在進(jìn)行產(chǎn)品訓(xùn)練的過(guò)程中，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的產(chǎn)品非常復(fù)雜，諸如藥品企業(yè)、打印耗材、印染企業(yè)、手術(shù)器械、日化用品以及銀行業(yè)務(wù)等，他們的產(chǎn)品、服務(wù)有時(shí)候有幾十個(gè)門類、幾千個(gè)品種、上萬(wàn)種規(guī)格。

面對(duì)如此復(fù)雜的產(chǎn)品服務(wù)體系，如何使企業(yè)中的銷售人員迅速掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，并能夠達(dá)到運(yùn)用自如的地步，是一個(gè)長(zhǎng)期困擾企業(yè)的重大難題，也是培養(yǎng)合格銷售的關(guān)鍵難點(diǎn)之一。

由于缺乏很好的訓(xùn)練方法，銷售人員要想全面掌握產(chǎn)品往往需要漫長(zhǎng)的時(shí)間，這樣的狀況嚴(yán)重影響了企業(yè)銷售軍團(tuán)的發(fā)展速度。

820營(yíng)銷軍校的“模壓式訓(xùn)練”就這個(gè)課題進(jìn)行了深入的研究，并取得了顯著的成果，其中“三步走方法”值得借鑒。

第一步、繪制產(chǎn)品結(jié)構(gòu)樹

任何企業(yè)的產(chǎn)品系統(tǒng)都是有不同的板塊，不同的系統(tǒng)構(gòu)成的，就相同的板塊，相同的系統(tǒng)來(lái)說(shuō)基本上具有相近的設(shè)計(jì)理念，或者是客戶價(jià)值取向。

對(duì)于一個(gè)新入行的銷售人員來(lái)說(shuō)，通過(guò)對(duì)本質(zhì)設(shè)計(jì)理念的理解，快速掌握一個(gè)整體的產(chǎn)品地圖是一個(gè)重要捷徑，按照這個(gè)地圖，銷售人員應(yīng)當(dāng)能夠迅速找到任何產(chǎn)品的價(jià)值定位。

繪制這個(gè)產(chǎn)品地圖是一個(gè)非常尖端的技術(shù)。

一般情況下企業(yè)也有自身的產(chǎn)品系統(tǒng)的管理方式，比如產(chǎn)品生產(chǎn)型號(hào)的編制方式，但是這種方式，很多情況下是為了進(jìn)行有效的生產(chǎn)管理服務(wù)的，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)缺乏客戶導(dǎo)向。

在這樣的產(chǎn)品管理中，銷售人員很難根據(jù)客戶的需要快速的鎖定他們需要的產(chǎn)品及服務(wù)，當(dāng)然他們也很難理解產(chǎn)品所針對(duì)的客戶是什么樣子，這些產(chǎn)品到底為什么會(huì)贏得客戶的喜愛。

如果產(chǎn)品類型很多的情況下，特別是需要產(chǎn)品組合的情況下，銷售人員往往由于缺乏對(duì)產(chǎn)品系統(tǒng)的全面了解而變得無(wú)所適從。

對(duì)于產(chǎn)品樹的設(shè)計(jì)，銷售應(yīng)當(dāng)有自己的編排方式，以迎合實(shí)戰(zhàn)的需要。模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)提出了以下可能的劃分思路。