核心商業(yè)區(qū)、裝修豪華的孕嬰童門店,銷售的卻是市場(chǎng)上的低端貨,產(chǎn)品沒(méi)有檔次感。
二三十平方米的孕嬰童門店,店內(nèi)不僅有食品、輔食、用品、童裝、鞋帽,甚至還有玩具、童車,店內(nèi)貨品豐富,應(yīng)有盡有,讓你無(wú)從下腳。
還有一些以嬰幼兒食品為核心的孕嬰童專賣店,進(jìn)去你發(fā)現(xiàn),幾十個(gè)個(gè)產(chǎn)品品牌,沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品品牌是你認(rèn)識(shí)的或者是市場(chǎng)上主流銷售產(chǎn)品。
詢問(wèn)上述問(wèn)題門店的盈利狀況,會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題,那就是這些門店的盈利能力與坪效普遍低于同類門店。分析這些門店的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題,歸根結(jié)底是在產(chǎn)品選擇上面存在問(wèn)題。
關(guān)于產(chǎn)品選擇,對(duì)于孕嬰童門店的經(jīng)營(yíng)者而言,有三個(gè)考評(píng)維度,其分別為:結(jié)構(gòu)、品牌與利潤(rùn)。
一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
對(duì)于一個(gè)成熟的孕嬰童門店而言,其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)該是清晰的,這與門店的定位應(yīng)該是一致的。這里所談的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)包括兩個(gè)方面,一個(gè)是品類結(jié)構(gòu),一個(gè)是品項(xiàng)結(jié)構(gòu)。所謂品類結(jié)構(gòu),簡(jiǎn)單而言就是商品分類,即門店所經(jīng)營(yíng)的商品分類要清晰。經(jīng)營(yíng)一家孕嬰童門店,并不是所有的孕嬰童產(chǎn)品都要齊全,一個(gè)二三十平方米的門店,如果沒(méi)有主推產(chǎn)品品類,最終會(huì)使得門店成為一個(gè)雜貨鋪;而一個(gè)數(shù)百平方米的門店,沒(méi)有清晰的商品分類,將無(wú)助于消費(fèi)者的產(chǎn)品選擇與購(gòu)物體驗(yàn)。產(chǎn)品的選擇必須符合店內(nèi)的品類結(jié)構(gòu)的設(shè)定。盈利的產(chǎn)品很多,但并不是什么產(chǎn)品都可以帶給本門店可觀的經(jīng)營(yíng)盈利。根據(jù)門店定位設(shè)定品類結(jié)構(gòu)是孕嬰童門店選擇產(chǎn)品的一個(gè)重要維度。一個(gè)成熟的、成功的孕嬰童門店僅僅重視產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,在重視品類結(jié)構(gòu)管理的同時(shí)還要注意產(chǎn)品的品項(xiàng)結(jié)構(gòu),即產(chǎn)品的檔次。例如一些孕嬰童門店定位為“進(jìn)口嬰幼兒用品店”,那么店內(nèi)再銷售一些國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品就會(huì)與現(xiàn)有的門店定位形成沖突。所謂產(chǎn)品結(jié)構(gòu),經(jīng)營(yíng)者還要注意“暢銷產(chǎn)品”與“利潤(rùn)產(chǎn)品”的有效組合;因?yàn)閷?duì)于孕嬰童門店而言,暢銷的產(chǎn)品往往是流通的大眾產(chǎn)品,而流通產(chǎn)品往往意味著低毛利;所以孕嬰童門店要做的就是用流通產(chǎn)品的銷售吸引顧客、增加進(jìn)店率,而用“小眾產(chǎn)品”或者說(shuō)“細(xì)分產(chǎn)品”來(lái)增加門店的經(jīng)營(yíng)毛利;此為品項(xiàng)管理。
二、產(chǎn)品品牌
