(diǎn)不為所動(dòng)。
3我們應(yīng)該怎么辦
將以上兩點(diǎn)總結(jié)起來,它的意思就是:
網(wǎng)絡(luò)能夠讓顧客,很快由外行變?yōu)閮?nèi)行,顧客的懂行,就是銷售的最大麻煩。
那導(dǎo)購應(yīng)該怎么辦?
只有一個(gè)辦法,就是讓自己變得更加內(nèi)行,成為絕對的專家。
當(dāng)你的水平,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于顧客從網(wǎng)上學(xué)習(xí)到的知識,顧客就會(huì)重新需要你。
問題的關(guān)鍵是,成為絕對的專家,需要付出艱辛的努力。
如果做不到,時(shí)代就會(huì)淘汰你!
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