據(jù)全球流量排名網(wǎng)站Alexa稱，美國訪問量排名前十的網(wǎng)站中，包含了亞馬遜和eBay這兩個電商巨頭。

不過，對于數(shù)以百萬計的小型電商企業(yè)來說，他們面臨的問題是難以在市場中定位自己，難以轉(zhuǎn)化流量。即便它們的產(chǎn)品價格十分有競爭力，但是似乎其他商店銷量更高，吸引了更多的受眾。

因此，為了確保自己的平臺和內(nèi)容精準(zhǔn)，并高度焦聚受眾，電商企業(yè)可以查看以下幾點，從業(yè)務(wù)增長計劃中找出對轉(zhuǎn)化率有“致命”威脅的部分：

1、電商平臺的限制

當(dāng)前，Shopify和Wix等現(xiàn)代化、低成本電商平臺，讓賣家可以在幾分鐘內(nèi)就輕松開啟電商業(yè)務(wù)。雖然這些平臺功能強大且靈活，但它們在自定義或整合其他服務(wù)以及提高轉(zhuǎn)化率上，有很大的限制。

成功的電商網(wǎng)站會通過執(zhí)行一些策略來實現(xiàn)增長，包括訪客有退出意圖時觸發(fā)彈窗，使用不同類型的CTA，跟蹤監(jiān)控轉(zhuǎn)化渠道，以及使用其他能幫助他們識別漏洞、降低跳出率、增加收入的工具。

上述策略中，有很多不能整合到平臺中，因此賣家可能要尋求自定義開發(fā)平臺或開源解決方案提供商幫助，如WooCommerce。目前，WooCommerce支持的電商網(wǎng)站近200百多個，占全球網(wǎng)上商店總數(shù)近40%。

2、對買家特征不夠了解

你營銷的對象正確嗎？了解目標(biāo)受眾對著陸頁設(shè)計，以及生成與用戶密切相關(guān)的內(nèi)容至關(guān)重要。企業(yè)需要專注了解買家特征，并為他們創(chuàng)建內(nèi)容和產(chǎn)品描述。企業(yè)得到的買家特征越準(zhǔn)確，就越容易生成能讓用戶產(chǎn)生共鳴的優(yōu)秀文案，并讓他們轉(zhuǎn)變成忠實顧客。

3、產(chǎn)品描述不完整

消費者在尋找特定產(chǎn)品時，會以不同的方式瀏覽并找出產(chǎn)品的具體細(xì)節(jié)。他們可能對顏色、尺寸、時尚趨勢、可用性、功能、款式或保修條款感興趣。如果一個挑剔的消費者查看產(chǎn)品時，找不到他們要找的產(chǎn)品特性，他們就懶得再理會，而是重新找其他提供了完整描述的產(chǎn)品。

另外，賣家要試著提供高質(zhì)量產(chǎn)品圖片。想想麥當(dāng)勞或可口可樂，當(dāng)你看到它們的橫幅廣告時，會不會想點一個漢堡或一杯飲料呢？因此，賣家需要專注上傳高質(zhì)量、有賣點的產(chǎn)品圖片或產(chǎn)品功能截圖。

4、注冊過程過于麻煩

賣家可以通過多種方式來優(yōu)化注冊表單。一般來說，顧客在面對復(fù)雜的注冊過程時，會擔(dān)心提交太多私人信息，耗費太多時間。

賣家要確保注冊過程盡可能簡單，可以考慮允許用戶用社交媒體帳戶登錄或僅向他們索要姓名和電子郵件。多個營銷機構(gòu)報告表明，通過刪除一兩個表格欄以簡化注冊表單，能使不同的注冊服務(wù)成功率增加25-50%。

5、網(wǎng)站導(dǎo)航雜亂

電商賣家應(yīng)該在產(chǎn)品分類上下功夫，并盡可能優(yōu)先處理網(wǎng)站導(dǎo)航。復(fù)雜的導(dǎo)航和下拉菜單可能會讓客戶變得煩躁，因為他們找不到要找的產(chǎn)品。而且應(yīng)盡可能的避免下拉菜單，因為這樣會限制動態(tài)內(nèi)容。

