1、以主要賣(mài)點(diǎn)為中心

通常演示品有三到五個(gè)賣(mài)點(diǎn)，但一般只有一個(gè)賣(mài)點(diǎn)是最獨(dú)特的，那就是它的“個(gè)性”。

演示員必須反復(fù)宣揚(yáng)這個(gè)“個(gè)性”，讓顧客接受它、認(rèn)同它。

現(xiàn)場(chǎng)演示最忌面面俱到，以至于最后變得沒(méi)有重點(diǎn)，顧客聽(tīng)得不耐煩，跑了。

如康寧餐具公司為展現(xiàn)玻璃制品無(wú)比堅(jiān)固，示范時(shí)把玻璃制品當(dāng)鐵錘用，將一支三寸的鐵釘釘入一塊兩寸厚內(nèi)的木頭，雖一下一下地用力敲，玻璃制品卻毫無(wú)損傷。

這種現(xiàn)場(chǎng)演示充分抓住了主要賣(mài)點(diǎn)，演示效果非常突出。

輔助賣(mài)點(diǎn)不需要作太多解釋?zhuān)驗(yàn)轭櫩鸵呀?jīng)在對(duì)手那兒了解得比較清楚了，講解時(shí)一句話(huà)帶過(guò)即可。

如果顧客對(duì)此還有疑問(wèn)，那么演示員最好有一些不同于對(duì)手的新闡釋,如對(duì)手只能說(shuō)出三重作用，而你能說(shuō)出四重，顧客的天平籌碼不就偏向于我們了嗎？

2、抓住兩個(gè)基本點(diǎn)

演示要點(diǎn)一般是培訓(xùn)時(shí)講解的演示動(dòng)作要點(diǎn)、講解要點(diǎn)，這兩個(gè)要點(diǎn)在演示現(xiàn)場(chǎng)一定要“表演”到位。

演示動(dòng)作要點(diǎn)

經(jīng)常去規(guī)模較大的美容院洗頭的朋友可能都知道,洗頭也是有一套標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作和程序的,比如先按哪個(gè)穴位、后按哪個(gè)穴位，哪個(gè)穴位需要重點(diǎn)按摩都有明確規(guī)定。

演示銷(xiāo)售也然，容易打動(dòng)顧客的關(guān)鍵點(diǎn)一定要按標(biāo)準(zhǔn)演示，不得任意為之。

比如，吸力演示水柱，客流高峰的時(shí)候必須開(kāi)五分鐘歇五分鐘等。

講解要點(diǎn)

一定要遵循FAB法則對(duì)商品的各個(gè)特性進(jìn)行分解，將商品的特性轉(zhuǎn)化為顧客的利益點(diǎn)，讓顧客覺(jué)得你是在提供真正能夠滿(mǎn)足他需要的產(chǎn)品，而不是為了掏出他口袋里的“monney”。

需要強(qiáng)調(diào)的是，講解一定要生活化、口語(yǔ)化，而不是死守著標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)詞，一成不變，應(yīng)該像拉家常一樣，非常隨意，顧客根本感覺(jué)不出你在賣(mài)貨。

另外，演示員還需要根據(jù)顧客的不同情況，靈活轉(zhuǎn)換、活學(xué)活用。

以吸塵器演示為例，未用過(guò)吸塵的顧客，他可能會(huì)比較關(guān)注吸力大小、噪音高低、塵袋清洗的便捷程度等；

用過(guò)吸塵器的顧客，首先會(huì)關(guān)注噪音的大小或塵袋是否便于清洗等，其次才是吸力的大小。

此外，演示進(jìn)行中，必須適時(shí)穿插與競(jìng)品的對(duì)比分析，突出我們的優(yōu)勢(shì)在哪兒，強(qiáng)化顧客的認(rèn)知度。