現(xiàn)今的社會環(huán)境大背景,復(fù)購率的高低成為行業(yè)市場聚焦的熱點(diǎn)。在科技資訊更新的輻射帶動下,市場自我運(yùn)作和消費(fèi)者思維的轉(zhuǎn)換都要求產(chǎn)品不斷地更新、升級,在這樣動態(tài)的市場周期中,賣家該怎樣維持自身產(chǎn)品的需求彈性,提高產(chǎn)品復(fù)購率呢?
眾所周知,復(fù)購率是指消費(fèi)者對已經(jīng)購買過品牌產(chǎn)品或者服務(wù)再次購買的次數(shù)比例,即便當(dāng)前不同平臺上對于復(fù)購率的衡量標(biāo)準(zhǔn)有所不同,但基于行業(yè)中普遍推行的客戶計算法和交易計算法來看,賣家也應(yīng)該就買賣雙方具體的對接和交易下足功夫,以期提高商戶的復(fù)購率。
一、產(chǎn)品模塊
1、不可替代性
同質(zhì)化可能是產(chǎn)品銷售最大的短板,供貨來源和產(chǎn)品本身特質(zhì)的差異化和壟斷性才是判斷產(chǎn)品不可替代性的結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)。不同品類的廠商可根據(jù)自家產(chǎn)品不同的市場定位和品類類目,從外觀、材質(zhì)、效用等多感官的角度去發(fā)掘產(chǎn)品的不可替代性:就外觀而言,廠商可就色調(diào)明暗、造型彎直進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整;在材質(zhì)的選取中強(qiáng)化觸感的作用,盡可能多地采用新興環(huán)保材料予以加工;講求產(chǎn)品的實際效用體驗,活躍產(chǎn)品潛在的用途。
2、凸顯優(yōu)質(zhì)化
據(jù)了解,以“質(zhì)”取勝算是賣家和廠商行業(yè)默認(rèn)的“潛規(guī)則”,賣家和廠商應(yīng)及時迎合市場對于產(chǎn)品質(zhì)量的變動調(diào)整,在合理調(diào)控利潤空間的前提下,加強(qiáng)對來源產(chǎn)品的質(zhì)量把控,堅決抵抗假冒偽劣產(chǎn)品。廠商和賣家可以就產(chǎn)品打樣環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督,明確產(chǎn)品材質(zhì)、生產(chǎn)流程和質(zhì)檢的合規(guī)化,避免因一個環(huán)節(jié)的疏漏打壓產(chǎn)品的整體品質(zhì)。
3、擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)鏈
相對于那些生命周期更新快速的企業(yè)而言,家用電器這類使用壽命長的產(chǎn)品在提升復(fù)購率方面具有一定的劣勢。這就要求相關(guān)廠商,借助產(chǎn)品線的延伸設(shè)計來保障企業(yè)的后續(xù)盈利,通過拉長生產(chǎn)線設(shè)計出好產(chǎn)品,滿足重復(fù)購買者不同的產(chǎn)品需求,不僅僅可以達(dá)到交叉銷售的目的,還能夠在促進(jìn)財務(wù)進(jìn)賬的同時提高品牌系列產(chǎn)品的復(fù)購率,增強(qiáng)客戶對品牌的認(rèn)知黏性。
二、服務(wù)模塊
物流配送
買家對物流輸送快慢具有極高的敏感度,提送速度的快慢直接決定了買家對于產(chǎn)品的期待值,避免延發(fā)、錯發(fā)是物流配送取勝的關(guān)鍵。廠商和賣家提升物流配送的手段是多種多樣的,物流信息實時更新、優(yōu)化運(yùn)輸工具和配運(yùn)渠道、擴(kuò)充機(jī)動快遞人員等不同的方式都能夠為物流配送提供一臂之力。
用戶體驗
近些年來,產(chǎn)品符合客戶基礎(chǔ)效用已經(jīng)不能滿足受眾群的需求了,更多的客戶開始擴(kuò)大自身的“體驗需求”,產(chǎn)品性能、使用者的狀態(tài)、以及體驗過后的心理狀況等這些實際因素,越來越成為顧客決定是否再次購買的衡量標(biāo)準(zhǔn)。
三、管理模塊
優(yōu)化詳情頁的設(shè)計
精煉、簡潔的頁面布局能有效幫助賣家吸引人流量,在獲取流量的基礎(chǔ)上將流量優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為直觀的下單量。
賣家可以針對不同的目標(biāo)受眾群對網(wǎng)站頁面進(jìn)行區(qū)分,在色彩搭配、頁面布局、字體大小等店鋪裝潢上進(jìn)行優(yōu)化,合理調(diào)試網(wǎng)站營運(yùn)的靈活度和空間布局,盡可能多的在有限的整體頁面上對上架產(chǎn)品提供最大量的展示。
復(fù)購數(shù)據(jù)的直觀分析
在重復(fù)購買率分析中,統(tǒng)計周期至關(guān)重要,廠商要結(jié)合運(yùn)營產(chǎn)品類目周期分析,竭力打造一流的管理團(tuán)隊,按時采集產(chǎn)品銷售的最新數(shù)據(jù)。如此一來,作為保障復(fù)購最有價值的指標(biāo),通過制作報表、曲線圖等對比方式分析周期內(nèi)品牌的營銷狀況,整理不同購買形式下的復(fù)購率。
廠商也可以選擇組建專門的“復(fù)購管理小組”,針對一次復(fù)購、兩次復(fù)購、多次復(fù)購等不同的數(shù)據(jù)類型,分析企業(yè)的復(fù)購數(shù)據(jù),剖析這種現(xiàn)象產(chǎn)生的客觀因素,制定相應(yīng)的分配和管理政策,配合相應(yīng)的市場推廣和營銷策劃找到后期復(fù)購管理的側(cè)重點(diǎn),借由為廠商提供重復(fù)購買率服務(wù)的引導(dǎo)下,直接作用于產(chǎn)品復(fù)購率的提升。
綜上所述,隨著市場格局的調(diào)整改變,復(fù)購率的高低對賣家或廠商的未來發(fā)展至關(guān)重要,各個行業(yè)的品牌賣家應(yīng)該就上述不同的應(yīng)對之策選取合適自己的手段加以分析,贏取黏性度高的“買家群體”,創(chuàng)造行業(yè)自身復(fù)購率的巔峰。
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