孕嬰童門店選擇產(chǎn)品的另外一個(gè)維度就是“品牌”。所謂品牌并非指具有高知名度高、影響力大的產(chǎn)品品牌。在國(guó)人的品牌概念中,往往認(rèn)為在中央電視打廣告的、家喻戶曉的產(chǎn)品就是品牌;其實(shí)這是一種品牌誤區(qū)。因?yàn)楫?dāng)你走進(jìn)北京的王府井大街、上海的南京路,你會(huì)發(fā)現(xiàn),你所認(rèn)為的品牌不過(guò)是個(gè)“雜牌”,你所不認(rèn)識(shí)的品牌才是真正的“品牌”! 對(duì)于品牌的概念解釋是這樣的:品牌是給擁有者帶來(lái)溢價(jià)、產(chǎn)生增值的一種無(wú)形的資產(chǎn)。而我們所定義的“品牌知名度與影響力”只不過(guò)是消費(fèi)者心智中形成的有關(guān)品牌載體印象而已。反之,一個(gè)不能為品牌擁有者帶來(lái)溢價(jià)、產(chǎn)生價(jià)值的品牌就不是“品牌”。我們所理解的“知名度”與“影響力”很多情況下帶來(lái)的溢價(jià)所指的“品牌擁有者”往往是品牌所有企業(yè),而不包含品牌的經(jīng)營(yíng)者。嚴(yán)格意義上而言,品牌擁有者應(yīng)該包含產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于孕嬰童門店店經(jīng)營(yíng)者而言,而這個(gè)產(chǎn)品品牌未能給其帶來(lái)溢價(jià)、產(chǎn)生增值,那么,這個(gè)產(chǎn)品就不能稱之為“品牌”,無(wú)論其知名度與影響力有多大。所以,孕嬰童門店要有自己的品牌,即能夠?yàn)殚T店帶來(lái)溢價(jià)、產(chǎn)生價(jià)值的品牌。這應(yīng)該成為孕嬰童門店選擇產(chǎn)品的一個(gè)維度。
三、產(chǎn)品利潤(rùn)
孕嬰童門店作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體,盈利能力是考評(píng)其經(jīng)營(yíng)狀況的首要指標(biāo)之一,“利潤(rùn)”自然就是選擇產(chǎn)品的一個(gè)重要維度。一個(gè)產(chǎn)品,如果不能夠?yàn)殚T店帶來(lái)持續(xù)的經(jīng)營(yíng)盈利,那么這個(gè)產(chǎn)品就是門店需要淘汰的產(chǎn)品。孕嬰童門店對(duì)于產(chǎn)品盈利能力的考評(píng)需要從利潤(rùn)率與暢銷度兩個(gè)方面進(jìn)行考評(píng),我們將這些產(chǎn)品分為四類,明星產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品、問(wèn)題產(chǎn)品與利潤(rùn)牛產(chǎn)品。明星產(chǎn)品是指利潤(rùn)率和暢銷度“雙高”的產(chǎn)品;瘦狗產(chǎn)品是指利潤(rùn)率和暢銷度“雙低”的產(chǎn)品;問(wèn)題產(chǎn)品是指暢銷度高,但是利潤(rùn)率差的產(chǎn)品;利潤(rùn)牛產(chǎn)品是指利潤(rùn)率高但是暢銷度低的產(chǎn)品。對(duì)于孕嬰童門店而言,我們要逐步的提升明星產(chǎn)品在門店的占比,同時(shí)要逐步的改善利潤(rùn)牛產(chǎn)品的銷售狀況,這樣才可以持續(xù)的保證門店盈利能力的提升。而“問(wèn)題產(chǎn)品”只不過(guò)是門店提升“客流量”與“進(jìn)店率”的一個(gè)跳板而已,門店最終經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是“盈利”,而產(chǎn)品的盈利能力即“利潤(rùn)”自然成為門店選擇產(chǎn)品的一個(gè)重要考評(píng)維度。
結(jié)構(gòu)、品牌、利潤(rùn),把控好這三個(gè)產(chǎn)品的選擇維度,將有助于孕嬰童門店或者持續(xù)的發(fā)展與經(jīng)營(yíng)盈利能力的持續(xù)提高。
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