狹窄或很短的菜單欄不可取，因為當(dāng)用戶嘗試點擊（特別是使用觸摸板）時，它們會消失。具有較長垂直列表的菜單欄，在小屏或分辨率較低的設(shè)備上不會完全顯示。因此，如果把移動設(shè)備視圖，以及不同設(shè)備的用戶體驗考慮進(jìn)去，情況就會變得更加復(fù)雜。

賣家可以根據(jù)消費者的購物習(xí)慣和特征，以合理的方式分類展示產(chǎn)品，并使用適合所有類型訪問者的導(dǎo)航菜單。

6、放棄購物車后不可恢復(fù)

對電商賣家來說，購物車廢棄是交易失敗的最主要原因之一。研究表明，購物車廢棄率超過67％，其中大多數(shù)是可以通過不同的技術(shù)手段來恢復(fù)的。以下是消費者放棄購物車的各種原因：

44%——運費過高

41%——沒準(zhǔn)備好購買

25%——產(chǎn)品價格過高

24%——想先保存產(chǎn)品以作后續(xù)考慮

22%——運費說明不清晰

14%——沒有付款選項

12%——需要填太多信息

11%——復(fù)雜的結(jié)算流程

8%——需要多交稅

7%——付款選擇不夠多

6%——物流太慢

賣家可以向網(wǎng)絡(luò)開發(fā)團(tuán)隊或解決方案提供商詢問，能否將廢棄購物車恢復(fù)組件整合到網(wǎng)站上。賣家可以通過給產(chǎn)品加入了購物車但未購買的顧客發(fā)自動提醒，這樣或能收回20-35%的銷售額，另外也可以通過折扣代碼激勵消費者購買。

7、追加銷售機會有限

你是否充分利用了現(xiàn)有的客戶資源？對之前的服務(wù)滿意的消費者通常愿意再購買其他產(chǎn)品，因此賣家可以將多個產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售，并利用郵件營銷列表進(jìn)行交叉推廣。賣家可以充分利用“感謝”頁面，給顧客推薦一些其他產(chǎn)品或聯(lián)盟營銷產(chǎn)品及內(nèi)容。

大多數(shù)購物車提供了展示“相關(guān)產(chǎn)品”的功能（基于產(chǎn)品類別或關(guān)鍵詞）。賣家可以將它們整合到同一個視圖里和單個產(chǎn)品頁面中，并在首頁展示最受歡迎的產(chǎn)品。

8、不利于SEO 的產(chǎn)品頁面

你的產(chǎn)品頁是否針對谷歌搜索引擎進(jìn)行了SEO優(yōu)化？根據(jù)近期網(wǎng)絡(luò)營銷博客Neil Patel的一項研究顯示， 93%的上網(wǎng)體驗都是從搜索引擎開始的。

賣家可以查看Google Analytics數(shù)據(jù)，了解網(wǎng)站流量來源。此外，查看Google Search Console查詢結(jié)果，并記下點擊次數(shù)最多和展示次數(shù)最多的頁面。

賣家可以到谷歌搜索這些：

•網(wǎng)站名稱

•最暢銷產(chǎn)品的標(biāo)題

•所銷售產(chǎn)品的主要類別

•搜索詞組，如“Best shoes in Boston”或“Young women clothes and bags”

首頁、歸檔頁面和產(chǎn)品頁都應(yīng)該針對搜索結(jié)果進(jìn)行優(yōu)化。以下是一個筆記本型號的谷歌搜索結(jié)果，以及第一頁展示的搜索結(jié)果：

第一個搜索結(jié)果展示了8行產(chǎn)品信息，而沒有進(jìn)行產(chǎn)品頁優(yōu)化的競爭對手只顯示了3-4行。賣家可以通過正確構(gòu)建網(wǎng)站，仔細(xì)定義產(chǎn)品描述，借助meta title、產(chǎn)品描述以及微數(shù)據(jù)（microdata），來獲得免費的額外展示空間，從而吸引訪問者注意力，并提高點擊率。

9、站內(nèi)搜索麻煩或沒有此項功能

潛在客戶會在購買過程中隨時進(jìn)入不同的頁面。有些人會查看同一品類下的其他產(chǎn)品，一次性購買多種產(chǎn)品；或是在提交訂單前瀏覽其他品類產(chǎn)品。

賣家可以添加明顯的搜索欄，再加上詳細(xì)的產(chǎn)品描述、靈活的歸檔頁面和簡潔的導(dǎo)航菜單。如果你銷售的產(chǎn)品有很多，消費者很難找到，還可以考慮提供具有過濾功能的高級搜索。

10、網(wǎng)站缺乏信譽

第一次瀏覽賣家商店的訪問者可能會對是否購買猶豫不決，因為他們不確定商家的可信度，假的公司和假網(wǎng)站會騙取信用卡信息和個人詳細(xì)信息，而有經(jīng)驗的網(wǎng)購者在來源不明的網(wǎng)站購物時會很謹(jǐn)慎。

因此，創(chuàng)建一個美觀、詳細(xì)的“About”頁面，提供足夠的賣家及其業(yè)務(wù)信息十分重要。力爭做到信息完全透明，并結(jié)合一個吸引人的品牌故事，介紹公司的發(fā)展，能提高賣家在消費者心中的可信度。另外，賣家可以將社交媒體頁面鏈接到網(wǎng)站上，或者展示團(tuán)隊成員信息，增加網(wǎng)站信譽。

同時，還可以為顧客評論、感言和案例研究準(zhǔn)備一個專門的頁面。收集和編輯盡可能多的信息，以證明產(chǎn)品的可靠性和質(zhì)量。另外，在單一產(chǎn)品頁面中插入評論和感言，或?qū)⒆層脩粝沦徺I決策。

11、低效的郵件營銷

賣家可以利用定期發(fā)送廣告郵件等營銷策略，來獲得追加銷售機會；不管是一次性優(yōu)惠、促銷活動、針對注冊用戶的折扣碼或是其他方式，只要是能幫你鎖定目標(biāo)受眾的方法，都可以使用。

賣家還要確保將新用戶添加到郵件營銷列表中。為新用戶準(zhǔn)備一個自動電子郵件推送系列，內(nèi)容圍繞新手入門培訓(xùn)展開，可能的話，還可以向他們推薦相關(guān)產(chǎn)品。

郵件仍然是營銷和銷售的最佳媒介，賣家可以利用郵件聯(lián)盟營銷，推薦可能對客戶或客戶公司有價值的產(chǎn)品及內(nèi)容。

12、生成的內(nèi)容沒有針對性

賣家要確保創(chuàng)作的內(nèi)容符合自身業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并且直擊買家興趣所在。現(xiàn)在，賣家可以回顧一下現(xiàn)有的內(nèi)容，并問自己以下幾個問題：

①我的內(nèi)容是否具有組織性、邏輯性？每篇文章與其他文章無關(guān)嗎？

②我發(fā)布的內(nèi)容是否有特定受眾？

③發(fā)部分內(nèi)容是否能幫助潛在顧客解決某個問題，還是只是為了SEO在生產(chǎn)內(nèi)容？

電商企業(yè)可以雇傭自由撰稿人，或是只要一有想法就馬上創(chuàng)作。實際上，電商企業(yè)內(nèi)容應(yīng)仔細(xì)規(guī)劃，針對目標(biāo)受眾創(chuàng)作，并發(fā)展成為用戶指南，明確定義問題并為用戶提供解決方案。相關(guān)文章之間的內(nèi)部鏈接構(gòu)建會增加內(nèi)容的關(guān)聯(lián)性，并增加訪問者在網(wǎng)站上花費的時間。

13、托管服務(wù)器限制

即使產(chǎn)品獨一無二、十分搶手，但是如果賣家選擇了很差的托管服務(wù)器提供商，或會讓渴求快速、安全購買體驗的用戶感到失望。

網(wǎng)站加載緩慢會毀掉很多交易，因為47%的消費者都希望網(wǎng)頁能在2秒或更短的時間內(nèi)加載完成。如果網(wǎng)站加載時間超過3秒，則有40%的訪問者可能會離開網(wǎng)站。優(yōu)化網(wǎng)站速度

該成為賣家的首要任務(wù)，因為它也是影響搜索排名的重要因素。

其他托管服務(wù)器的限制可能包括：缺少SSL支持（在地址欄中以“https”開頭的網(wǎng)站），用于處理指定操作的服務(wù)器資源不足，或是基礎(chǔ)設(shè)施不穩(wěn)定，可能導(dǎo)致網(wǎng)站停機或服務(wù)器中斷。與合適的托管服務(wù)商合作是一項重要決策，它將確保賣家電商業(yè)務(wù)穩(wěn)定和可靠。

14、支付方式有限

阻礙顧客購買的一個典型原因就是：提供的支付選項過少。電商網(wǎng)站通常只會提供一個或兩個付款選項，這讓一些用戶購物很不方便。

如果賣家不接受Maestro卡或美國運通卡付款，那就會限制只能使用此類付款方式的消費者購物。對PayPal賬戶上有余額的網(wǎng)上活躍買家來說，將付款方式替代成PayPal會讓他們對購物產(chǎn)生興趣；某些消費者可能更喜歡貨到付款或使用電匯付款。

因此要仔細(xì)分析目標(biāo)受眾，確保付款方式靈活，這樣才不會失去任何能讓業(yè)務(wù)增長的機會。

15、產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢

消費者從你那里購買產(chǎn)品的主要動機是什么？你銷售的產(chǎn)品獨特嗎？還是其他電商網(wǎng)站也在出售？ 賣家要找到自己的競爭優(yōu)勢，說服訪客購買，這至關(guān)重要。用戶為什么要從你的網(wǎng)站購買而不是其他網(wǎng)站，以下是幾個理由供賣家參考：

①與市場上的其他產(chǎn)品相比，賣家有些產(chǎn)品獨一無二，而且功能更多；

②一些產(chǎn)品可選擇的尺寸或顏色更多；

③分銷和進(jìn)口成本較低，這使你的產(chǎn)品更有價格優(yōu)勢；

④你的用戶指南已被翻譯為當(dāng)?shù)卣Z言；

⑤送達(dá)時間為12-24小時，比競爭對手快得多；

⑥提供售前和售后支持。

想得到忠誠顧客和回頭客，賣家需要圍繞著個性化和高質(zhì)量服務(wù)展開。一些顧客可能對價格敏感，其他則看重快速交貨。在定義買家特征時，賣家可以用上這些標(biāo)準(zhǔn)，并確保所提供的賣點真是消費者想要的。

16、沒有制定清晰的聯(lián)盟營銷計劃

你是否制定了一個清晰、對顧客有吸引力的聯(lián)盟營銷計劃？

即使你的主要業(yè)務(wù)計劃是B2C，但其他經(jīng)銷商可能會對推廣你的產(chǎn)品和服務(wù)給更多受眾很感興趣。目前，聯(lián)盟營銷還不適合所有電商商店，但等時機成熟時，它能讓網(wǎng)站流量或成交量增長十倍。

為聯(lián)盟營銷商或經(jīng)銷商創(chuàng)建專門的網(wǎng)頁，并將頁面鏈接到自己網(wǎng)站上的顯眼位置（側(cè)邊欄菜單或頁腳就可以）。之后就是讓合作伙伴清楚與你合作的好處和優(yōu)勢，并讓聯(lián)盟營銷注冊流程盡可能簡單流暢。

17、在付費點擊廣告上花費過多

賣家能否算出自己的客戶獲取成本（CAC）？如果不行，那么你在廣告花的錢，甚至超過其他開支。電商賣家應(yīng)該力圖降低廣告預(yù)算，重新優(yōu)化銷售流程。通過觀察訪問者的瀏覽行為，確保更高的轉(zhuǎn)化率。盡管如此，了解你的CAC也至關(guān)重要。

很多電商網(wǎng)站一個月花費了數(shù)千美元在廣告上，但銷售量卻不升反降。這可能是由于在Facebook上瞄準(zhǔn)了錯誤的受眾、關(guān)鍵字排名較差、產(chǎn)品標(biāo)題不吸引人、銷售流程出問題，又或者是潛在顧客在看到廣告和完成訂單期間，遇到了其他原因。

總之，廣告可能是測試網(wǎng)站變更效果，以及分析不同受眾特征的絕佳方式，但請確保廣告費用不會超過廣告中收獲的利潤。